Простой способ увеличить объем заказов и продаж через веб-сайт — разместить персональную контактную информацию в форме заказа. Персонализация рулит, когда речь идет о доверии в предстоящей сделке. Ведь столько людей предпочитают установить личный контакт!

Я решил попробовать. В результате за апрельские 3 дня продал материалов с сайта на 21800 рублей больше.

Не бойтесь эксперементировать, друзья!

Помнится, я обещал Антону Попову рассказать свою историю о продвижении этого блога в оффлайновой среде. Я несколько месяцев раздумывал над хитростями, которых, на самом деле, нет. Всё очень просто, достаточно согласиться с базовыми правилами:

1. Если вы ведете отраслевой блог, справедливо считать, что вы обладаете экспертными знаниями в своей области. По крайней мере, окружающие будут думать именно так. Феномен блоггинга предоставляет все возможности, включая время на устранение «пробелов» в тонких вопросах. Просто работайте над этим.
2. Окружающие, равно как и вы, всё хотят получать «без особых трат». Что же, вы можете быть полезными друг другу.

Итак, мой скромный набор инструментов:

1. В отраслевых печатных журналах не хватает колумнистов. Воспользуйтесь этим случаем — заведите колонку в журнале. Сделать это можно совершенно бесплатно, достаточно «зафрендить» главного редактора. Но если вы действительно создаёте информационную ценность, будьте уверны — «зафрендят» вас. Только успевайте готовить заметки к очередному номеру журнала.
2. Организаторам различых конференций и семинаров, как правило, не помешает ваша помощь — станьте одним из участников отраслевого мероприятия, в качестве спикера или, например, информационного партнера. Информация о вас попадет во все рекламные носители, которыми воспользуется организатор. Добавьте своих, расходы на визитки или баннерную растяжку покажутся мелочью в сравнении с результатом.

Главная формула здесь — эффект «неуместности», основанный на необычной подаче рекламы. Иными словами, URL вашего блога на рекламном носителе может завоевать ровно столько внимания, на сколько он будет там неуместным

Кстати, раз уж речь зашла о конференциях: во второй декаде апреля я буду в Днепропетровске на конференции по промышленному маркетингу, где соберутся «б2бшники» для обмена опытом. Вы тоже можете присоединиться к мероприятию. Достаточно обратиться к организаторам, чтобы уточнить детали. Лично я буду рад познакомиться с читателями этого блога, равно как и с блоггерами, которых читаю я. Если вы размышляете так же, мы можем обсудить встречу до начала мероприятия в комментариях к этому посту.

P.S.: список блогов в моей ленте пополнился:

• Армен - Behind the Screen | BTS
• Денис - Бизнес переводов

Поскольку в рунете не все рекламодатели понимают назначение «посадочных страниц» (так называемых landing pages) во время проведения рекламных кампаний, логично взять пример именитого рекламодателя. Почему бы не PricewaterhouseCoopers?

Случай подвернулся в утренней почте:

Короткое, но содержательное предложение ознакомиться с выпуском нового обзора. Ещё более короткий и запоминающийся «редиректный» URL — pwc.com/ceosurvey, который ведет на посадочную страницу.

Главное послание редакционного материала - What is success in a connected world? выделено особенно по главному. И сразу списком перечисляются базовые пункты (эдакий «product features»), о которых пользователь сможет узнать, в случае обращения к PDF-файлу. Не обошлось и без мужского образа, который не отвлекает посетителей от содержания послания.

Кликнув «Download survey», переходим к следующему шагу. Здесь всё просто. Чтобы скачать PDF-документ, нужно заполнить соответствующие поля. Полей в форме, как и полагается, не много. Только контактное лицо, организация, должность, адрес электронной почты и регион.

