Хотите верьте, хотите нет, но даже в B2B-сегменте потребители будут много лояльными и с большей охотой вернутся за выгодой, если их поблагодарить или предоставить скидку, по результатам действия на вашем сайте.

Всякий раз, когда пользователь на вашем сайте достигает цели, будь-то регистрация, оформление заказа, обращение к демо-версии файла или ограниченной версии продукта, не забудьте поблагодарить его и «прикормить» бонусом «только для него».

Студия 37 Сигналов предоставляла 80% купоны на первый оплачиваемый месяц Хайрайза. Исследовательские агентства предоставляли 25% скидки на покупку исследований всем, кто интересовался демонстрационными версиями. И хотя я не был настроен «спускать» $ 300 за файл, через месяц подумал иначе и скидка в четверть оказалась кстати

Я не намекаю на то, что в кризисный период «Thank You Page» сгенерирует вам 100% план продаж — отнюдь. Но расположить к себе будущих клиентов, дать их действиям коммерческий старт и способствовать продажам — очень даже Да!

А что предлагаете вы на своих «страницах благодарности»?

Интересно прочитать:

• Моё интервью на тему раскрутки пресс-релизами.
• Блоггинг дело прибыльное?

Кстати, на блоге появился Google Friend Connect, так что добро пожаловать в друзья! Мало? — ловите меня в твиттере: @b2blogger

Вчера я открыл для себя блог Александра Карпова — консультанта по B2B-маркетингу, который рассматривает вечно-волнующую тему о потребительских опросах.

Александр приходит к выводу, что опросы потребителей на рынках В2С имеют смысл, если:

— выборка статистически значима;
— верно сформулирована проблема;
— правильно поставлены вопросы;
— работают грамотные интервьюеры;
— и, повторюсь, исследователь опирается на здравый смысл при интерпретации результатов.

При всём при этом даже тщательно продуманное и проведенное исследование не гарантирует дальнейшего успешного продвижения продукта. Что я могу сказать: присоединяйтесь к кругу его читателей, и не забудьте «зафоллоувить» его в твиттере.

Между тем, 9 февраля в эфире Эхо Москвы Антон Попов и Виктор Захарченко обсуждали тему монетизации блогов: можно ли заработать на блогах? — Можно, если рассматривать доходы от блоггерской деятельности в целом, а не отдельные способы монетизации, будь-то контекстная реклама, ссылки, оплаченные публикации или благотворительные пожертвования.

В других блогах тоже пишут:

• 17 способов как можно использовать Twitter для бизнеса

Кстати, на b2blogger.com/blog появился Google Friend Connect. Добро пожаловать в друзья!

Виктор Копченков порекомендовал прочесть книгу Евгения Калинина «RTFM» про то, как организовать IT-бизнес. Читается очень легко, фактически на одном дыхании «from cover to cover».

Откровенно признаться, меня поразила своей простотой формула определения цены:

Установите себе простое правило. Никаких скидок. Вообще.

Особенно если повод для скидок - недовольство клиентов качеством сервиса. Если клиенты недовольны, значит производство перегружено. Если производство перегружено — значит, оно является дефицитным ресурсом. Если это дефицит — его нужно продавать дороже. Это же очевидно!

Пожалуй, такое сильное впечатление в последний раз оставалось только от прочтения «Верблюды и песочница» Джоэла Сполски в переводе Егора Егорова. Я вынес от туда совершенно противоположное мнение, поэтому оба материала ОБЯЗАТЕЛЬНЫ к прочтению!

Если вы начинающий B2B-маркетолог или специалист по продажам, вам будет интересно узнать как заполучить первых клиентов. Об этом написано в совершенно простой и доступной форме. Позволю себе процитировать раздел «LG, LC, AM, FE, BE. OMG».

Дальше больше →

Инна Алексеева в своём блоге рекомендует периодически обновлять информационную политику компании. Логично: когда ещё пересматривается вся стратегия, если не на зимних каникулах?

