Изучая недавно вопрос о редакционном канале, о статьях и публикациях в прессе с целью продвижения и PR в сфере B2B, очень кстати оказалось найти посты в ЖЖ tay_pan с советами о том, как попасть в прессу:

Очень неплохим видом рекламы (PR, продвижение) является публикация о Вашей компании в прессе. И еще лучше, если это будет статья не под рубрикой «На правах рекламы», а наоборот нормальный редакционный материал.

Вот два наиболее простых способа «попасть в газету»:

1. Чем-то заинтересовать журналистов. Чем компания может заинтересовать редакцию местного (или центрального) издания? Помните, что в периодических изданиях идеи генерируются «снизу». Т.е. журналист находит материал и приносит его в редакцию. Соответственно, Ваша задача завязать контакты с рядовыми сотрудниками, выбрать того, чья специализация и чей слог Вам ближе и начать общую работу. Естественно, что у Вас должно быть чем заинтересовать журналиста.

2. Написать статью самостоятельно. Второй вариант менее прост и одновременно не менее сложен. Зато у Вас полная свобода действий. Редакции нужен привлекательный, с точки зрения читательской аудитории материал, который заставил бы людей читать, а с другой стороны они располагают ограниченным бюджетом на поиск интересных сведений. Если Вы загляните на страницы местных газет, то увидите, что большинство профессиональных историй поступают по общенациональным информационным каналам. А это значит, что издателям нужны интересные идентичные рассказы о местном бизнесе. Так по чему не о Вашем?

Что нужно от Вас?
Все журналисты натасканы на поиск ответов на шесть вопросов: кто, что, где, как, когда и почему.
Так что если Вы хотите привлечь их внимание своей статьей, то убедитесь, что даете ответ по всем этим пунктам в самом начале предлагаемого к публикации материала.

Советы спеца.
На пропаганду Ваших возможностей хорошо работают Ваши собственные профессиональные советы. Посоветуйте читателям, как выбрать ту или иную вещь или услугу. Добавьте сюда небольшой обзор этих продуктов, и это будет полезно и интересно.

Вышлите в газету несколько вариантов своей статьи, и когда перед газетой встанет вопрос искать материал на стороне или напечатать то, что уже под рукой, то часто выбирают последнее.

Помните, что любая статья про Вас имеет долгосрочный пропагандистский эффект. При умелом использовании этот эффект проявляется в перспективе, а не как немедленная отдача. Всегда держите у себя оригинал, копии с которого вывешивайте в своем офисе, высылайте в адрес потенциальных клиентов, воспроизводите в бюллетенях и т.д.

Иногда есть смысл распространять одностраничный листок с перечнем десятка статей, тематика которых может заинтересовать издания, в которых вы хотели бы выступать в качестве автора. В случае заинтересованности высылается сам текст.

Привлекательное фото всегда в чести. Неизменное любопытство вызывают маленькие человечки, занимающиеся чем-то связанным с Вашей специальностью. К примеру, миниатюрная личность с гигантской авторучкой в руках подписывающий Ваш контракт. Или кроха сидящая в кресле великана. Банально, но людям нравится.

Читайте в оригинале:
59.1 Как попасть в прессу?
59.2 Как попасть в прессу?

Сайт E-xecutive беседует с Вячеславом Масенковым, заместителем генерального директора «РосБизнесКонсалтинг» о значении Интернета как нового канала продаж, реалиях и перспективах В2В-торговли в сети «B2B or not to be: интернет как канал B2B-продаж»:

Под продажей через сайт мы понимаем заявку в электронном виде, которая потом оплачивается традиционными способами, так как документы все равно приходится оформлять на бумаге.

Читать статью >>>

Олег Довбня в статье «Бизнес для бизнеса: товары» рассматривает особенности работы электронных торговых площадок в такой сфере электронного бизнеса, как B2B (Business to Business), которые предлагают свои товары и услуги не частным лицам, а фирмам, предприятиям, предпринимателям - словом, субъектам предпринимательской деятельности.

Основной особенностью этой сферы является то, что предлагаемые вами товары и услуги будут в дальнейшем доведены до конечного потребителя вашими клиентами или же использованы предприятием в своей деятельности иным образом.

Автор приводит примеры «электронных товаров», которыми выступают продукция тяжелой промышленности (металлопрокат, химия, продукция машиностроения), изделия легкой промышленности (ткани, одежда, швейная фурнитура), электроника (компьютерные комплектующие, мобильные телефоны и аксессуары к ним).

Александр Ярославский, почетный президент Укрсиббанка, дал интервью газете «Зеркало недели»:

главная тема сегодняшнего дня — это, конечно же, продажа контрольного пакета Укрсиббанка французам

Александр Владиленович рассказывает журналисту «ЗН» о некоторых деталях стратегической сделки Укрсиббанка с международным гигантом BNP-Paribas. Причем речь его просто «нашпигована» набором тех критериев, которыми руководствовались обе стороны. Стоит прочесть всю статью.