Не обошлось без обязательных элементов на заключительном этапе:

• возможность «отправить другу»; (Email to a colleague)
• контактные лица для связи; (Contacts)
• сопутствующее предложение; (Subscribe to receive the PwC global thought leadership monthly highlights newsletter)

Знакомьтесь с документом во благо бизнесу! Теперь вы в поле зрения PricewaterhouseCoopers

Пожалуй, пришло время выпустить так называемый White Paper (редакционный материал), рассказывающий о популярном способе формирования имиджа за счет распространения новостных публикаций в интернете.

Уже в 2008 году новостные релизы компаний получат массовый характер. Объем «выбросов» новостных публикаций за 2 месяца 2008 года вырос на 46% по сравнению с аналогичным периодом в 2007 году, тогда как в среднем за год составил 38%.

PDF опубликован в «Документах» и чтобы скачать его, потребуется заполнить три поля, включая адрес сайта / блога. Собираю для собственной статистики: вдруг еще не обратил внимание на чей-то блог?

Задачи веб-сайтов в сегменте B2B всегда более ёмкие в сравнении с веб-сайтами компаний, действующих на потребительских рынках. Это, с одной стороны, оправдывает сложность взаимодействия. В действительности же, более сложный сценарий изучения специфических товаров требует повышенного внимания к подаче информации и более глубокой проработке пользовательских интерфейсов. Таким образом, сайты B2B компаний должны быть более простыми и удобными, ведь, они вовлечены в серьезный процесс — помогают пользователю усвоить сложную специфику продукта.

Наконец, решения, принимаемые пользователями на таких веб-сайтах, могут иметь долгосрочные последствия. Справедливо расчитывать не на разовый момент покупки, а на возникновение долгосрочных взаимоотношений между продавцом и покупателем, поскольку возникают пост-продажные этапы: потребность в техническом обслуживании, необходимость в комплектации, необходимость в запасных частях и расходных материалах.

Исходя из соображений, что на принятие решений влияет множество критериев, сайты B2B компаний должны предоставлять более широкий спектр информации. Начиная от технических параметров, практических рекомендаций и клиентских отзывов, заканчивая видео-материалами, данными о затратной части, включая стоимость, дальнейшие вложения на дополнительные материалы, услуги и сервисы. Ответы должны быть для различных типов пользователей, у которых отличные друг от друга мотивы: инженеру важно вписаться производительностью в технологический процесс, специалисту отдела закупок важен срок поставки, руководителю предприятия важна стоимость внедрения, а владельцу бизнеса — отдача от предстоящих затрат.

Причиной, тормозящей развитие, выступает различие между потребительским и промышленным сектором. К примеру, B2B компании не рассматривают себя как участников электронного бизнеса. Они уверены, что веб-сайту не нужна торговая тележка в условиях сложного торгового процесса. Они не публикуют цены онлайн, поскольку придерживаются гибкости в переговорах — все сделки имеют индивидуальный характер. В конце-концков, они попросту опасаются ценовой конкуренции.

Невозможность завершить сделку несколькими кликами, не означает, что B2B компании должны игнорировать веб-представительства. Обратите внимание на то, что интернет делает бизнес более технологичным. А в любом технологичном бизнесе, спросом руководит грамотное предложение. От того, как построено предложение в интернет-среде, зависит успешность в современном бизнесе.

Большинство интернет-маркетологов уверены, что их работа завершается на той стадии, когда клиент подходит с товаром к «кассе». Поэтому вопрос о создании регистрационных форм они перебрасывают на плечи веб-дизайнеров. Но дизайнеры не маркетологи. Это значит, что интернет-коммерция может потерять часть покупателей прямо на кассе… только из-за того, что пользователя перед оплатой попросят заполнить несколько полей:

У меня падает «настроение» при виде этой формы. Дело не в том, что форма уродлива.

Дело в том, что дизайнер не задается вопросами: так ли важен пол клиента? Нельзя ли определить принадлежность по ФИО? Почему бы не использовать поле «Контактное лицо» для определения фамилии и имени одновременно? Зачем спрашивать отдельно «Индекс», если сразу следует «Почтовый адрес»? Так ли важен «Служебный телефон» или номер «Факса»? Может обойтись одним «Контактным телефоном»?

