На форуме Aup.Ru в теме «ОТКАТ - подскажите наилучшую стратегию» подведено итоговое заключение откатам:

• Откат - инструмент продаж.
• Как инструмент он не может и не должен имет характеристик «это неэтично», «это антипрофессионально», «это бессовестно» и т.д.
• Использовать инструмент можно, как и любой другой инструмент.
• Необходимость и Эффективность использования зависит от конкретной ситуации.
• Страдают от применения инструмента в основном «совесть и этика и внутренние нормы морали».
• Использовать инструмент могут все от низжих чинов, до верхушки правления
• Неважно как называть инструмент «откат», «взятка», «премия» и т.п., если он выполняет свою основную функцию - помощь продажам

О том, как и на сколько страдают от злоупотреблений подобной практикой, подробно изложено в статье «Безоткатные закупки».

Опубликована статья Андрея Крылова, зам. генерального директора по маркетингу и развитию Рекламной Группы Компаний «Оскар», о выставках, как инструментах продвижения, основанная на примере участия в выставке «Дизайн и Реклама 2005».

Совсем недавно приобрёл книгу Дмитрия Гаврилова «Управление производством на базе стандартов MRP II», посвященную методике manufacturing resource planning и обобщающую опыт управления производством на промышленных предприятиях. Значительными и наиболее важными для промышленного маркетинга здесь являются разделы по управлению закупками и управлению заказами на продажу.

Хотя эта книга посвящена целиком и полностью производстенному менеджменту, b2b-маркетологу будет очень полезно ознакомиться с критериями и процессом выбора поставщиков, с алгоритмами процесса снабжения, с жизненным циклом заказа на закупку и многими другими вещами…

На сайте опубликована статья Белова Артёма о проблемах маркетингового консультирования промышленных предприятий. Подводя итог статье, могу смело добавить, что основной проблемой является укоренившийся стереотип «генералов», которые не могут воспринять сущености самого маркетинга…

Когда-то, настраивая контекстную рекламу от google на одном из своих блогов, встретил рекламный заголовок «Ваш маркетинг - отстой!», что моментально меня «зацепило» и заставило перейти по ссылочке на рекламируемый сайт. Открылся блог c таким же ярким названием — SellMe, постоянным читателем которого я стал… И вам рекомендую это сделать.

А Дмитрию рекомендую не сбавлять обороты и продолжать в том же духе!

Несмотря на то, что конкретные практические ситуации, кейсы (case story) относятся к индивидуальному потребителю, они имеют весомое значение в промышленном маркетинге в целом. Соответствующим образом зафиксированный кейс помогает выявить критерии принятия решений, используемые промышленными потребителями, и понять, как эти отличительные характеристики соответствующей продукции смогли удовлетворить этим критериям.

Каждый процесс продажи, осуществляемый предприятием, представляет собой конкретный кейс – даже если этот случай неудачный. Такие кейсы помогают понять, почему отличительные характеристики не смогли удовлетворить этим критериям. В целом, конкретные случаи из практики являются бесценным источником маркетинговой информации – чрезвычайно эффективной формой исследования реакций и тенденций на рынке, потому что критерии принятия решений возникают или эволюционируют в ходе процесса продажи, который не редко достаточно продолжителен и состоит из многих деталей. Следовательно, этот тип рыночной информации в действительности нельзя исследовать с помощью традиционных методов, таких как опросы или фокус-группы.

Довольно интересное интервью с Михаилом Беком опубликовано на сайте. Михайли Бек подробно разъясняет проблематику откатов в маркетинге между организациями, влияние откатов на цепочку создания ценности.

К основной причине откатов Бек относит личные интересы некоторых менеджеров, заинтересованных в присвоении части денежных потоков, которые расходятся с интересами развития самого бизнеса.

Однако откаты не характеризуются только лишь отрицательными чертами. По мнению Бека, они могут принимать цивилизованные формы. Например, когда производитель, продвигая новое оборудование, вкладывает деньги в создание опережающих пользователей и историй успеха. Производитель находит лиц, принимающих решения о покупке, обеспечивает их своим оборудованием, мотивирует их, предоставляет им возможности успешно использовать это оборудование и затем способствует публикациям полученных результатов в специальных журналах, с тем, чтобы вызвать интерес у других игроков рынка.

Ключевым элементом здесь является необходимость мотивации опережающих пользователей. Как будет цивилизованная мотивация называться - дивидендами или опционами для менеджеров, премиями, поощрениями или откатами, это уже вопросы терминологии.

Об актуальности комплекса маркетинга 4 и более «Р» рассказывает Роман Бурчаков. Примечательно, что все попытки «современников» увеличить число элементов в комплексе маркетинга концепции Маккарти до сих пор остаются безрезультатными.

На сайте в разделе публикаций открыта новая рубрика, посвященный маркетинговым коммуникациям. Здесь же размешён доклад Михаила Зарина о мобильной связи как канала маркетинговых коммуникаций. Кстати, довольно интересно.

На сайте в разделе «Статьи и публикации» создана новая рубрика «Практические материалы, ситуации и кейсы». Есть уже первая публикация, посвященная маркетинговой стратегии ОAO «Лакокраска»

Добавлены некоторые изменения в новостном разделе, в частности архив новостей с сортировкой по месяцам, навигация «предыдущие-следующие» новости. На этом останавливаться пока что не собираемся

Опубликованы довольно интересные материалы по принципиальным отличиям маркетинговых исследований, проводимых на промышленных и потребительских рынках. Стоит ознакомиться.

На сайте Школы Александра Репьева вывешена в электронном варианте (ZIP, 1 Мб) глава «Успешный продукт или известный брэнд?» из новой книги «Маркетинговое мышление». Краткое содержание главы:

• Брэнд-«ологи»
• Брэнд-«мейстеры»
• «Пипл хавает»
• Размытость понятия
• Исторические корни заблуждения
• Брэнды и бизнес
• «Экономическое» определение брэнда
• Осведомленность
• Ассоциации
• Приверженность
• Сверхвыгоды
• Идентификаторы
• Название фирмы
• Что такое хороший брэнд?
• Брэндинг и маркетинговое мышление
• Брэндинг и ресурсы человека
• Брэндинг, эмоции, любовь
• «Брэндабильность» товарных категорий
• Политические аспекты
• Брэндинг в России
• Brand Manager
• Вместо заключения

Типичный пример организации маркетинговых служб хорошо представлен в статье Александра Репьева:

Выписка из приказа по фирме: «Гуляеву Н. В. перевести с должности кладовщика склада № 7 в отдел маркетинга менеджером».

Захожу на сайт одного промышленного предприятия. Попадаю в новостной раздел. Вместо новости вижу одно большое объявление двух-летней давности. Вопрос: зачем этому предприятию новостной раздел? Сразу возникает мнение, что данная организация не занимается никакой хозяйственной деятельностью. Возможно, вобще прекратило своё существование.

Теперь излагаю проблему: на сегодня, в большинстве своём, сайты предприятий, организаций и фирм администрируются администраторами и веб-мастерами. Это одна из огромнейших проблем, связанная с непониманием руководителей назначения сайтов в Веб. Если предприятие хочет заявлять о себе посредством Сети, то все заявления должны исходить из уст сотрудников по маркетингу или связям с общественностью. Именно они должны администрировать новостной раздел на сайте. Если же в структуре фирмы таких должностных лиц не предусмотрено, то не стоит и заводить подобный раздел.