PDF-обзор курса «больших продаж» по методике SPIN с официального сайта Huthwaite International.

В двух словах:

Технология больших продаж (SPIN) — это результат тридцатилетней работы исследователей Хьювейтского института, обобщивших опыт 40 000 эффективных продавцов и выделивших модель их успешной работы при крупных сделках. В отличие от многих импортных методик SPIN-технология доказала свою жизнеспособность в отечественных условиях. Менеджер, владеющий методикой SPIN, способен продавать очень дорогой товар в условиях высококонкурентного рынка, потому что четко структурирует свои действия.

Умелая работа по изменению критериев покупки клиента и эффективная тактика ценового торга не последнее преимущество мастера больших продаж. Есть еще виртуозное обсуждение с клиентом преимуществ конкурентов и дальновидное решение проблем невыполненных обязательств. Результат такой работы — обоюдная выгода как залог долговременных отношений между клиентом и поставщиком.