Итак, моя главная рекомендация: избавьтесь от лишних полей!

В случае, если бизнесу необходимо больше информации о клиенте, можно воспользоваться несколькими вариантами. Первый — на странице с благодарностью о совершенной покупке разместить несколько «уточняющих» полей. Второй — прислать на электронную почту письмо с подтверждением покупки, предложив клиенту пройти по ссылке и ответить на несколько анкетных вопросов.

Заодно определитесь с лояльными клиентами и задумаетесь как повысить конверсию клиентов в преданных покупателей

Команда «Авроры» помогла НОМОС БАНКУ с продвижением финансовых услуг бизнесу среднего «калибра», творчески используя рекламный носитель, сообщает Media Guide.

Сопоставив график работы кредитного комитета с графиком выхода «Коммерсанта», «Ведомостей» и «Эксперта», банкиры уверяют, что принимают решение по бизнесу корпоративного клиента.

Аудитории предъявлялся четкий факт: пока Вы читаете конкретное рекламное сообщение, здесь и сейчас в НОМОС-БАНКе происходят события, к которым Вы могли бы иметь отношение.

В типичной компании, ориентированной на производственные возможности, финансовые результаты, как правило, измеряются объемом и динамикой выручки, прибылью, рентабельностью, запасами и прочими экономическими показателями. Например, чтобы оценить деятельность фирмы, менеджеру достаточно взглянуть на её финансовые результаты:

Судя по цифрам, дела у фирмы идут отлично: за пять лет выручка возрасла в 1,79 раза, валовая прибыль — в 3,44 раза, а рентабельность к активам - в 2,36 раза. Всё здорово, если бы не данные маркетинговой оценочной матрицы в дополнение к финансовому анализу:

Здесь четко видно, что доля фирмы на рынке упала с 20,3 до 13%, а доля клиентов, которые покидают фирму ежегодно, напротив, возрасла с 11,8 до 20%.

Поскольку обходиться одними показателями финансовой отчетности стало не достаточно, маркетологи придумали систему оценки деятельности с помощью маркетинговой оценочной матрицы:

Кстати, очень полезный финансовый индикатор — доход от продаж на одного клиента. Он помогает понять — приобретают ли клиенты все больше товаров предприятия или рост продаж происходит за счет простого увеличения числа клиентов.

И вот мой вопрос: какую систему используете вы на своих предприятиях?

Меня спрашивают: почему предприятия-производители технически сложной продукции, сосредотачивая усилия на потребительском выборе, часто не справляются «руководить балом» на рынке?

Думаю, ошибки многих технологических компаний — производить продукцию, полагаясь что потребителю важен выбор, приравняв этот выбор к свободе. Единственное, чего хотят потребители — удовлетворение, а слишком большой выбор приводит к меньшей удовлетворенности.

Сведите выбор к минимуму, сосредоточив усилия на соответствиях требованиям клиентов. «Фестиваль» будет в ваших руках!

В стремлении показать предпринимателям как Microsoft Office Live может помочь им начать собственное дело, корпорация обратилась в агентство Bradley & Montgomery за креативной идеей. Агентство, долго не думая, расставило в разных городах, включая Атланту, Портленд и Орегон кухонные столы — символ возникновения большинства бизнес-идей. Любой предприниматель в качестве «экскурсии» может создать веб-сайт для своего мелкого бизнеса, оставив на столе собственный «след». Видео о поездке размещено на сайте Microsoft.

Недавно я стал свидетелем несогласованной работы «технарей» с коллегами моего отдела, которая время от времени перерастает в конфликт и несет в себе угрозу нарушить рабочий баланс. Всё от того, что разные подразделения предприятия слишком узко смотрят на свою работу.

