Не знаю говорил ли публично, но в начале осени я оставил семейные дела и сосредоточил усилия на интернет-бизнесе. Cформировав несколько небольших источников для заработка вокруг своего ресурса, прошел процедуру регистрации предприятия и, поскольку «Я — блоґер!», наравне с другими блоггерами попробую поделиться доходами:

Кто говорит, что в рунете нельзя заработать?

В типичной компании, ориентированной на производственные возможности, финансовые результаты, как правило, измеряются объемом и динамикой выручки, прибылью, рентабельностью, запасами и прочими экономическими показателями. Например, чтобы оценить деятельность фирмы, менеджеру достаточно взглянуть на её финансовые результаты:

Судя по цифрам, дела у фирмы идут отлично: за пять лет выручка возрасла в 1,79 раза, валовая прибыль — в 3,44 раза, а рентабельность к активам - в 2,36 раза. Всё здорово, если бы не данные маркетинговой оценочной матрицы в дополнение к финансовому анализу:

Здесь четко видно, что доля фирмы на рынке упала с 20,3 до 13%, а доля клиентов, которые покидают фирму ежегодно, напротив, возрасла с 11,8 до 20%.

Поскольку обходиться одними показателями финансовой отчетности стало не достаточно, маркетологи придумали систему оценки деятельности с помощью маркетинговой оценочной матрицы:

Кстати, очень полезный финансовый индикатор — доход от продаж на одного клиента. Он помогает понять — приобретают ли клиенты все больше товаров предприятия или рост продаж происходит за счет простого увеличения числа клиентов.

И вот мой вопрос: какую систему используете вы на своих предприятиях?

На сайте Медиареволюции приведены интересные отрывки из исследования Forrester Research об особенностях поведения потребителей онлайновых услуг на примере финансового сектора (автострахование, кредиты, ипотеки, пластиковые карточки и др.). Более половины потребителей таких услуг в последний момент готовы передумать и отказаться нажать кнопку, которая оформит сделку.

Итак, причины:

Почти четверть – 23% заявили, что просто хотели получить больше информации об услуге, 19% сказали, что оказались «не готовы» к тому, чтобы оформлять заявку, а 14% хотели выяснить, подойдут ли их данные для того, чтобы им был выдан кредит или открыт счет.

Те же, кто начал заполнять онлайновую заявку с намерением довести дело до конца, но так этого и не сделал, выдвинули свои аргументы.

Некоторые – 12% изменили свое мнение относительно того, что заявку надо подавать именно в онлайновой форме, 11% обеспокоили вопросы защиты их персональных данных, а 11% решили, что сначала им стоит переговорить с менеджером и узнать подробнее условия предоставления продукта.

Пару лет назад я оформлял карту через сайт. Пришел в отделение за картой – потребовали заполнить бланк (с такими же полями) на бумаге. Не доросли мы…

Все маркетинговые цели, которые мне приходилось ставить, зачастую выражались в терминах объема продаж, доли рынка и прибыли, в конечном итоге. Они определены во времени, они конкретны до деталей, достаточно реалистичны, они как-то измеряются, они упорядочены и согласованы. Только что я прочитал у Рея Райта (Ray Wrigh):

Когда вы ставите перед собой корпоративные цели, они должны соответствовать аббревиатуре SMART - specific (определенные), measurable (измеримые), agreed (согласованные), realistic (реалистичные), time-based (привязанные ко времени). Только в этом случае получается следить за ситуацией и контролировать результаты.

Спрашиваю себя: зачем изобретать велосипед, когда до тебя всё было известно?

Недавно я стал свидетелем несогласованной работы «технарей» с коллегами моего отдела, которая время от времени перерастает в конфликт и несет в себе угрозу нарушить рабочий баланс. Всё от того, что разные подразделения предприятия слишком узко смотрят на свою работу.

Я так озаботился проблематикой, что вечером «нагуглил» интересную публикацию «Conflicts Between Engineering & Marketing Units», содержание которой кратко можно изложить в таблице:

А какие пункты «трения» вам знакомы и что вы предприняли для их устранения?

