Особенности B2B-среды
Выбор консалтинговой компании и оценка эффективности сотрудничества с ней
В отсутствии «жестких» критериев оценки эффективности консалтинговых услуг, клиент затрудняется делать выбор между тем или иным исполнителем. На что же потребитель услуг должен обратить внимание и каким образом оценивать эффективность сотрудничества рассказал Анне Моревой за «блогочаем» Виктор Копченков, управляющий партнер группы Троица Консалтинг.
B2Blogger.com: Каким образом формируется цена на консалтинговые услуги?
В. К.: Реально решение принимается в каждом случае индивидуально, в зависимости от задачи. В общем случае при ценообразовании отвечаем на два вопроса:
- А. Сколько заплатит клиент, его представление о цене.
- Б. Можем ли мы сделать качественную работу и быть рентабельными за эти деньги.
B2Blogger.com: Какие инструменты b2b маркетинга наиболее эффективны на консалтинговом рынке?
В. К.: На самом деле зависит от вида деятельности. У нас сейчас хорошо работают подачи, личные коммуникации, неформальные рекомендации. Есть еще инструменты, но пока утверждать не стану – не все освоено. Да и все карты раскрывать не очень хочется.
B2Blogger.com: Вами было описано три типа стратегий: стратегия щепки, стратегия стрелы, стратегия ручья. Какая стратегия, на Ваш взгляд, наиболее эффективна на рынке консалтинговых услуг?
В. К.: Ручей, конечно. Хотя это не о консалтинге было, а о жизни вообще. В жизни работают активные адаптивные стратегии. Правда, они требуют некоторых усилий и работы над собой, поэтому многие люди их не любят.
B2Blogger.com: Какие преимущества получает компания-клиент при работе с международными консалтинговыми компаниями, работающими на российском рынке, а какие при работе с отечественными консалтинговыми компаниями? В чём принципиальные различия?
В. К.: Большие иностранные компании пришли сюда за своими большими клиентами. У них очень четкие проверенные процедуры. Это их плюс. В малых компаниях часто такого нет. Кроме того – иностранные компании – это статус.
Российские компании могут быть более гибкими. И это может быть сильным преимуществом.
Вообще – делать обобщения по поводу всего консалтинга сложно. Где-то консалтинг более технологичен, где-то более индивидуален. Важно не то, с какой компанией работаешь, а как решаются твои задачи. Если консалтинг связан с генерацией идей, с творчеством – не важно какая компания, становится особенно важным, какие люди в ней, какие идеи.
Еще один момент – управление проектами клиентов. Я видел положительные и отрицательные примеры как в иностранных, так и в отечественных компаниях.
Наверняка есть какие-то моменты, которые я упустил сейчас. Но рынок действительно огромный и сравнивать всех консультантов между собой просто невозможно.
И вообще лучше делить компании не по национальному признаку, а по размеру и направлению экспертизы.
B2Blogger.com: Согласны ли Вы с мнением, что специализация (как по видам консалтинговых услуг, так и по клиентам) – это один из самых эффективных способов конкуренции российских консалтинговых фирм с иностранными соперниками?
В. К.: Специализация – это лишь один из способов позиционирования. Для кого-то специализация на узком направлении будет эффективна, для кого-то будет эффективна специализация по сегменту рынка. Но это будут не 100% успешных компаний. Преимущества могут заключаться в формате обслуживания, например. Или в качестве креатива (хотя тут и есть специализация по виду услуг, но без уровня идей специализация ничего не даст).
B2Blogger.com: Ведение блогов на сегодняшний день – неотъемлемая часть успешной деятельности компании и важный инструмент для первоначального знакомства и налаживания связей с потенциальными клиентами. Какие основные выгоды лично Вы видите в ведении блога?
В. К.: Блог заставляет думать. Прежде всего, меня как автора. Коммуникация важна. Это такой персональный канал общения с ЦА. Очень оперативный и точный. Кроме того, блог является удобной копилкой для материалов.
