Интернет-технологии в B2B
B2B or not to be: интернет как канал B2B-продаж
По материалам сайта E-xecutive.
Значение интернета как нового канала продаж все возрастает. Однако его перспективы в сфере продаж товаров и услуг для предприятий (B2B) пока не вполне очевидны. Эксперты и игроки рынка расходятся в оценках роли интернета в В2В-торговле. О реалиях и перспективах В2В-торговли в сети E-xecutive беседует с Вячеславом Масенковым, заместителем генерального директора «РосБизнесКонсалтинг».
E-xecutive: Каковы объемы и характер В2В-продаж, которые ведет ваша компания? В чем здесь роль интернета: не является ли он просто средой, в которой делаются заказы, а собственно продажа происходит не через сайт, а традиционными способами?
В.М.: Фактически мы торгуем через сеть с самого начала появления интернета в России. Первоначально это была подписка на новости и котировки, теперь мы также продаем хостинг, маркетинговые исследования, семинары и пр. Подавляющая доля продаж идет через сеть. Например, для маркетинговых исследований это около 95%, и лишь небольшой процент - это клиенты, которые пришли к нам по другим каналам. Всех новых клиентов мы стараемся тоже перевести на заказы через электронную почту, веб-сайт. Это намного удобнее и быстрее как для клиента, так и для нас.
Объем продаж по всем направлениям, которые работают более года - несколько миллионов долларов, а суммарная база клиентов - юридических лиц превысила 10 тыс. Поэтому мы с оптимизмом смотрим в будущее и постоянно запускаем свои проекты или покупаем чужие.
Под продажей через сайт мы понимаем заявку в электронном виде, которая потом оплачивается традиционными способами, так как документы все равно приходится оформлять на бумаге. В России принят закон о цифровой подписи, но реально он не работает, поэтому, к сожалению, сделать все в онлайне практически невозможно.
E-xecutive: Как выбиралиcь те направления, по которым сегодня ведутся основные продажи?
В.М.: Подписка на новости и другие информационные продукты РИА «РосБизнесКонсалтинг» просто перешла в онлайн, это изначальный бизнес компании. Что касается других направлений, например, исследований, несколько лет назад мы начали продавать свои маркетинговые исследования через американский сайт MarketResearch.Com. Это глобальный магазин маркетинговых, аналитических материалов по всему миру (десятки тысяч отчетов), у которого есть несколько аналогов. Нечто похожее к тому времени мы уже делали и сами, но только по ИТ-направлению на сайте CNews. И тот и другой опыт оказались положительными, поэтому было принято решение расширить данное направление и сделать интернет-магазин любых маркетинговых исследований по России и СНГ. На западных сайтах это направление (исследования по российским рынкам) серьезно хромает, плюс нет материалов на русском языке, да и сами западные ресурсы неизвестны российским предприятиям – главной целевой аудитории.
Так появился проект РБК. Исследования рынков. Сейчас у нас более 70 партнеров и более 740 исследований, список постоянно растет. Есть партнеры c Украины, многих регионов России. Обсуждаем партнерство с маркетинговыми агентствами Беларуси.
На днях мы начнем продавать официальную статистику Госкомстата России (ФСГС, ИИЦ «Статистика России») и Федеральной таможенной службы РФ. Подчеркну, официальную статистику. Только легальные данные. Надеемся, это избавит российские компании от необходимости использования пиратских, зачастую неточных, данных, а для многих российских компаний, особенно в регионах, подобная информация станет доступнее, поскольку мы обладаем также возможностью экспресс-доставки.
Проект РБК. Магазин семинаров возник по аналогии, хотя идея «варилась» внутри компании, возникнув еще раньше, чем продажа маркетинговых исследований. Хочу отметить важный момент, в наших интернет-проектах мы работаем на результат. То есть мы предложили не просто рекламировать семинары и тренинги, а участвовать в прибыли. Есть продажа – мы получаем процент с продаж, нет продажи – мы нечего не получаем. Поэтому наш партнер не несет никаких затрат, соответственно, минимум риска. Фактически, партнер получает одновременно одну из лучших, я бы даже сказал, самую лучшую рекламную площадку в сфере бизнеса, плюс дополнительный мощный канал продаж. И все это – с минимальными издержками. При продаже исследований мы работаем по такой же модели.
E-xecutive: Пользуются ли другие интернет-компании этой моделью – участия в прибыли?
В.М.: До нас в таком объеме и на таком уровне никто этого не делал. Все сайты предлагали просто разместить информацию о семинарах и брали за это деньги. Мы изменили схему, хотя сайт РБК намного популярнее и обладает лучшей аудиторией, чем подобные ресурсы с рекламной бизнес-моделью. Продавать рекламу нам было бы легче, но мы отказались от этого. Поэтому менее чем за 9 месяцев набрали 80 партнеров, компании оценили выгоду. Рост идет каждую неделю.
E-xecutive: «Чистые» интернет-продажи – насколько выгодна такая бизнес-модель?
В.М.: Исходя из опыта, как в России, так и в мире, гораздо дешевле и надежнее, если интернет выступает именно дополнительным каналом. Когда у компании уже есть склад, офис, магазины и т.п. А интернет-магазин становится дополнительной точкой продаж. При такой схеме риски практически сведены к нулю и затраты можно тоже свести к нулю. Поэтому начинающим игрокам я бы рекомендовал именно эту модель. Сразу добиться хорошего потока заказов только из сети очень сложно, практически нереально, необходим большой опыт или откровенная удача. Любая интернет-реклама позволит только временно, фактически на период рекламы, увеличить интерес к вашему интернет-каналу продаж.
