Читая на различных форумах в Сети вопросы пользователей в стиле: «Подскажите плиз признаки для сегментации рынка B2B», появилась мысль опубликовать залежавшийся на полке теоретический материал на тему сегментирования в B2B маркетинге под названием «Сегментирование рынков организаций-потребителей (рынков B2B)».

Сразу отмечу, что сегментировать рынок B2B можно по многим признакам, которые делятся на 2 больших класса: макро- и микросегментирование.

Макросегментирование включает сегментирование по масштабу организации (крупная, средняя, мелкая), по отрасли (машиностроение, пищевая промышленность, банковская деятельность), по географическому местоположению (локальная, региональная, национальная).

А микросегментирование включает сегментирование по критериям выбора (функциональная ценность, доставка, цена, статус), по структуре «закупочного центра» (сложный, простой), по процессу принятия решений (продолжительный, короткий), по категориям закупок (повторная рутинная закупка, видоизмененная закупка, закупка в первый раз или закупка-почин), по организации закупок (централизованная, децентрализованная).

Подробнее читайте в статье >>>