Архивные посты RSS

Архивные посты за Март, 2006


Инструкция от GlobalSpec по планированию маркетинговых мероприятий

Март 24th, 2006 (Александр Сторожук)

GlobalSpec публикует инструкцию «2006 Marketing Planning Kit», которая поможет специалистам служб маркетинга оценить эффективность текущего марктетингового направления, расчитать бюджет маркетинговых мероприятий, понять изменения маркетингового климата и спланировать более эффективную стратегию на 2006 год.

Заметка о корпоративных брошюрах

Март 23rd, 2006 (Александр Сторожук)

Главное, что необходимо помнить о корпоративных брошюрах - это то, что люди не хотят их читать. Сет Годин обстоятельно раскрывает это утверждение в новом формате Q&A:

    Q: What do you think of my brochure
    A: The thing you must remember about just about every corporate or organizational brochure is this:
    People won’t read it.

Это не значит, что теперь стоит забросить их изготовление. В остальной части своего поста, Сет описывает стратегию брошюр. Как вывод: брошюра должна быть понятна читателю так, чтобы он мог воспроизвести содержание в своей памяти.

Промышленные рынки

Март 21st, 2006 (Александр Сторожук)

Опубликована 2-я Глава книги Оксаны Юлдашевой «Промышленный маркетинг: теория и практика», посвященная основным характеристикам промышленных рынков, коммуникациям на промышленных рынках, формам кооперации и конкуренции на промышленных рынках.

SPIN-технология больших продаж

Март 20th, 2006 (Александр Сторожук)

PDF-обзор курса «больших продаж» по методике SPIN с официального сайта Huthwaite International.

В двух словах:

Технология больших продаж (SPIN) — это результат тридцатилетней работы исследователей Хьювейтского института, обобщивших опыт 40 000 эффективных продавцов и выделивших модель их успешной работы при крупных сделках. В отличие от многих импортных методик SPIN-технология доказала свою жизнеспособность в отечественных условиях. Менеджер, владеющий методикой SPIN, способен продавать очень дорогой товар в условиях высококонкурентного рынка, потому что четко структурирует свои действия.

Умелая работа по изменению критериев покупки клиента и эффективная тактика ценового торга не последнее преимущество мастера больших продаж. Есть еще виртуозное обсуждение с клиентом преимуществ конкурентов и дальновидное решение проблем невыполненных обязательств. Результат такой работы — обоюдная выгода как залог долговременных отношений между клиентом и поставщиком.

10 советов для успешного участия на промышленных выставках

Март 20th, 2006 (Александр Сторожук)

Анна Маркова рассказывает о десяти простых советах по успешному участию на промышленных выставках:

    1. Определите точную причину, по которой планируете принимать участие на выставке
    2. Выберите подходящую выставку
    3. Определите свой бюджет и как вы будете его использовать
    4. Сообщите о Вашем участии в выставке
    5. Создайте простой и чистый стенд
    6. Привлекайте внимание посетителей выставки
    7. Создайте стенд, в котором посетителям будет комфортно
    8. Посетите ваш стенд перед началом выставки
    9. Определите интерес посетителя и ключевой объект его внимания
    10. Не забудьте о правильном доведении выставки до конца

Два слова о полемике на тему Веб2.0 для B2B

Март 17th, 2006 (Александр Сторожук)

Нешуточные дебаты в блоге Антона Антича развернулись на тему Web2.0 типа business to business. Возможно ли заработать в рунете на модели сервисов для b2b-среды? В обиход пошли все «палки» и сподручные средства: проблемы в искусстве продавать такие сервисы, проблемы с платежеспособным спросом, с культурой, менталилетом и, собственно, с излишним оптимизмом :)

Мой же ответ: нет ничего невозможного ;)

Аудит Интернет-сайта промышленного предприятия

Март 16th, 2006 (Александр Сторожук)

Компания Top Floor Technologies специализируется на аудите Интернет-представительств производственных предприятий. Среди вопросов есть и такие:

    * Are you a contract manufacturer, wondering how to best communicate or market your capabilities online?
    * Are you a capital equipment provider, looking to add product configuration tools to your web site?
    * Have you considered selling replacement parts online?
    * Are you a component manufacturer, searching for a way to use e-commerce effectively?
    * Are you looking for a better way to reach design engineers?
    * Have you effectively integrated CAD drawings into your web site?

