Интернет-технологии в B2B
Как рядовой интернет-магазин может нарастить продажи, поработав со своей страницей оплаты
Автор: Владимир Куянцев
CEO Процессинговый центр Platon.UA
Задумывается ли любой интернет-предприниматель как увеличить продажи своего онлайн-магазина? — Несомненно! Рецептов — огромное множество, причем они лежат на поверхности, хотя есть и не столь очевидные техники. Если вы посчитаете сколько ваших потенциальных покупателей прошли этап «корзины» на сайте, но не осилили оплату, то этот показатель может достигать 60%. Как довести этих пользователей до конечной цели? — Нужно больше прорабатывать дизайн страниц оплаты.
Проектирование страницы оплаты — один из способов помочь клиентам успешно завершить покупку. Под «чекаут»-страницей подразумевается страница, на которой покупатель выбирает способы оплаты и указывает сооответствующие реквизиты для перечисления денег на счет онлайн-магазина.
Для увеличения продаж и снижения количества неоплаченных заказов страницу оплаты можно оптимизировать по следующим направлениям:- дизайн и «юзабилити»; использование дополнительных маркетинговых инструментов (Up-Sell);
- регулярные платежи;
- создание максимального уровня доверия в разрезе гарантий безопасности финансовой информации.
Дизайн и юзабилити страницы
Необходимость использования принципов юзабилити при проектировании интерфейса сайта — это аксиома для любого современного онлайн-предпринимателя. Эти же принципы необходимо использовать при создании дизайна страницы оплаты. Первичный предмет анализа в данном случае — количество действий и шагов с момента нажатия на кнопку «оплатить» до завершения транзакции. Количество шагов необходимо сократить, логически структурировать, а все важные элементы расположить в удобной для клиента человека последовательности. Покупатель должен точно понимать, какую кнопку необходимо нажать в данный момент времени для продвижения к завершению покупки.
Следующий этап — поля формы ввода информации. По умолчанию платежные провайдеры предоставляют единую стандартизированную платежную страницу, которая предусматривает заполнение определённого количество полей, ввода номера телефона и т.д. Но зачем обременять клиента заполнением лишней информации в момент расставания с деньгами? Кто-то торопится, кто-то начнет сомневаться, кто-то ошибется. Чтобы результат не обернулся незавершенной покупкой, количество полей ввода желательно уменьшить либо использовать функцию автозаполнения.
Отдельный вариант существует для сервисов, у которых большое количество постоянных покупателей и повторных покупок. Например, скидочные сервисы, онлайн-торговцы авиабилетами, MLM-компании. В этих сегментах бизнеса клиентам удобно использовать рекуррентные платежи, которые избавят их от постоянной необходимости вводить реквизиты карты. Начиная со второй покупки, от клиента требуется лишь желание осуществить платеж, как и в прошлый раз. Покупка происходит в два клика, что ускоряет процесс и положительно влияет на конверсию. Наблюдения показывают, что за полгода работы сервиса recurring payments, доля повторных платежей без введения реквизитов карты составляет до 50%.
И, напоследок, дизайн. Платежная форма в индивидуальном корпоративном дизайне давно стала стандартом для крупных игроков онлайн-бизнеса на западе. В Украине — это пока ещё ноу-хау, соответственно — хороший способ выделиться среди конкурентов. Лидеры украинской телекоммуникационной отрасли, например, используют такой формат уже несколько лет. Узнаваемые элементы сайта сопровождают клиента в течение всего процесса оформления покупки, включая оплату банковской картой. Это выглядит солидно, повышает лояльность и доверие клиентов и уменьшает количество незавершенных покупок.
Увеличиваем средний чек (UP-Sell)
Чтобы увеличить средний чек, достаточно предложить клиенту сопутствующий товар прямо на странице оплаты. Причем, это должно быть очень просто: чтобы купить нужный дополнительный товар, клиенту достаточно просто поставить соответствующую галочку. Сумма к оплате автоматически увеличится. Нажатие на кнопку «Оплатить» приведет к увеличенной финансовой транзакции. Психологами доказано, что при любой покупке, 8-12% суммы к счету могут остаться «незамеченными» для клиента. Именно поэтому все мы часто совершаем импульсные покупки: прикассовые зоны супермаркетов — тому отличный пример.
Периодические платежи
Если бизнес-модель компании ориентирована на высокоцикличные продажи товаров и услуг, резонно предположить, что получение доходов будет регулярным. Периодические оплаты постоянными клиентами вам могут быть знакомы, если вспомнить коммунальные платежи, хостинг сайтов, онлайн-продвижение, оплату за доменные имена, доступ к цифровому контенту (видео, образовательные программы и т.п). С такой бизнес-моделью важно помочь клиентам не забывать о своевременных оплатах. Можно упростить им жизнь, предоставив возможность настроить автоматические регулярные списания денег с карточного счета. Когда этот функционал завоюет популярность среди плательщиков, это позитивно отразится на показателях кеш-фло.
Уверенность в безопасности
Для плательщика важно понимать, что его финансовая информация в надежных руках. Логотипы, свидетельствующие об использовании современных технологий сертифицированных Visa и MasterCard, повысят уверенность клиента в безопасности платежа.
В качестве итога следует ещё раз акцентировать внимание на детали, которые могут позитивно повлиять на объем продаж. Страница оплаты — важный элемент в системе взаимодействия между покупателем и продавцом. Дизайн, юзабилити и инновационные маркетинговые фишки — это основные элементы, правильная организация которых упростит процесс покупки для клиентов. Анализируйте текущее состояние, изучайте возможности существующих платежных систем и выбрать оптимальное решение.
Все, что мы не считаем, мы не контролируем. Поэтому также важно, через некоторое время после внедрения изменений провести контрольные замеры для сравнения и анализа. Лучшим индикатором правильности выбранного решения станет — улучшение показателя соотношения сформированных корзин к оплаченным. Процесс покупки упростится, лояльность покупателей вырастет, объем выручки увеличится. О чем еще может мечтать современный он-лайн предприниматель?