B2Blogger.com: В каком объеме Вы используете интернет-продажи своих услуг и насколько перспективно данное направление на рынке консалтинговых услуг?
Надо определить, что такое продажи через интернет. Например, мы получаем через Сеть больше половины брифов. Но потом идет общение в офлайне. Можно ли это назвать продажами через Интернет?
В то же время довольно большой объем небольших консультаций по текущим проектам идет через Интернет. Как-бы это не продажи. Но с другой стороны, это часть услуги и если бы ее не было, то не было бы и некоторых проектов.
B2Blogger.com: Как Вы боретесь со стереотипами относительно процесса консультирования и консалтинговых услуг? («Консультант должен прийти и быстро все исправить, на то он и консультант», «Зачем это консультантам моя финансовая отчетность? - У нас с этим и так все отлично!» и т.д.)
В. К.: Продаем решение, результат. Показываем путь достижения целей клиента. Если удается создать понимание – обычно вопросов не возникает, потому что ясно, что и зачем нужно. Правда, это не всегда простой процесс – иногда достаточно расписать, какие результаты на каких этапах проекта будут созданы и что для этого надо, а иногда приходится работать с заказчиком длительное время, чтобы создать точку зрения, с которой можно двигаться дальше.
B2Blogger.com: Как Вы относитесь к так называемым признакам «авторитетности» и «компетентности»: всевозможным сертификатам, лицензиям и дипломам? Помогает ли наличие такого списка «наград» в арсенале консалтинговой компании при поиске и знакомстве с потенциальным клиентом?
В. К.: Зависит от компании, от направления консалтинга, от заказчика. В аудите, наверное, это очень важно. В случае, где важен креатив – качество идеи перевешивает, если клиент способен ее принять. Хотя, для открывания дверей всяческие атрибуты статуса важны, конечно же.
B2Blogger.com: Об эффективности некоторых видов консалтинга можно судить лишь приблизительно, поскольку «жестких» критериев оценки порой просто не найти. На что должен обратить внимание клиент при выборе консалтинговой компании и каким образом оценивать эффективность сотрудничества?
В. К.: Способны ли консультанты помочь заказчику эффективно достигать цели или нет. Способны ли донести свою точку зрения. Учат, развивают компанию или «подсаживают на иглу».
В. К.: Иначе говоря, хороший консультант способен объяснить сложные вещи простым понятным языком, его действия помогают компании стать эффективнее, компания достигает свои цели более оптимальным способом.
Если же обобщать, бизнес – это рентабельность на вложенный капитал. Любое действие либо помогает увеличить рентабельность, либо сохранять. О каких бы характеристиках или действиях мы бы ни говорили, мы в любом случае выйдем на показатель прибыльности бизнеса в привязке ко времени. Так что и консалтинг не исключение: он должен сохранять или улучшать доходы компании.
B2Blogger.com: Какую роль Вы отводите информации в работе на консалтинговом рынке?
В. К.: Информация понятие растяжимое. Если говорить об информации, как о философской категории – это первичная материя, на которой строится консалтинг.
B2Blogger.com: Насколько реальна на данный момент возможность создания альянсов российских и зарубежных консалтинговых фирм и последующая работа этих альянсов на мировом рынке?
В. К.: Опять же, я не слежу за всем консалтинговым рынком. Есть примеры, когда иностранные компании покупали российские и украинские консалтинговые компании. Наши консультанты набираются опыта, компании растут. Вполне возможно, что в будущем кто-то из российских компаний и потеснит большую четверку. Все может быть.
B2Blogger.com: Какие проблемы Вы видите на российском консалтиноговом рынке и какие пути выхода Вы предлагаете?
В. К.: Недостаток эффективных кадров. Выход: учиться, учить. Более точно сказать сложно в силу огромности рынка. Но люди сейчас – основной вопрос. Рынок растет и нужны квалифицированные консультанты.
