Опубликована статья Андрея Кулинича, консультанта в области продаж и маркетинга в сфере B2B - «Плохой портфель - одна из причин отсутствия прибыли». Автор рекомендует анализировать состояние продуктовых портфелей производителей, используя адаптированную к отечественным условиям матрицу BCG (матрица Бостонской консалтинговой группы), которая строится на основании внутренней информации компании и позволяет сделать полноценный анализ и выводы.

Статья доступна для скачивания в формате PDF.

Опубликован теоретический материал по определению ёмкости рынка.

О тех явлениях, которые происходят сегодня в сфере оборота строительной продукции, связанных с ними проблемами и способах их преодоления, читателям журнала «Технологии строительства» рассказывает управляющий партнёр консалтинговой компании «ТЕПЛОФФ» Илья А. Сидоров.

Читать статью >>>

Сайт E-xecutive беседует с Вячеславом Масенковым, заместителем генерального директора «РосБизнесКонсалтинг» о значении Интернета как нового канала продаж, реалиях и перспективах В2В-торговли в сети «B2B or not to be: интернет как канал B2B-продаж»:

Под продажей через сайт мы понимаем заявку в электронном виде, которая потом оплачивается традиционными способами, так как документы все равно приходится оформлять на бумаге.

Читать статью >>>

Среди практических материалов, ситуаций и кейсов опубликована статья «ROCKWOOL в четырёх измерениях» Ильи А. Сидорова, управляющего партнера консалтинговой компании «ТЕПЛОФФ».

Работая в 1999-2004 директором по маркетингу и продажам в ROCKWOOL, Илья Сидоров проводит 4D брендинг, анализируя бренд ROCKWOOL в фунуциональном, социальном, ментальном и духовном измерениях. Автор надеется, что статья поможет этой компании осознать сильные и слабые стороны своего бренда, и провести соответствующие корректировки в стратегии развития.

В разделе «Маркетинг в промышленной среде» опубликована статья Алексея Орлова «Анализ ВЭД в исследованиях business-to-business: возможности и ограничения»

Для анализа экспортно-импортных показателей, Алексей предлагает использовать данные Таможенной статистики (Государственного Таможенного Комитета). А полученные результаты анализа импортно-экспортных операций сопоставлять с мнениями экспертов рынка, либо хотя бы с данными печатных и электронных СМИ.

Очень похоже, что декабрь-месяц ознаменуется месяцем маркетинговых исследований в B2B-среде. Только что опубликована статья Скриптуновой Е. А. «Особенности маркетинговых исследований для компаний в сфере B2B» из 6-го июльского номера журнала «Управление сбытом». На подходе «Особенности маркетинговых исследований в сфере B2B и B2C», Комарова С.В., а также несколько статей Алексея Орлова - «Исследования b2b» и «Анализ ВЭД в исследованиях business-to-business: возможности и ограничения».

В специально созданной рубрике «Обзоры промышленных рынков и рынков b2b» опубликован «Обзор рынка упаковочной ленты» - статья Андрея Е. Повова, маркетолога из ЗАО «Отличные окна». Автор рассматривает текущее состояние дел в отрасли производства и использования полимерных (ПЭТ-лент) и стальных холоднокатаных упаковочных лент. Кроме того, в обозрение попадает сравнение упаковочных лент различных типов, сопоставление цен отечественных и иностранных производителей, технологии производства упаковочных ленты из отходов ПЭТ.

В целом получился довольно интересный материал, четко отображающий текущее состояние в данной отрасли. За что Андрею Евгеньевичу выражаем отдельную благодарность!

Читая на различных форумах в Сети вопросы пользователей в стиле: «Подскажите плиз признаки для сегментации рынка B2B», появилась мысль опубликовать залежавшийся на полке теоретический материал на тему сегментирования в B2B маркетинге под названием «Сегментирование рынков организаций-потребителей (рынков B2B)».

Сразу отмечу, что сегментировать рынок B2B можно по многим признакам, которые делятся на 2 больших класса: макро- и микросегментирование.

Макросегментирование включает сегментирование по масштабу организации (крупная, средняя, мелкая), по отрасли (машиностроение, пищевая промышленность, банковская деятельность), по географическому местоположению (локальная, региональная, национальная).