Например, если у вас есть автосервис, можно спокойно начать интернет-торговлю запчастями, продаете оптом парфюмерию – откройте мелкооптовый интернет-магазин. Таких удачных проектов очень много, хотя они и обладают скромной известностью и небольшими объемами. Главное – они приносят прибыль, роста доходов при этом достичь проще. Постепенно такие подразделения растут и становятся важными бизнес-единицами в составе компании.
При этом нельзя опускать руки, если опыт был неудачным. Скорее всего, ошибка была в исполнении. Когда мы готовили к запуску магазин маркетинговых исследований, многие крупные маркетинговые агентства отказались с нами работать. Они пробовали продавать через свой сайт – продаж не было вообще или они были очень маленькими, поэтому не верили в перспективность нашего проекта. Но за первый год мы продали более тысячи исследований, и прирост идет каждый месяц, растет география продаж, посещаемость сайтов и количество подписчиков.
E-xecutive: Насколько остра конкуренция в сфере интернет-продаж в целом?
В.М.: Я бы сказал, что конкуренция идет между сетевой и не сетевой формой торговли. Нельзя сказать, что конкуренция внутри интернета очень высокая. Даже в потребительском сегменте, например в книгах или сотовых телефонах, еще много места. Так как предложения очень отличаются по цене, доставке, наличию на складе и пр. Это дает возможность предложить уникальный пакет услуг и занять достойное место. Но где-то надо вложить больше денег, где-то меньше.
И конечно есть категория товаров, услуг, которая, скорее всего, никогда или очень не скоро появится в интернете – для B2B это, например, аудит. Он будет присутствовать в виде рекламы, но согласование цены и условий здесь специфическое, персонализированное.
E-xecutive: В каких сферах, на ваш взгляд, возможны эффективные В2В-продажи через сеть?
В.М.: В далекой перспективе это – все формализуемые товары и услуги, то, что можно конкретно описать. Сейчас это расходные материалы, канцтовары, ПО, оборудование, компьютеры и комплектующие, сувенирная продукция, кондиционеры, туризм и билеты, мебель, стройматериалы, группы товаров с большим и сложным ассортиментом (который надо долго изучать). То есть те товары, которые компании закупают постоянно либо цена их довольно высока (свыше $ 100). Здесь больше ограничения по географии, чем по отраслям.
Основные продажи – это Москва, для большинства интернет-магазинов она приносит 80% продаж. Исключения могут быть только по неким специфическим группам товаров, например, по спецодежде. Или если данная продукция вообще отсутствует в регионах, скажем, лицензионные компьютерные игры.
Недавно мы проводили исследование для одной компании - поставщика электрооборудования, опросили свыше 100 компаний по всей стране. Выяснилось, что большинство покупателей получает информацию на сайте продавцов, а уже потом в СМИ, на выставках и пр. Думаю, это общая тенденция.
E-xecutive: Каковы затраты на запуск торгового онлайн-проекта, интернет-магазина?
В.М.: Это зависит от того, с чего компания начинает: если уже есть свой сайт, команда программистов и веб-администраторов, то затраты минимальны. Фактически, они равны нулю, за исключением рекламы, но ее может и не быть. Например, все наши проекты становились прибыльными сразу же, т.е. через месяц после начала работы. Весь необходимый штат, оборудование, программное обеспечение, а главное – аудитория, у нас уже были. Затрат на закупку товаров нет, так как они закупаются уже после получения оплаты – риски минимальны. Основной вопрос – опытные менеджеры.
Если же компания начинает с чистого листа, то расходы вряд ли будут меньше пяти тысяч долларов, а, скорее всего, будут равны $ 10-20 тыс. Сумма зависит от вида товаров или услуг и профессионализма команды менеджеров. Причем основные расходы будут не собственно на появление проекта в интернете, а на аренду помещения, зарплату сотрудникам, оборудование. Думаю, сейчас нет смысла делить бизнес на сетевой (т.е. ведущийся посредством интернета) и не сетевой. Все равно это бизнес, и бизнес-план нужен для любого проекта.
Если вы не готовы серьезно рисковать и вкладывать в интернет, т.е. в разработку, то проще всего арендовать готовый шаблон интернет-магазина у провайдера, закачать туда базу данных товаров с описанием и разместить рекламу, например в Яндекс.Маркет. В этом случае ваши затраты составят вряд ли больше $ 100-150 (включая хостинг и рекламу) в месяц плюс оплата труда. Главное - оперативно исполнять заказы и максимально просто организовать процесс их оформления. Затраченные деньги вы наверняка вернете.
E-xecutive: Каковы, по вашей оценке, темпы роста В2В-продаж в сети? От чего будет зависеть этот рост?
В.М.: Довольно трудно делать конкретные предположения, но можно точно сказать, что каждый год этот канал будет уверенно расти. В основном за счет перевода постоянных продаж по телефону и факсу в сеть. Делать закупки через сеть быстрее, надежнее и дешевле. Кроме этого, есть возможность сразу же связать интернет-систему с бухгалтерией.
Темпы прироста зависят от того, насколько быстро российские предприятия будут обучать персонал работать при помощи современных технологий, ведь подключиться к интернету сейчас можно практически везде.