Примечательно, что мы сейчас на Кристалл-Сервисе рабоатем над конструктором по сборке оптимальной конфигурации машин термической резки, как по техническим параметрам, так и по цене.

Если в компании не используют термин «маркетинг», это не значит что маркетинговая деятельность в ней отсутствует совсем

Март 15th, 2006 (Александр Сторожук)

Олег Демчик, начальник отдела маркетинга НПФ «Версия» в статье «У нас в стране секса нет!» поясняет суть маркетинговой деятельности предприятия, сравнивая её с сексом:

Если в советские времена мы не называли то, что делали в постели, сексом, то это не значит, что страна не жила половой жизнью. Если сегодня некоторые руководители говорят, что маркетинг – это не более чем модная игрушка, без которой, в принципе, можно и обойтись, то они просто не подозревают, что 80% из тех действий, которые ежедневно выполняют сотрудники их компаний, так или иначе относящихся к продажам, и называется маркетингом.

Если посмотреть, что в течение рабочего времени делают сотрудники торгующих компаний, то мы увидим: написание и рассылку информационных писем партнерам и дилерам (директ маркетинг), контроль цен на аналогичную продукцию у конкурентов (маркетинговое исследование рынка), выравнивание своих цен согласно этой информации (ценообразование), заказ разработки удобной и яркой упаковки для своего товара, печать раздаточных материалов, размещение рекламы в СМИ, участие в профильных выставках, проведение партнерских конференций и т.д., и т.п. Все это маркетинг, как бы его ни называли в вашей компании.

Предварительное продвижение на рынке ПО или «подогрев публики»

Март 15th, 2006 (Александр Сторожук)

Михаил Пеньковский в $MART БЛОГе сравнивает особенности «киношного» рынка с «софтверным» и делится при этом комплексом мероприятий по предварительному продвижению программного обеспечения, основанным на собственном опыте:

    1. Объявили о планах на продукт нашим дистрибуторам, и группе «приближенных» к компании пользователей;
    2. Выпустили пресс-релиз о бета-версии продукта, благодаря чему «засветились» в прессе, в том числе были опубликованы preview, включая популярный в Англии журнал PC PRO;
    3. Создали специальный раздел, описывающий новую версию, разместили на нем информацию и «скриншоты», демонстрирующие «фрагменты» будущего продукта;
    4. На этой же странице разместили форму для желающих получить информацию о прогрессе по релизу версии, а также специальное предложение для покупки со скидкой (Early Bird Offer);
    5. За пару дней до релиза выслали новости подписчикам, предлагая приобрести новую версию со скидкой. Скидка действовала до релиза. Как результат – продажи продукта еще до релиза;
    6. После релиза продукта – начало промоакций по стандартной схеме.

Заполучение технологичного покупателя: новые маркетинговые стратегии для изготовителей

Март 15th, 2006 (Александр Сторожук)

Революционные изменения в способах коммуникаций поставщиков и промышленных покупателей заставили изготовителей продукции принимать новые маркетинговые стратегии, чтобы достигать целевых потребителей и получать при этом прибыль.

Если вы хотите:

      1. Максимизировать маркетинговый бюджет
      2. Достигать измеримых, положительных результатов
      3. Получать, при этом, большие выгоды

Следует прочесть PDF-вариант (eng) книги «Заполучение технологичного покупателя: новые маркетинговые стратегии для изготовителей» от GlobalSpec.