Если вы ещё не составили план, воспользуйтесь типичной структурой информационной политики:

1. Введение. Кто мы такие, какие у нас целевые аудитории и почему они важны?
2. Какие ключевые сообщения доносим до целевой аудитории и какие спикеры у нас есть?
3. Основные принципы взаимодействия с целевой аудиторией. Раскрытие информации.
4. Инструменты по каждой целевой аудитории (со СМИ использовать пресс-релизы, пресс-ланчи и пр., с инвесторами — conference calls, встречи с аналитиками, роад шоу и пр.). Пожалуй, это самый большой раздел, ведь здесь надо описать, как часто мы будем использовать каждый инструмент, обосновать выбор того или иного PR-инструмента.
5. Оценка эффективности работы по каждой целевой аудитории. Важно в начале работы задать критерии, по которым Вас потом будут оценивать (и рук-во, и Вы сами).
6. Процесс коммуникации в кризисной ситуации, его особенности.

Кризис меняет рынок, поэтому не ленитесь менять критерии информационного взаимодействия. Успехов в новом PR-году!

Обратите внимание:

• Обсуждение интересных PR-тем на форуме по B2B-маркетингу;
• Решение конфликта между продажами и маркетингом от Игоря Манна;
• Вниманию веб-разработчиков: онлайн-инструмент для коллективной работы с графикой.

Итак, «сезон 2008» завершается и я надеюсь что большинство моих читателей уже имеют представление о своей маркетинговой деятельности в 2009 году. Тем не менее, несколько рекомендаций в связи с ухудшением экономического климата:

1. Пересмотреть своё послание. Удостоверьтесь, что ваши послания клиентской аудитории исходят с поправками на тяжелое экономическое положение всех и вся. Фактически все организации, с которыми приходилось работать, значительно оптимизируют расходную часть. Важно понять как клиенты готовы платить за ваши товары и услуги: отработайте лизинговые схемы, подумайте над отсрочками, внедряйте рассрочки, снижайте цены, в конце-концов.
2. Пересмотреть каналы реализации. Необходимо усовершенствовать каналы реализации: пересмотреть отношения с дилерами, оптимизировать цепочку поставок.
3. Заново сегментировать потребителей. Дмитрий Сироткин предлагает сегментировать по критерию «устойчивости к кризису». Опираясь на новые критерии, можно продвигать «антикризисные» продукты и услуги. К примеру, маркетинговые агентства активно продвигают готовые исследования рыночных ниш в условиях кризиса. Можно находить зоны прибыли: организации, которых кризис не коснулся (юристы, ремонтные мастерские); бюджетные организации или организации, осваивающие государственные заказы.
4. Освоить интернет-среду. Контекстная реклама всегда славилась точностью «прицела» и возможностью контролировать бюджет. В 2009 году самое время осваивать новые медиа. Судя по предварительным результатам опроса, который еще продолжается, 95% отечественных организаций намерены освоить корпоративный блоггинг в 2009 году. Здесь и дешевый информационный вброс и своевременная реакция на настроение потребителей и доступ к СМИ.

Приходящий год быка сулит нам трудолюбием и стабильностью под ногами. Подходящее время взяться за китайский

Обратите внимание:

• Опрос относительно корпоративного блоггинга на 2009 год
• Медиареволюция исследует тенденции рынка интернет-рекламы в 2009 году

Кстати, на блоге появился Google Friend Connect, так что добро пожаловать в друзья! Мало? — ловите меня в твиттере: @b2blogger

Меня расстраивает, что на страницах Приватблога совершенно не отражается проблематика в связи с кризисом. Хорошо банку или плохо, очень важно, чтобы в блоге руководство сообщало реальное положение дел — это важно для клиентов. Это важно для меня, я — клиент!