Майк Адамс (Mike Adams) из Adams Technologies Inc. в своей статье «Marketing Communications» рассказывает о методах продвижения продукции промышленного назначения, которые работают в его бизнесе:

When we hear the word «advertising» most of us think of newspaper, popular magazine, radio, and television ads. These vehicles work very well for consumer products, but industrial products like ours require alternatives that target our potential customers. These alternatives include direct mail, trade publication ads, websites, trade shows, and corporate capabilities brochures and videos. Marketing communications efforts can include all of the above, and much more! Public relations efforts include press releases, technical articles written by individuals in your company, articles about your company, articles about other companies using your products, and interviews with members of your company. A previous article addressed the importance of a good marketing plan. These efforts are the tasks necessary to carry out that plan.

На сайте Masternewmedia.org размещен интересный материал «Будущее печати: “толкающий” механизм для раскрутки онлайновых сообществ», раскрывающий несколько соображений, которые стоит обдумать B2B-издателям, адаптирующим печатные публикации к новым ролям:

• Оформляйте свои печатные публикации как «игрушки» для официального статуса.
• Сосредотачивайте свое онлайновое присутствие как на более широких, так и на более узких, чем печать, интересах.
• Сосредотачивайте свое онлайновое присутствие как на более широких, так и на более узких, чем печать, интересах.

В 8-м издании «Производственный и операционный менеджмент» Ричарда Б. Чейза и Роберта Ф. Якобса в виде показателей и оцениваемых факторов приводятся основные вопросы, решаемые техническим персоналом в процессе выбора промышленного оборудования.

Вкратце, это следующие вопросы:

Первоначальные капиталовложения

• Цена;
• Производительность;
• Доступность используемых моделей;
• Требования к пространству при размещении;
• Потребность в подающих механизмах и вспомогательном оборудовании.

Производительность

• Соотношение используемой и номинальной мощности.

Требования к эксплуатации

• Простота использования;
• Безопасность;
• Эргономика.

Качество выпускаемой продукции

• Стабильность выполнения технических требований;
• Количество производственных отходов.

Требования к рабочей силе

• Соотношения прямых и косвенных затрат труда;
• Подготовка и навыки.

Гибкость

• Соотношение универсального и специализированного оборудования;
• Специальный инструментарий.

Требования к наладке

• Сложность;
• Скорость переналадки.

Техническое обслуживание

• Сложность;
• Частота;
• Доступность запасных частей.

Устаревание

• Возможность модификации для использования в других целях.

Учет производства

• Заделы и потребность в буферных запасах.

Совместимость в масштабах всей системы

• Совместимость с существующими или запланированными системами;
• Контроль функционирования;
• Соответствие производственной стратегии фирмы.

Все вышеперечисленные факторы являются так же основными критериями для принятия решения о совершении покупки продукции производственно-технического назначения.

Читая на различных форумах в Сети вопросы пользователей в стиле: «Подскажите плиз признаки для сегментации рынка B2B», появилась мысль опубликовать залежавшийся на полке теоретический материал на тему сегментирования в B2B маркетинге под названием «Сегментирование рынков организаций-потребителей (рынков B2B)».

Сразу отмечу, что сегментировать рынок B2B можно по многим признакам, которые делятся на 2 больших класса: макро- и микросегментирование.

Макросегментирование включает сегментирование по масштабу организации (крупная, средняя, мелкая), по отрасли (машиностроение, пищевая промышленность, банковская деятельность), по географическому местоположению (локальная, региональная, национальная).

А микросегментирование включает сегментирование по критериям выбора (функциональная ценность, доставка, цена, статус), по структуре «закупочного центра» (сложный, простой), по процессу принятия решений (продолжительный, короткий), по категориям закупок (повторная рутинная закупка, видоизмененная закупка, закупка в первый раз или закупка-почин), по организации закупок (централизованная, децентрализованная).

Подробнее читайте в статье >>>

Примеры различных способов продвижения, приведенные в приложении книги «Маркетинг по Котлеру. Как создать, завоевать и удержать рынок». Само продвижение (promotion), как элементо комплекса маркетинга, его четвертое «P», включает в себя все средства коммуникаций, которые могут донести информацию до широкой публики. Эти средства условно делятся на пять больших классов: Реклама, Стимулирование сбыта, Связи с общественностью, Торговые агенты (персональные продажи) и Прямой маркетинг.