Конечно, GlobalSpec продвигает услуги своего marketplace’a, что ориентирован на клиентов из экономики развитых государств, но подстраиваясь под общие закономерности, можно адаптироваться и в «новую» среду. Так что «новые маркетинговые стратегии для изготовителей» - верный курс для динамично-развивающихся предприятий.

Маркетолог в малом бизнесе: пособие для молодых специалистов

Март 15th, 2006 (Александр Сторожук)

В опубликованной статье (4-й номер 2004 г., журнал Маркетолог) «Маркетолог в малом бизнесе: пособие для молодых специалистов» Артем Эммануэль дает несколько советов менеджерам по маркетингу:

  • Как можно теснее общаться с непосредственными клиентами Компании (для предприятий, где «отдел маркетинга» представлен в лице одного менеджера по маркетингу).
  • Не пытаться доказать руководству или ещё кому-то, что маркетолог – это очень и очень важно
  • Не стоит думать, что один маркетолог лучше всех сотрудников на фирме (работающих уже не первый год) видит все слабые места. И не стоит думать, что руководство фирмы уж совсем некомпетентно.

Как по мне, этот набор советов ориентирован на бизнес середины 90-х, хотя может быть актуален многим предприятиям и сегодня…

Новости сайта B2BLogger.com в новостной системе redtram

Март 14th, 2006 (Александр Сторожук)

Спустя 11 дней после подачи заявки в новостную поисковую систему redtram, обнаружил, что сайт B2BLogger.com добавлен в список новостных источников:
новости сайта b2blogger в новостной системе redtram

Украина Промышленная расширяет список новостных тем

Март 14th, 2006 (Александр Сторожук)

В связи с расширением сферы интересов проекта, Украинские Промышленные Новости (УПН) переименованы в БИЗНЕС НОВОСТИ

Значительно расширен список тем, который на сегодня имеет такую структуру:

      новости предприятий — http://ukrindustrial.com/rss/news_enterprises.xml
      экономика — http://ukrindustrial.com/rss/news_economics.xml
      власть и закон — http://ukrindustrial.com/rss/news_law.xml
      наука и технологии — http://ukrindustrial.com/rss/news_technologies.xml
      транспорт и связь — http://ukrindustrial.com/rss/news_transport.xml
      рынок недвижимости — http://ukrindustrial.com/rss/news_realty.xml
      финансовый рынок — http://ukrindustrial.com/rss/news_finance.xml
      энергорынок — http://ukrindustrial.com/rss/news_energy.xml
      сельхозрынок — http://ukrindustrial.com/rss/news_agriculture.xml
      мир о нас — http://ukrindustrial.com/rss/news_worldaboutus.xml

Из наиболее читаемых новостей за Неделю, Месяц или Год формируется рейтинг новостей.

Особенности рекламы услуг в секторе В2В

Март 12th, 2006 (Александр Сторожук)

Опубликована статья Татьяны Шкляр «Особенности рекламы услуг в секторе В2В». Если предприятия-клиенты используют преимущественно рациональный подход при покупке товаров, то как быть с услугами, которые не материализованы и не обладают рациональными параметрами?

Разница между товаром и услугой колоссальна, т.к. услугу нельзя понюхать, потрогать, увидеть до тех пор, пока данная услуга не будет предоставлена. […] Следовательно, при создании рекламы, мы не можем использовать точные, рациональные параметры самой услуги. Какие, все же, параметры мы можем использовать, при создании рекламы для компании, предоставляющей услуги? Только параметры, касающиеся самой фирмы: год создания, список клиентов, дополнительные услуги, такие как доставка или, в случае с полиграфией, дизайн; используемое оборудование для выполнения заказа и т.д. Следовательно, в рекламе услуги больший упор должен быть сделан на эмоциональные моменты.

Специфика продвижения на рынке сухих строительных смесей

Март 8th, 2006 (Александр Сторожук)

Опубликован кейс Ефериной и Хилова «Рынок сухих строительных смесей: специфика продвижения».