Итак, о чем стоило бы писать в банковском блоге в условиях кризиса:

• Позволяют себе конкурентные банки повышать процентные ставки для существующих клиентов — критикуйте их! Вставайте на сторону большинства, поддержите потребителей и завтра они будут вашими.
• Начался «переток» промышленных клиентов из «просевщих» банков к вам — сообщайте об этом! Бизнес моего отца был вынужден обосноваться в Приватбанке, поскольку там циркулируют деньги в отличии от «проминвеста». Первому прибавилось с пол миллиона гривен в обороте ежемесячно. А таких предприятий было десятки, в одном только Николаеве. У «привата» рост во время всеобщего кризиса, так почему об этом не «маякнуть» клиентам через блог?
• Выносят очередное постановление в НБУ против кризиса — где же комментарий банкиров по этому поводу?

Плевать на «политкорректность» в отношении конкурентов, когда конкурентам плевать на клиентов. В конце-концов, мнение корпоративных блоггеров как бы позиция субъективная и не всегда отражает официальную позицию банка. Проблемные «трения» можно будет свести на нет. Но в процессе можно так поиграть на нервах! Пусть конкуренты становятся в информационную очередь и оправдываются перед клиентами.

И самое главное, на что я повторно обращаю внимание: само слово «кризис» с греческого означает «решение, поворотный пункт, исход». Почему не воспользоваться возможностями этих перемен?

Стоит обратить внимание:

• Экспертные аудиты сайтов
• Биржа труда для блоггеров рунета

Кстати, на блоге появился Google Friend Connect, так что добро пожаловать в друзья! Мало? — ловите меня в твиттере: @b2blogger

Светлана Плотникова сообщила о том, что в LinkedIn начали приторговывать выборками для B2B-исследований, запустив свою LinkedIn Research Network. Совершенно очевидно, что база в 30+ млн контактов, будет иметь особый интерес для рисёчеров. Таким образом «социальная сеть для профессионалов» возьмет под контроль часть перспективного рынка бизнес-выборок. Рынок этот, кстати, эксперты оценивают в $ 100 млн.

Стоит ли напоминать, что бизнес на исследовательской теме в социальных сетях куда более интересней бизнеса на рекламе в этих же социальных сетях. Крупные организации, подобные P&G уже давно присматриваются к пользователям через выборки и исследовательские срезы Facebook’a.

Советую почитать в других блогах:

• 8 способов превратить нового посетителя сайта в посетителя постоянного
• LinkedIn: B2B-выборки и сервисы для пользователей
• Поведение компаний в кризис: Часть 1 и Часть 2
• Как жить и продвигать бизнес в период кризиса?

Кстати, пользуясь случаем, хочу напомнить что я оказываю комплексные услуги по интернет-маркетингу, будь-то оптимизация, поисковое продвижение, проектирование посадочных страниц для контекстной рекламы или продвижение в социальных медиа и блогосфере.

Обращайтесь, будем обсуждать детали

В условиях кризиса ликвидности, когда производителям трудно конвертировать товар в деньги, наступило время пересмотреть весь маркетинговый комплекс заново. Я собрал несколько практических действий, которые могут послужить полезными советами B2B-маркетологам:

• Наращивайте присутствие в интернете. В условиях всеобщего безденежья, интернет-коммуникациям будет отведена особая роль. Не упускайте шанс и представьтесь в Сети, пока конкуренты «режут» рекламные бюджеты.
• Сегментируйте рынок и выявляйте новые ниши. Постарайтесь сосредоточить внимание на работе в прибыльных зонах. Все перспективные проекты, не сулящие прибылью в ближайший квартал стоит рассматривать во вторую очередь. Определите в каких сегментах вашей отрасли останутся деньги, когда наступит всеобщий дефицит.

Кейс

В условиях кризиса ликвидности, производители станков ожидают значительного спада «клиентских» инвестиций в основные средства. Последние предпочтут частичную модернизацию или ремонтно-наладочные работы уже имеющегося парка оборудования. Решение: сосредоточьте внимание на потребностях в ремонте оборудования, на поставке ЗИПа и комплектующих.

