На сайте опубликована статья Белова Артёма о проблемах маркетингового консультирования промышленных предприятий. Подводя итог статье, могу смело добавить, что основной проблемой является укоренившийся стереотип «генералов», которые не могут воспринять сущености самого маркетинга…

Когда-то, настраивая контекстную рекламу от google на одном из своих блогов, встретил рекламный заголовок «Ваш маркетинг - отстой!», что моментально меня «зацепило» и заставило перейти по ссылочке на рекламируемый сайт. Открылся блог c таким же ярким названием — SellMe, постоянным читателем которого я стал… И вам рекомендую это сделать.

А Дмитрию рекомендую не сбавлять обороты и продолжать в том же духе!

Несмотря на то, что конкретные практические ситуации, кейсы (case story) относятся к индивидуальному потребителю, они имеют весомое значение в промышленном маркетинге в целом. Соответствующим образом зафиксированный кейс помогает выявить критерии принятия решений, используемые промышленными потребителями, и понять, как эти отличительные характеристики соответствующей продукции смогли удовлетворить этим критериям.

Каждый процесс продажи, осуществляемый предприятием, представляет собой конкретный кейс – даже если этот случай неудачный. Такие кейсы помогают понять, почему отличительные характеристики не смогли удовлетворить этим критериям. В целом, конкретные случаи из практики являются бесценным источником маркетинговой информации – чрезвычайно эффективной формой исследования реакций и тенденций на рынке, потому что критерии принятия решений возникают или эволюционируют в ходе процесса продажи, который не редко достаточно продолжителен и состоит из многих деталей. Следовательно, этот тип рыночной информации в действительности нельзя исследовать с помощью традиционных методов, таких как опросы или фокус-группы.

Довольно интересное интервью с Михаилом Беком опубликовано на сайте. Михайли Бек подробно разъясняет проблематику откатов в маркетинге между организациями, влияние откатов на цепочку создания ценности.

К основной причине откатов Бек относит личные интересы некоторых менеджеров, заинтересованных в присвоении части денежных потоков, которые расходятся с интересами развития самого бизнеса.

Однако откаты не характеризуются только лишь отрицательными чертами. По мнению Бека, они могут принимать цивилизованные формы. Например, когда производитель, продвигая новое оборудование, вкладывает деньги в создание опережающих пользователей и историй успеха. Производитель находит лиц, принимающих решения о покупке, обеспечивает их своим оборудованием, мотивирует их, предоставляет им возможности успешно использовать это оборудование и затем способствует публикациям полученных результатов в специальных журналах, с тем, чтобы вызвать интерес у других игроков рынка.

Ключевым элементом здесь является необходимость мотивации опережающих пользователей. Как будет цивилизованная мотивация называться - дивидендами или опционами для менеджеров, премиями, поощрениями или откатами, это уже вопросы терминологии.

Об актуальности комплекса маркетинга 4 и более «Р» рассказывает Роман Бурчаков. Примечательно, что все попытки «современников» увеличить число элементов в комплексе маркетинга концепции Маккарти до сих пор остаются безрезультатными.