А микросегментирование включает сегментирование по критериям выбора (функциональная ценность, доставка, цена, статус), по структуре «закупочного центра» (сложный, простой), по процессу принятия решений (продолжительный, короткий), по категориям закупок (повторная рутинная закупка, видоизмененная закупка, закупка в первый раз или закупка-почин), по организации закупок (централизованная, децентрализованная).

Подробнее читайте в статье >>>

Поспешу сообщить о новом: сейчас в процессе разработки находится словарь маркетинговых терминов, написанный практиками-консультантами специально для сайта b2blogger.com.

Запуск данного глоссария с терминами на русском и английском языках произойдет не позже 5-го ноября н.г. Но до его запуска хотел бы услышать несколько комментариев от постоянных пользователей…

В ближайшие дни на сайте b2blogger.com по частям будет опубликовано электронное издание Юлдашевой Оксаны Ульяновны «Промышленный маркетинг: теория и практика», с незначительными изменениями и корректировками, правда. Коллектив, поддерживающий сайт, посвященный проблематике b2b-маркетинга, посчитал своей обязанностью опубликовать столь значительную работу в которой раскрываются предмет, метод и объект промышленного маркетинга, сформулированы основные отличия промышленных рынков от потребительских, проанализированы модели поведения промышленных покупателей и их мотивация, даются конкретные рекомендации по способам проведения исследований промышленных рынков, анализу конкурентоспособности продукции.

Содержание глав и разделов:

Содержание промышленного маркетинга

• Определение предмета и объекта промышленного маркетинга
• Типология продукции производственно-технического назначения
• Характеристика спроса на продукцию производственно-технического назначения

Промышленные рынки

• Основные характеристики промышленных рынков
• Коммуникации на промышленных рынках
• Дистанции между партнерами
• Формы кооперации и конкуренции на промышленных рынках

Промышленные покупатели

• Характеристика промышленного покупателя
• Мотивация промышленного покупателя
• Модели поведения покупателей

Формирование стратегии промышленного маркетинга

• Концепция и стратегия промышленного маркетинга
• Товарная и ассортиментная политика
• Ценовая политика

Организация системы сбыта на промышленных рынках

• Способы организации сбытовой сети промышленной компании
• Выбор каналов распределения
• Виды посредников
• Особенности организации сбыта сырьевых товаров
• Биржи и аукционы
• Управление личной продажей

Организация маркетинговой службы на промышленных предприятиях

Уверены, что проблематика, освещенная в данной публикации, актуальна для современного бизнеса в b2b-среде. Поэтому надеемся на то, что совместные усилия помогут добиться поставленных целей.

О том, как эффективно организовать маркетинговую деятельность рассказывает Александр Идрисов, управляющий партнер Про-Инвест Консалтинг в статье «Организация маркетинга на предприятии».

Автор рассматривает несколько простых, но очень полезных шагов, без реализации которых вряд ли можно добиться успеха на рынке. Причем, перечисленные шаги могут быть проделаны предприятием самостоятельно, без посторонней помощи.

На форуме Aup.Ru в теме «ОТКАТ - подскажите наилучшую стратегию» подведено итоговое заключение откатам:

• Откат - инструмент продаж.
• Как инструмент он не может и не должен имет характеристик «это неэтично», «это антипрофессионально», «это бессовестно» и т.д.
• Использовать инструмент можно, как и любой другой инструмент.
• Необходимость и Эффективность использования зависит от конкретной ситуации.
• Страдают от применения инструмента в основном «совесть и этика и внутренние нормы морали».
• Использовать инструмент могут все от низжих чинов, до верхушки правления
• Неважно как называть инструмент «откат», «взятка», «премия» и т.п., если он выполняет свою основную функцию - помощь продажам

О том, как и на сколько страдают от злоупотреблений подобной практикой, подробно изложено в статье «Безоткатные закупки».

Опубликована статья Андрея Крылова, зам. генерального директора по маркетингу и развитию Рекламной Группы Компаний «Оскар», о выставках, как инструментах продвижения, основанная на примере участия в выставке «Дизайн и Реклама 2005».

На сайте опубликована статья Белова Артёма о проблемах маркетингового консультирования промышленных предприятий. Подводя итог статье, могу смело добавить, что основной проблемой является укоренившийся стереотип «генералов», которые не могут воспринять сущености самого маркетинга…