• Активизируйте работу с партнерами, дилерами и представителями. Свяжитесь с партнерами и поинтересуйтесь состоянием их дел. В условиях временного «перепрофилирования» партнерам потребуется свежая информация. Работайте в направлении новых представительств: многие сейчас в поисках свежих рыночных ниш — не упускайте возможность удачной коалиции.
• Запускайте программу лояльности. Внедряйте скидки, рассрочки, бесплатные сопутствующие услуги. Все программы, которые помогут увеличить ваш денежный поток, могут оказаться полезными.
• Вспомните каждого своего клиента. Постарайтесь возобновить отношения с каждым клиентом: какого его положение дел? чем он «дышит»? что планируют в ближайший квартал и что планируют на ближайшее полугодие? Информируйте о программе лояльности, сообщайте о новых услугах и извлекайте-извлекайте-извлекайте из него информацию!
• Работайте над информационной активностью. Рынку нужна информация о вас. Постарайтесь быть на слуху и на виду. Потенциальные клиенты в новых сегментах уже ищут вас!

А что вы предприняли в области маркетинга, чтобы «выжить» во время финансового кризиса?

Полезное по теме:

• Роль маркетинга в развитии предприятия в кризисный период
• Практический кейс с Проминвестбанком на пике кризиса
• Шприцевая паника вокруг Pepsi: коротко об одной успешной антикризисной PR-кампании

На сайте Медиареволюции опубликована заметка о результах совместного исследования Society for New Communications Research и Vocus по влиянию новых медиа на пресс-релизный жанр.

Впрочем, результаты исследований наглядно демонстрируют, что маркетологи давно адаптировали этот инструмент коммуникаций для своих целей. Под влиянием новых медиа пресс-релизный контент используется совершенно иначе, чем он ранее использовался в PR-среде. Читайте сами.

Не менее интересно другое: Юрий Аксенов интересуется по этому поводу, будет ли интересен пиар-публике обзор украинских сервисов дистрибуции пресс-релизов? И если будет, как скоро обратятся ко мне за комментарием?

Ссылки по теме:

• Блогкемповые впечатления и презентация по новостному контенту
• Оптимизация новостных релизов под поиск
• «Дванольный» пресс-релиз: от личного видения к стандарту
• Презентация: «Продвижение с помощью новостного контента»

Блогосфера одной строкой:

• Алексей Новиков о кризисе и рекламе
• Что будет с интернет-маркетингом в период кризиса?
• Виктор Копченков о кризисе, реальных проблемах и возможностях

Роман Настенко поделился практическими советами повышения читабельности текстов (анонсов мероприятий), которые могут быть полезны организаторам мероприятий и PR-специалистам.

Итак, в качестве исходного текст взят анонс конференции разработчиков на PHP-фреймворке Symfony в Черкассах. Результатом обработки стал пост о той же конференции на Хабрахабре.

1. Добавлена ссылка на сайт фреймворка, чтобы новость могли понять все желающие.
2. В первом же предложении указано, что Черкассы — это всего 2.5 часа от Киева. Дело в том, что большинство, даже хорошо знающих географию киевлян, не знают точное время поездки в Черкассы. Для них возможность поездки станет реальнее, после точного указания такого времени.
3. Добавлена ссылка на карту проведения мероприятия, в том числе в виде иллюстрации. Конференция получается еще реальней для читателя. Она уже проводится не «где-то», а «вот здесь».
4. Указаны фамилии организаторов — выше уровень доверия к ним.
5. Изменен формат телефона второго организатора — на более читабельный.
6. Указано, что станции Черниговская и Вокзальная — это станции метро. Для приезжих.
7. В заголовке указана бесплатная форма проведения конференции.

Мой совет: учитывайте мелочи, размещая анонс предстоящего мероприятия — это поможет конвертировать внимание аудитории в конкретное действие.

Итак, в субботу 18 октября я был на блогкемпе — наиболее крупном событии для блоггеров, интернет-предпринимателей и специалистов по новым медиа. Об этом вы можете почитать в предыдущих постах и пресс-релизе.

О презентации:

К моему появлению в холле, доска с расписанием была переполнена записями о десятках презентаций и я было настроился выступить воскресным утром. Но мир не без добрых людей: Катя Холодило из Hoshva PR успела «застолбить» место под своё выступление о «PR в социальных медиа» и поделилась со мной эфирным временем. Что ж, весьма благодарен

Дальше больше →

The Economist Intelligence Unit в начале 2008 провел опрос более 260 управленцев и директоров по маркетингу, представляющих разные отрасли промышленности.

