В борьбе за покупателя маркетологи и рекламщики пробуют множество разных каналов, технологий и инструментов, иногда не замечая тех, что лежат на поверхности. Они похожи на рыбаков, которые забрасывают поглубже, в надежде поймать большую и толстую рыбу, в то время, когда множество достаточно вкусных карасиков бороздят речные маршруты поближе к поплавку.

Сторителлинг - это маркетинговый инструмент, который считается довольно новым, хотя, по сути, он старше маркетинга.

Как видно из названия, речь идёт о рассказывании историй. Идея состоит в том, что люди любят истории. Желание их слушать лежит у нас в «детской» области подсознания, благодаря которой мы помним (ощущаем), что сказка на ночь - это круто. С тех пор, мы склонны верить сказкам (особенно от политиков), но что еще более важно, мы любим их слушать.

Как работает сторителлинг на практике?

Обычно сейлз-менеджеры работают по привычным скриптам продаж, в которых упор делается на какие-то преимущества продукта, его пользе, удобстве для покупателя. Ненавязчиво добавляется сравнение с конкурентами (естественно в свою пользу), свидетельства других клиентов (в интернете, это доверительный блок «с нами работают» или «отзывы клиентов»). Можно показать какие-то цифры: «Смотрите, с нашим продуктом вы экономите 150%». Если покупатель не сдается, можно «добить» его эмоцией, например: «Вы не сочувствуете детям Германии?»

В отличие от этих привычных манипулятивных техник, на которые, что уж греха таить, «ведется» все меньше людей, по причине того, что слышат их от всех сейлзов, во всех сферах, сторителлинг позволяет «запасть в душу». История может вызвать у слушателя глубинные эмоциональные рефлексии, искренний интерес к продукту. Но здесь нужно соблюдать несколько условий. И самое важное из них - история должна быть интересной.

Многие продавцы интуитивно используют этот метод. «Берите, не пожалеете! Вот недавно человек проходил, у него такой случай был…» А что мешает систематизировать работу со сторителлингом? Создать несколько историй в разных категориях и предложить сейлзам их использовать. А затем, при помощи ваших же клиентов, наполнять библиотеку новыми сюжетами.

У вас есть список преимуществ вашего продукта? «5 причин выбрать кофеварку ХХХ» Облеките каждую причину в маленькую историю и у вас готовые повествования для разных аудиторий.

Многие выключают рекламу, но не многие отказываются от интересной истории. Сторителлинг - универсальный инструмент, который подходит не только для конечных потребителей, но и с успехом используется в В2В. На западе, маркетологи называют его одной из самых эффективных тактик В2В контент-маркетинга.

Теперь попробуйте создать историю, связанную с вашим продуктом и расскажите своим сотрудникам. Их реакция станет своеобразным тестом для внедрения этого инструмента в продажи.