Оказывается, судя по исследованию, проведенного службой Subscribe.ru, RSS всё ещё не получил широкого распространения:

Лишь около 9% опрошенных пользователей Рунета сознательно используют технологию RSS для чтения фидов, блогов, новостных сайтов и других регулярно обновляемых информационных источников. Примерно такая же доля опрошенных пользуется услугами подкастинга - получением мультимедийного контента через RSS-каналы. Не более 3% опрошенных используют и RSS-каналы, и подкасты.

В исследовании, посвященному изучению воздействия и возврата от публикации новостных релизов приводится несколько интересных стратегий, которые проверены собственной практикой. Я попытаюсь передать своими словами:

1. Не пишите пресс-релиз для служб распространения. Пишите его для редакторов и журналистов тех изданий, которые, как вы надеетесь, опубликуют вашу историю. Думайте о том, что они ищут, какой тип истории заставит их заинтересоваться.
2. Раскрывайте конкретную историю, в конкретном месте или ситуации.
3. Подумайте как оставить след от посетителей, привлеченных на сайт с помощью пресс-релиза (добавьте форму для обратной связи, предложите подписаться на email-рассылку, предложите заполнить анкету или принять участие в опросе).
4. Проверьте, содержаться ли дополнительные сведения на странице, на которую ссылается пресс-релиз.
5. Соберите список электронных адресов редакторов, освещающих вашу отрасль. Обратитесь за помощью к организациям, работающим в сфере PR: у них есть база контактов, они создадут для вас такой список.
6. Оставьте как можно больше контактной информации, чтобы журналист без труда мог найти вас для получения дополнительных комментариев - часто у них сжатые графики.
7. Помните о том, что пресс-релиз - особый формат, главная цель которого - быстро ознакомить редактора с конкретной ситуацией / событием в бизнесе.
8. Если вашей историей заинтересовался один редактор, возможно стоит обратиться к конкурирующим изданиям.
9. Проверьте, есть ли на вашем сайте раздел «Для представителей СМИ», включающий изображения из официальной галереи, фотографии руководства, ответы на часто-задаваемые вопросы, логотипы в различных форматах и качестве, календарь предстоящих событий, ссылки на интервью и упоминания в СМИ.
10. Разбейте новостные события метками A, B, С - где каждая группа новостей будет обозначать ожидаемые результаты. Например, A-новости будут отзывами о предприятиях и руководителях, успешно использующих вашу продукцию или услуги; В — о назначении и перестановках в компании; С-новости могут рассказывать о выпуске нового продукта.
11. Постоянство поможет достичь завидного успеха — редакторы охотнее отвечают на ваши релизы, если они уже слышали или читали о вашей компании.

Во второй декаде октября я планирую посетить киевский BlogCamp - мероприятие по новым медиа, блогам, веб 2.0 и всему, что с этим связано. Поскольку «неконференция» формата «баркемпа» будет проходить на выходных 13-14 числа, вы можете присоединиться к списку участников. Организаторы обещают бесплатный вайрлесс на территории блогкемпа. Но цель у меня, разумеется, другая

Недавно мне позвонили из одной региональной компании с вопросом «А есть ли специфика продвижения в секторе b2b и какова она?». Ответ на этот вопрос довольно очевиден. Безусловно есть. И в первую очередь это относится к средствам рекламы.

Каждый, кто имеет хоть какое-то отношение к b2b, понимает, что традиционные СМИ (ТВ, массовые журналы и газеты) обычно не используются для того, чтобы воздействовать на такую целевую аудиторию как корпоративный клиент. Что же в таком случае можно использовать? Перечень средств достаточно традиционен и включает:

• профессиональные журналы, газеты
• Интернет
• direct-marketing (письма и каталоги)
• каталоги продукции (буклеты)
• выставки
• семинары
• конференции.