В результате вышел отчет «Future tense: The global CMO».

Некоторые выводы этого исследования:

• 37% опрошенных респондентов действительно являются маркетологами. 20% опрошенных Директоров по маркетингу занялись глобальным маркетингом, имея общий управленческий опыт. Еще 13% респондентов руководят глобальным маркетингом, имея опыт в области продаж и управления финансами.
• Большинство Директоров по маркетингу транснациональных компаний (их 57%) выступают за централизованную разработку маркетинговой стратегии с локализованной реализацией конкретных маркетинговых компаний. Примечательно, что 60% опрошенных утверждают, что их маркетинговые бюджеты централизованы, тогда как общие управленческие и операционные расходы в ведении представительств и филиалов.
• Самый важный атрибут для опрошенных Директоров по маркетингу — гибкость в адаптации услуг к потребностям их компаний (57%).
• Коэффициенты конверсии в медиа-компаниях являются наиболее важными показателями отдачи на инвестиции (ROI). Для 47% опрошенных маркетинговых руководителей такие оценки весьма сомнительны.

Кстати, в отчете можно узнать об отношении «глобальных» маркетологов к новым трендам «веб 2.0», блоггингу и новым медиа.

Планируете запустить акцию в интернете? Воспользуйтесь сервисом QuickRibbon киевской студии pula design. Сервис позволяет легко и быстро создавать цветные ленточки-ссылки, которые можно размещать на сайтах и блогах в поддержку запланированной акции. Достаточно подобрать надпись, размер, цвет и гиперссылку, а полученный код разместить на сайте.

Хотите тоже поддержать предстоящий БлогКемп? Вставьте строчку с явасриптом в код своего блога:
<script language="javascript" type="text/javascript" src="http://quickribbon.com/ribbon/2008/09/1e8162dee84a481dcf7e0cca624789ab.js"> </script> <noscript><a href="http://quickribbon.com/">Quickribbon</a></noscript>

Кстати, на блоге появился Google Friend Connect, так что добро пожаловать в друзья! Мало? — ловите меня в твиттере: @b2blogger

— Я корреспондент «Сельских Вестей»
— Секунду, какой Ваш штабной номер?

Вчера мне посоветовали обратить внимание на совершенно замечательный социальный сервис е-Штаб для журналистов и специалистов в области PR. Сайт призван сокращать расстояние между медиа-средой и бизнесом. По моему убеждению, идея нового формата для общения пиарщиков и журналистов реализована на высшем уровне!

е-Штаб — это сайт, где журналисты смогут быстро и в одном месте сразу узнавать интересующую их информацию, быстро и без возможности попасть в спам связываться с представителями компаний. Искать нужную информацию по заданным параметрам и настраивать собственные ленты новостей и пресс-релизов. Устанавливать новые и быстрые контакты с ньюсмейкерами, удобно и быстро поддерживать старые контакты.

Несмотря на то, что тур какой-то совершенно тридцати-семи-сигнальный, я попробую написать обзор в самое короткое время. Пока что можете присоединяться: мой штабной номер 587

До встречи в е-Штабе, друзья!

Продвигая какую-нибудь идею или продукт, в конечном итоге на процесс принятия решения повлияют сразу несколько человек. Это нормально для предприятий B2B-среды, поэтому стоит заранее ответить на ключевые вопросы, которые всплывут у начальников разных «мастей»:

• — Как это повлияет на стоимость нашей компании? - Генеральный директор
• — Когда ожидать возврат на инвестиции? - Финансовый директор
• — Вписывается ли это в нашу производственную программу? - Директор по производству
• — Будет ли это работать на нашей системе? - Директор по ИТ
• — Востребовано ли это среди нашей аудитории? - Директор по маркетингу
• — Сможем ли мы продать это нашим клиентам? - Директор по сбыту

Интересно, а с какими вопросами вам приходится сталкиваться чаще?