Я так озаботился проблематикой, что вечером «нагуглил» интересную публикацию «Conflicts Between Engineering & Marketing Units», содержание которой кратко можно изложить в таблице:

А какие пункты «трения» вам знакомы и что вы предприняли для их устранения?

В исследовании, посвященному изучению воздействия и возврата от публикации новостных релизов приводится несколько интересных стратегий, которые проверены собственной практикой. Я попытаюсь передать своими словами:

1. Не пишите пресс-релиз для служб распространения. Пишите его для редакторов и журналистов тех изданий, которые, как вы надеетесь, опубликуют вашу историю. Думайте о том, что они ищут, какой тип истории заставит их заинтересоваться.
2. Раскрывайте конкретную историю, в конкретном месте или ситуации.
3. Подумайте как оставить след от посетителей, привлеченных на сайт с помощью пресс-релиза (добавьте форму для обратной связи, предложите подписаться на email-рассылку, предложите заполнить анкету или принять участие в опросе).
4. Проверьте, содержаться ли дополнительные сведения на странице, на которую ссылается пресс-релиз.
5. Соберите список электронных адресов редакторов, освещающих вашу отрасль. Обратитесь за помощью к организациям, работающим в сфере PR: у них есть база контактов, они создадут для вас такой список.
6. Оставьте как можно больше контактной информации, чтобы журналист без труда мог найти вас для получения дополнительных комментариев - часто у них сжатые графики.
7. Помните о том, что пресс-релиз - особый формат, главная цель которого - быстро ознакомить редактора с конкретной ситуацией / событием в бизнесе.
8. Если вашей историей заинтересовался один редактор, возможно стоит обратиться к конкурирующим изданиям.
9. Проверьте, есть ли на вашем сайте раздел «Для представителей СМИ», включающий изображения из официальной галереи, фотографии руководства, ответы на часто-задаваемые вопросы, логотипы в различных форматах и качестве, календарь предстоящих событий, ссылки на интервью и упоминания в СМИ.
10. Разбейте новостные события метками A, B, С - где каждая группа новостей будет обозначать ожидаемые результаты. Например, A-новости будут отзывами о предприятиях и руководителях, успешно использующих вашу продукцию или услуги; В — о назначении и перестановках в компании; С-новости могут рассказывать о выпуске нового продукта.
11. Постоянство поможет достичь завидного успеха — редакторы охотнее отвечают на ваши релизы, если они уже слышали или читали о вашей компании.

Случайно вернулся этим утром к годовалой ветке на e-xecutive, связанной с обсуждением эффективности публикации новостных релизов на бесплатных площадках. Чтобы не бросать слова на ветер, я соберу здесь несколько примеров, когда пресс-релизы, опубликованные через релизоприёмник B2Blogger.com служили первичным материалом для написания статьи:

• «В мире блогов» / Газета «Компьютерные Вести», #15, 2007 год;
• Online регистратор показаний квартирных счетчиков воды и газа / АИН, 21 ноября 2007;
• Франчайзинг: «Ано» / InfoFranchise.Ru, 9 февраля 2008
• Список обновляется…

Если вы нашли свою методику измерения эффективности, нашли упоминание публикации в СМИ, дайте знать в комментариях - сделаем хороший кейс!

Недавно мне позвонили из одной региональной компании с вопросом «А есть ли специфика продвижения в секторе b2b и какова она?». Ответ на этот вопрос довольно очевиден. Безусловно есть. И в первую очередь это относится к средствам рекламы.

Каждый, кто имеет хоть какое-то отношение к b2b, понимает, что традиционные СМИ (ТВ, массовые журналы и газеты) обычно не используются для того, чтобы воздействовать на такую целевую аудиторию как корпоративный клиент. Что же в таком случае можно использовать? Перечень средств достаточно традиционен и включает:

• профессиональные журналы, газеты
• Интернет
• direct-marketing (письма и каталоги)
• каталоги продукции (буклеты)
• выставки
• семинары
• конференции.