В этом перечне меня заинтересовали профессиональные журналы и газеты. Размещение в них своих рекламных модулей или статей уже освоено многими компаниями. А есть ли более серьезные подходы? Например, такие как у корпорации «Джон Дир», которая сама издает журналы для профессионалов «Борозда» и «Нас знают в лесу». «Борозда» является русской версией международного журнала для специалистов в области сельского хозяйства, издающегося на 14 языках с 1895 года. На сайте компании представлены обложки этих журналов.

Но то «Джон Дир», который ведет свою историю с 1868 года, а есть ли примеры своих предприятий? Ведь эффект очевиден. Компания имеет долгосрочное влияние на клиента, который является подписчиком корпоративного издания, создает таким образом основу формирования системы лояльности. Тем более что каталоги выпускают практически все и понимают их важность.

Несколько интересных примеров мне удалось найти. Вот свежий пример. Крупнейший российский производитель сельхозтехники компания Ростсельмаш начала издавать собственный ежеквартальный журнал для клиентов. Первый номер журнала «Rostselmash Report» вышел в свет по итогам трех месяцев 2007 года, следующий выход планируется к Всероссийскому Дню Поля.

На сайте компании указано, что основной задачей издания является поддержание имиджа бренда Ростсельмаш, повышение лояльности к торговым маркам компании, а также непосредственно продвижение продукции предприятия. Тема первого номера, посвящена успешному участию Ростсельмаш в парижской выставке SIMA-2007. Планируется, что в дальнейшем «Rostselmash Report» также будет переводиться на другие языки, охватывая обширную географию присутствия компании-производителя сельхозтехники в различных странах мира.

Есть примеры и из других областей. Так, известный производитель упаковки компания Тетра Пак издает в России журнал «Форма». Внешне журнал выглядит следующим образом и очень информативен при его прочтении.

Компания «Сименс» выпускает корпоративный журнал «На связи», на страницах которого можно почерпнуть много информации о рынке средств связи. Впрочем, «Сименс» олицетворяет собой традиции и солидный подход к своему продвижению и бренду во всем.

Сложнее оказалось найти примеры украинских корпоративных журналов. Вернее, они есть, но пока мне попадаются либо журналы из отрасли b2c либо журналы определяющие себя как корпоративные в том смысле, что они скорее для сотрудников корпорации, чем для клиентов. Может быть, кто-нибудь прочтет эти размышления и пришлет интересную информацию с другими примерами.

Что же конкретно дают журналы для продвижения? Перечислим.

• информируют об основной продукции предприятия
• сообщают о новинках
• выделяют предприятие из числа других конкурентов
• постоянно напоминают о солидном статусе предприятия
• помогают позиционировать продукцию
• усиливают восприятие бренда.

При этом журнал попадает точно в целевую аудиторию специалистов отрасли. В этом его основное преимущество.

Очевидно, что плюсов достаточно. Дело другое, что не у всех есть такие средства как у «Джона Дира» или «Сименса». Что же делать в таком случае? Лучший выход в этой ситуации – искать деньги и издавать журнал. А если денег пока нет, то можно для начала ограничиться Интернет-версией. Есть уже немало симпатичных Интернет-журналов, которые тоже можно рассылать своей целевой аудитории. Подводя итог размышлениям на тему корпоративных журналов, хочу посоветовать всем серьезно отнестись к редакторам журнала, их профессионализму. Поскольку, мне уже приходилось видеть журналы для специалистов сделанные «неспециалистами». Они содержали целый ряд ошибок, которые не были видны авторам статей, но не ускользнули от профессионалов данной отрасли. Эти ошибки не добавили имиджа издателю. И уж если вы взялись за издание журнала, то не забывайте о полиграфическом исполнении, даже если вы будете писать о железнодорожных шпалах.

Google Alert сообщил утренним письмом цитату Виталия Шептуна о том, что:

Пресс-релизы украинских компаний, размещенные на B2Blogger, транслируются на News.KOMPASS.UA

«Мы размещаем только те пресс-релизы с B2Blogger на News.KOMPASS.UA, которые будут потенциально интересны производителям, потребителям, экспортерам и импортерам продукции и услуг в Украине», - пояснил Виталий Шептун, руководитель Службы Новостей компании КОМПАСС Украина. Едиственное условие - пресс-релизы должны быть нерекламного характера.

