Интернет-технологии в B2B
Закупка товаров производственного назначения в Интернет
Большинство потребителей считают, что в Интернет можно купить только компьютеры, программное обеспечение, одежду, книги, цветы и еще ряд розничных товаров. На самом деле, продажа потребительских товаров в Интернет – мелочь по сравнению с продажей товаров производственного назначения. Многие эксперты предсказывают, что к началу нового века оборот на рынке промышленных предприятий в Интернет будет исчисляться миллиардами долларов.
General Electric (GE) одной из первых начала делать закупки через Интернет. В начале 1995 года отдел информационного обслуживания GE создал Веб-сайт, с помощью которого покупатели из разных подразделений GE стали приобретать товары через Интернет. Этот Веб-сайт позволил покупателям из GE рассылать запросы на товары тысячам поставщиков, которые отвечали также через Интернет. Электронный способ закупок сэкономил GE немалые средства, время и массу бумажной работы. Вот как работает эта система (судя по публикации журнала Forbes).
В прошлом месяце в Кливленде, на заводе Lighting компании GE произошла поломка механизма. Заводу срочно требовалась довольно сложная деталь. В прежние годы GE обращалась в таких ситуациях к своим четырем поставщикам. На то, чтобы составить заявку, приложить к ней необходимые чертежи и спецификации и отправить по почте, уходило немало времени и труда. На этот раз инженеры разместили спецификации на Веб-сайте компании, в разделе, открытом для всех. Немедленно появилось еще семь поставщиков! В результате подряд получил венгерский поставщик, к которому даже не обратились бы, если бы продолжали работать по старинке – с бумагами и традиционными поставщиками. Запчасти из Венгрии прибыли гораздо быстрее, чем это бывало прежде, а компания заплатила на 20% меньше, чем обычно, - всего 320 тысяч долларов.
Менее чем за один год с помощью созданной в GE системы закупок через Интернет подразделения компании приобрели товаров на сумму в 350 миллионов долларов, сэкономив от 10 до 15% в денежном выражении и получая каждую единицу товара быстрее в среднем на 5 дней. В 1997 году GE закупила через Интернет материалов на сумму в 1 миллиард долларов, экономия по сравнению с прежними методами составляет 20% в денежном выражении.
Вдохновленная первоначальным успехом, GE открыла собственную электронную службу для размещения торговых предложений для использования другими компаниями – Trading Process Network. TPN позволяет покупателям составлять запросы, выбирать поставщиков и составлять заказы на Веб-сайте GE. Пользователи выбирают нужные товары, а расплачиваются кредитными карточками. Получив заказ, TPN отправляет его подходящему поставщику или ищет новых. Пользователи TPN говорят, что теперь на составление заказа они тратят в два раза меньше времени, на 30% сократились расходы на ведение переговоров о закупках, на 20% уменьшились расходы на материалы.
Несмотря на то, что GE первой начала оказывать услуги по закупкам в Интернет, ее ждет серьезная конкуренция. Вот что пишет об этом Forbes:
Информационная система GE (GEIS) опередила такие компании, как IBM, Microsoft, Netscape, и лидирует в области электронной торговли на рынке товаров производственного назначения. Самая сложная задача при установке такой системы, говорит Орвил Бейли (Orvile Bailey), руководитель проекта GEIS, это заставить ее работать. Покупатели не хотят вкладывать деньги в систему, если в нее еще не вложили поставщики, и наоборот. «Это классическая проблема: что появилось раньше, курица или яйцо», - говорит г-н Бейли. Подразделения GE ежегодно покупают товаров и услуг других компаний на сумму, превышающую 30 миллиардов долларов. Поэтому когда GE объявила, что желает разместить заказы других компаний на своем узле в Интернет, даже самые мелкие и боящиеся новых технологий компании не отказались с ней сотрудничать. Г-н Бейли смеется: «Вот так мы и создали критическую массу, [необходимую для создания и пуска торговой сети в Интернет]».
Теперь, когда собственные поставщики промышленных товаров компании GE объединены в систему, компания перепродает технологию закупок через Интернет другим компаниям, которые хотят вести закупочную деятельность по методу GE. За доступ к своему Веб-сайту GE установила вступительный взнос в размере 70 тысяч долларов и годовую плату в зависимости от оборота. Поставщики регистрируются в системе бесплатно.
Первой внешней компанией, которая заключила договор с GE была Textron Automotive, дочерняя компания гиганта Textron, Inc. (капитал которого оценивается в 9,3 миллиарда долларов). Как и GE, Textron Automotive покупает массу сырья и комплектующих: резину, металлические части и другие материалы, которые используются для изготовления приборных панелей и обшивки. К концу года Textron Automotive рассчитывает разместить свои заказы – на сумму более чем 500 миллионов долларов в год – на Веб-сайте GEIS.
Г-н Бейли надеется, что подразделения GE будут покупать товаров на сумму примерно в 2 миллиарда долларов в год, а внешние компании типа Textron Automotive – еще на сумму в 3 миллиона или больше. Если к 2000 году будет воплощена в жизнь мечта о рынке промышленных предприятий в Интернет с объемом торговли в 134 миллиарда долларов, то примерно 50 миллионов долларов будут приходится на электронную закупочную систему GE. Что говорить о Веб-сайтах, которые ведут розничную торговлю? В 2000 году их торговый оборот не превысит 10 миллионов долларов. Это одна пятая потенциального объема товаров производственного назначения, которые продаются через один только Веб-сайт GE.
Итак, Интернет обещает резко изменить ситуацию с приобретением товаров производственного назначения, а следовательно, и маркетинг в этой области. Как считает один эксперт, «Интернет становится таким же привычным инструментом, как визитные карточки и факсимильные аппараты». Чтобы не остаться без дела, маркетологи товаров производственного назначения должны разработать тщательно продуманную маркетинговую стратегию для поддержки маркетинговых усилий в других областях.