В этом перечне меня заинтересовали профессиональные журналы и газеты. Размещение в них своих рекламных модулей или статей уже освоено многими компаниями. А есть ли более серьезные подходы? Например, такие как у корпорации «Джон Дир», которая сама издает журналы для профессионалов «Борозда» и «Нас знают в лесу». «Борозда» является русской версией международного журнала для специалистов в области сельского хозяйства, издающегося на 14 языках с 1895 года. На сайте компании представлены обложки этих журналов.

Но то «Джон Дир», который ведет свою историю с 1868 года, а есть ли примеры своих предприятий? Ведь эффект очевиден. Компания имеет долгосрочное влияние на клиента, который является подписчиком корпоративного издания, создает таким образом основу формирования системы лояльности. Тем более что каталоги выпускают практически все и понимают их важность.

Несколько интересных примеров мне удалось найти. Вот свежий пример. Крупнейший российский производитель сельхозтехники компания Ростсельмаш начала издавать собственный ежеквартальный журнал для клиентов. Первый номер журнала «Rostselmash Report» вышел в свет по итогам трех месяцев 2007 года, следующий выход планируется к Всероссийскому Дню Поля.

На сайте компании указано, что основной задачей издания является поддержание имиджа бренда Ростсельмаш, повышение лояльности к торговым маркам компании, а также непосредственно продвижение продукции предприятия. Тема первого номера, посвящена успешному участию Ростсельмаш в парижской выставке SIMA-2007. Планируется, что в дальнейшем «Rostselmash Report» также будет переводиться на другие языки, охватывая обширную географию присутствия компании-производителя сельхозтехники в различных странах мира.

Есть примеры и из других областей. Так, известный производитель упаковки компания Тетра Пак издает в России журнал «Форма». Внешне журнал выглядит следующим образом и очень информативен при его прочтении.

Компания «Сименс» выпускает корпоративный журнал «На связи», на страницах которого можно почерпнуть много информации о рынке средств связи. Впрочем, «Сименс» олицетворяет собой традиции и солидный подход к своему продвижению и бренду во всем.

Сложнее оказалось найти примеры украинских корпоративных журналов. Вернее, они есть, но пока мне попадаются либо журналы из отрасли b2c либо журналы определяющие себя как корпоративные в том смысле, что они скорее для сотрудников корпорации, чем для клиентов. Может быть, кто-нибудь прочтет эти размышления и пришлет интересную информацию с другими примерами.

Что же конкретно дают журналы для продвижения? Перечислим.

• информируют об основной продукции предприятия
• сообщают о новинках
• выделяют предприятие из числа других конкурентов
• постоянно напоминают о солидном статусе предприятия
• помогают позиционировать продукцию
• усиливают восприятие бренда.

При этом журнал попадает точно в целевую аудиторию специалистов отрасли. В этом его основное преимущество.

Очевидно, что плюсов достаточно. Дело другое, что не у всех есть такие средства как у «Джона Дира» или «Сименса». Что же делать в таком случае? Лучший выход в этой ситуации – искать деньги и издавать журнал. А если денег пока нет, то можно для начала ограничиться Интернет-версией. Есть уже немало симпатичных Интернет-журналов, которые тоже можно рассылать своей целевой аудитории. Подводя итог размышлениям на тему корпоративных журналов, хочу посоветовать всем серьезно отнестись к редакторам журнала, их профессионализму. Поскольку, мне уже приходилось видеть журналы для специалистов сделанные «неспециалистами». Они содержали целый ряд ошибок, которые не были видны авторам статей, но не ускользнули от профессионалов данной отрасли. Эти ошибки не добавили имиджа издателю. И уж если вы взялись за издание журнала, то не забывайте о полиграфическом исполнении, даже если вы будете писать о железнодорожных шпалах.

Свежий редакционный материал от BeeTooBee: 5 Steps to Starting B2B Social Media Marketing Programs. Рекомендую к прочтению.