Это связано с тем, что основная миссия компании КОМПАСС Украина направлена на продвижение украинских компаний на международном рынке. А B2Blogger является одним из самых интересных источников событий, происходящих в том числе в Украине.

Ещё я пользуюсь сервисом Секу.ру, но «секу» всё не просекло этим утром…

А чем вы пользуетесь для мониторинга событий, кроме поиска по блогам яндекса и новостей google?

Юлия Сушко обратила моё внимание на проходящий конкурс журнала Internet.UA и мобильного оператора Киевстар, связанный с этичным общением по мобильному телефону в общественных местах. Использовать блоггерский потенциал, пусть даже для разработки нравственных требований мобильного общения — откровенно свежий подход в работе отечественных компаний.

Что касается этики, меня лично раздражают персонажи трёх типов (в порядке значимости):

• Те, кто «разрываются» в беседе по мобильному телефону, меняя тон с повышенного до максимально громко-орущего.
• Те, кто предпочитают послушать свою любимую музыку и уверены, что всем окружающим тоже необходимо её срочно послушать. Эдакие «оркестровые» персоны.
• Те, кого приспичило срочно проверить набор стандартных мелодий для звонка. Причем это может происходить не столько на лавочке в парке, сколько в вагоне метро или в салоне маршрутного такси.

Вы можете присоединиться и дополнить список мобильного этикета. В ЖЖ этой теме отведено отдельное комьюнити

Я с трудом представляю себе B2B-компанию, которая не имеет в арсенале рекламные проспекты печатного (бумажного) вида. Так же я с трудом представляю себе руководителя, инженера, технолога или снабженца, у которого, среди рабочих документов, не имеются предложения поставщиков в виде тех же рекламных проспектов, каталогов или буклетов.

Я был в офисах наших клиентов, был в отделах сварки, был у технологов, был в кабинетах начальников производств и неоднократно обращал внимание на способы хранения рекламных проспектов, появившихся у них после посещения очередной технической выставки. Наиболее популярные способы: громадная стопка прямо на столе среди чертежей и прочих документов, другой способ - такая же стопка, только хранится в шкафу или сейфе.

Стоит задуматься сколько времени каждый раз уходит на поиск бумаг с вашим предложением, если в стопке присутствует не менее десятка конкурентных аналогов!

Те, кто хоть как-то упорядочивает бумаги — предпочитают подшивать рекламные проспекты в папки. Они пробивают все эти замечательные рекламные проспекты и технические паспорта дыроколом, потом пользуются скоросшивателями, потом полочками и сейфами.

Порядок в бумагах упрощает их поиск в дальнейшем. Если хранение рекламных предложений не должно становится проблемой для адресата, почему мы редко задумываемся над этим? Одним из простых способов является «армирование» бумаги. Такой «армированный» проспект удобно хранить и ваш адресат всегда проникнется его «изюминкой» — «будьте добры, храните наш проспект в папке».

Список корпоративных блогов обновляется. Уже насчитали 154.

Дейв Ларсон (Dave Larson) из Ovation Marketing рассуждает в блоге как нельзя использовать видео на сайте:

Видеоролики с продукцией увеличивают продажи. Доказано исследованиями, что видеоролики - простой, удобный и убедительный инструмент, превосходящий по своему воздействию фото-материалы. Тогда почему веб-сайты, содержащие видео-материалы совершают элементарные ошибки: заставляют пользователя искать их, словно, играя в прятки? Недавно я заходил на сайт, на котором не было ни одного указания на видео-файлы. Им необходимо было дать ссылку на раздел с главной страницы, ведущей на всю продукцию с видео. Случается, что ссылки на видеоролики просто похоронены в море текста, ссылок на технические характеристики и цены. Ссылки на видео должны быть одним из важных пунктов в описании продукта. Если вложены значительные средства в производство видеороликов, зачем скрывать их?

Свежий редакционный материал от BeeTooBee: 5 Steps to Starting B2B Social Media Marketing Programs. Рекомендую к прочтению.