Итак, Реклама:

• Печатная и устная реклама
• Упаковка внешняя
• Фильмы
• Брошюры и буклеты
• Плакаты и листовки
• Справочники
• Дополнительные рекламные тиражи
• Реклама на стендах
• Надписи на плакатах
• Реклама в местах продажи
• Аудио-, видеоматериалы
• Эмблемы и логотипы
• Видеозаписи

Стимулирование сбыта:

• Соревнования, игры, тотализаторы, лотереи
• Премии и подарки
• Отбор образцов
• Ярмарки и торговые выставки
• Выставки
• Показы
• Купоны
• Скидки
• Выгодные кредиты
• Развлечения
• Скидка при встречной продаже
• Преемственность программ
• Принудительный ассортимент

Связи с общественностью:

• Подборка для печати
• Речи
• Семинары
• Годичные отчеты
• Пожертвования
• Спонсорство
• Публикации
• Отношения с общественностью
• Лоббирование
• Средства идентификации
• Журнал компании
• Приёмы

Торговые агенты (персональные продажи):

• Презентации
• Деловые встречи
• Премиальные программы
• Образцы
• Ярмарки и торговые шоу

Прямой маркетинг:

• Каталоги
• Почтовый маркетинг
• Телемаркетинг
• Электронные продажи
• Телевизионный магазин
• Факс
• Электронная почта
• Голосовая почта

На днях, абсолютно случайно, в мои руки попала книга Раиса А. Фахтутдинова «Управление конкурентоспособностью организации». Не смотря на то, что книга не относится к маркетингу из среды «бизнес-бизнес», в ней рассматриваются довольно интересные практические аспекты по разработке и реализации стратегии повышения конкурентоспособности.

Стоит обратить внимание на современные методы менеджмента качества и сервиса потребителей, ресурсосбережения во всех стадиях жизненного цикла товаров и само собой, особое внимание уделить ориентации бизнес-стратегии на повышение качества процессов управления как основы решения всех проблем.

Недавно ознакомился в ЖЖ balzam’a с интересным интервью Олега Тинькова, владелеца сети ресторанов «Тинькофф-ресторанс» газете «Ведомости».

На форуме Aup.Ru в теме «ОТКАТ - подскажите наилучшую стратегию» подведено итоговое заключение откатам:

• Откат - инструмент продаж.
• Как инструмент он не может и не должен имет характеристик «это неэтично», «это антипрофессионально», «это бессовестно» и т.д.
• Использовать инструмент можно, как и любой другой инструмент.
• Необходимость и Эффективность использования зависит от конкретной ситуации.
• Страдают от применения инструмента в основном «совесть и этика и внутренние нормы морали».
• Использовать инструмент могут все от низжих чинов, до верхушки правления
• Неважно как называть инструмент «откат», «взятка», «премия» и т.п., если он выполняет свою основную функцию - помощь продажам

О том, как и на сколько страдают от злоупотреблений подобной практикой, подробно изложено в статье «Безоткатные закупки».

Совсем недавно приобрёл книгу Дмитрия Гаврилова «Управление производством на базе стандартов MRP II», посвященную методике manufacturing resource planning и обобщающую опыт управления производством на промышленных предприятиях. Значительными и наиболее важными для промышленного маркетинга здесь являются разделы по управлению закупками и управлению заказами на продажу.

Хотя эта книга посвящена целиком и полностью производстенному менеджменту, b2b-маркетологу будет очень полезно ознакомиться с критериями и процессом выбора поставщиков, с алгоритмами процесса снабжения, с жизненным циклом заказа на закупку и многими другими вещами…

Когда-то, настраивая контекстную рекламу от google на одном из своих блогов, встретил рекламный заголовок «Ваш маркетинг - отстой!», что моментально меня «зацепило» и заставило перейти по ссылочке на рекламируемый сайт. Открылся блог c таким же ярким названием — SellMe, постоянным читателем которого я стал… И вам рекомендую это сделать.

А Дмитрию рекомендую не сбавлять обороты и продолжать в том же духе!

Несмотря на то, что конкретные практические ситуации, кейсы (case story) относятся к индивидуальному потребителю, они имеют весомое значение в промышленном маркетинге в целом. Соответствующим образом зафиксированный кейс помогает выявить критерии принятия решений, используемые промышленными потребителями, и понять, как эти отличительные характеристики соответствующей продукции смогли удовлетворить этим критериям.

Каждый процесс продажи, осуществляемый предприятием, представляет собой конкретный кейс – даже если этот случай неудачный. Такие кейсы помогают понять, почему отличительные характеристики не смогли удовлетворить этим критериям. В целом, конкретные случаи из практики являются бесценным источником маркетинговой информации – чрезвычайно эффективной формой исследования реакций и тенденций на рынке, потому что критерии принятия решений возникают или эволюционируют в ходе процесса продажи, который не редко достаточно продолжителен и состоит из многих деталей. Следовательно, этот тип рыночной информации в действительности нельзя исследовать с помощью традиционных методов, таких как опросы или фокус-группы.