Состоится тренинг «Результативные переговоры в В2В продажах сложных продуктов и решений»

1. Ценностный подход в продажах.
• Концепция создания ценности для клиента. 
• Формула ценности. 
• Сбалансированная система ценности – три вектора создания ценности для клиента.
• Как результативно конкурировать при помощи Сбалансированной Системы Ценностей.
2. Логика и эмоции в принятии решений.
• Современные исследования о силе влияния эмоций клиентов на принятии положительных решений в В2В переговорах. 
• Исследования положительного влияния эмоций на принятие правильного решения в ситуациях неопределенности.
3. Ключевой алгоритм проведения переговоров.
4. Первый ключевой шаг успешных В2В переговоров: Подготовка к переговорам.
5. Второй ключевой шаг успешных В2В переговоров: Установление контакта и создание атмосферы доверия с клиентом
• Установление контакта на переговорах. Способы построения контакта.
• Ресурсное состояние для установления контакта.
• Территория переговоров: Освоение территории и занятие адекватной психологической позиции.
6. Третий ключевой шаг успешных В2В переговоров: Выяснение и усиление рациональных и эмоциональных потребностей клиентов.
• Рациональный и эмоциональный уровни потребностей клиентов. 
• Начало процесса выявления потребностей: Схема прихода к согласию вместо схемы прихода к возражению. 
• Теория потребностей в применении к пониманию потребностей Клиентов. Уровни Эмоциональных потребностей.
• Техники выявления потребностей разных уровней:
• Выявление осознанных рациональных потребностей Клиентов: Ключевые вопросы и техники.
• Определение ведущих эмоциональных потребностей Клиентов: Ключевые вопросы и техники.
• Актуализация неосознанных потребностей Клиентов: Метод «СПИН+».
• Практическая работа: Разработка сценариев ключевых вопросов для выяснения потребностей.
• Практическая отработка техник выявления и актуализации потребностей.
7. Четвертый ключевой шаг успешных В2В переговоров: Формирование и презентация Ценности/Выгоды для клиента.
• Создание Выгоды для клиента в 3-х составных частях - Выгоды продукта, Выгоды компании, Выгоды работников.
• Метод «Свойства-выгоды» в презентации. Зачем говорить об очевидных выгодах. 
• Как создавать нужное эмоциональное состояние Клиента во время Презентации.
• Практическая работа: Разработка сценариев презентации - как презентовать РЕШЕНИЕ Клиенту с учетом различного уровня эмоциональных потребностей Клиентов.
8. Пятый ключевой шаг В2В переговоров: Работа с возражениями Клиентов.
• Корзина Возражений.
• Ключевые источники возражений: Возражения рациональные и Эмоциональные. Возражения Продукту/Решению, Возражения поведению Продавца..
• Ключевые алгоритмы работы с возражениями. Способность услышать и понять причины возражений.
• Практическая работа: Разработка и отработка сценариев работы с ключевыми возражениями.
9. Торг. Коридор переговорного соглашения.
• Верхняя граница коридора - Лучшее Переговорное Решение; 
• Нижняя Граница переговоров – Лучшая Альтернатива Переговоров.
• Принципы разрешения противоречий в переговорах.
10. Завершение переговоров
• Подведение итогов и закрепление договоренности. 
• Анализ переговоров. 
• Поддержание взаимоотношений. 

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТРЕНИНГА

Видеодоклад бизнес-тренера Андрея Крючкова на 2-ой Всеукраинской практической конференции "B2BMaster-2012"

О тренере:

Закончил факультет кибернетики Киевского государственного университета им Т.Шевченко по специальности математика;
Учился в аспирантуре философского факультета КГУ им. Т.Шевченко;
Закончил курс инвестиционного анализа Всемирного банка реконструкции и развития;
Член украинской ассоциации консультантов по управлению;
Инструктор по фитнесу.

• По отзывам - один из лучших системных тренеров и консультантов по реализации проектов увеличения продаж и управления изменениями;
• Опыт предпринимательства с 1980 года;
• Опыт управленческой работы с 1994 года;
• Участник проекта «Смысловая платформа Украины»;

Автор концепций и технологий:

• «Сбалансированная Система Ценностей» / «Balanced Systemof Values»
• «Концепция устойчивости бизнеса на основе взаимодействия с ключевыми группами»
• «Сбалансированная Система управления компанией на основе Опережающих Показателей Результативности (ОПР)»
• «Принцип Развития»
• «СПИН+»

Автор консалтинговых проектов в области управления изменениями, стратегического и операционного менеджмента, системного управления продажами.

Автор мастер-классов и практикумов для собственников, руководителей компаний и руководителей служб продаж.

Компетенции:

1. Разарботка и внедрение проектов управления изменениями и развитием;
2. Стратегический консалтинг;
3. Разработка и внедрение ССП/BSC-подобных систем;

Обучение и развитие управленческих команд;
Реализация системных проектов увеличения продаж; Повышения результативности служб продаж;
Индивидуальное консультирование владельцев и руководителей

Публикации, интервью, экспертные оценки в изданиях:
«Бизнес», «Управление компаниями», «Деловая столица», «Компаньон», «Стратегии», «Галицькі контракти», «Банкир», «Дистрибуция и логистика», «Справочник кадровика», «HRD» и другие.

Интересы:

Философия, психология, менеджмент.
Физическая культура, здоровый образ жизни.

Как консультант по управлению и бизнес-тренер принимал участие в консалтинговых и обучающих проектах для компаний:

Yam International (полиграфическое оборудование и расходные материалы), Люксоптика (всеукраинская сеть оптик), Альба Украина (лидер украинского фармацевтического рынка), Музыкальный центр (Группа компаний)

Строительство: ГЕРЦ (инвестиционно-строительная группа), АЗБИ (Инженерно-строительная компания)
Банки, СК и инвестиционные компании: Укрсиббанк, Первый Украинский Международный банк, Индекс-банк, Ощадный банк Украины, Банк Форум, СК Альфа страхование, ГК Страховые традиции, Европейский страховой альянс, Страховая группа ТАС, СК АКСА, СК Кардиф, Проиншуранс, Евролизинг, Кинто, Корпорация "Бизнес-конгресс"

Телекоммуникации, ИТ компании: УТЕЛ (телекоммуникационная компания), ЕВРОИНФОРМ (контент-провайдер), SystemIntegration Business Intelligent Service (ведущий системный интегратор Украины)
Общественное питание: FFS (Сеть ресторанов быстрого обслуживания «Челентано», «Картопляна хата»)

ОТЗЫВЫ О ТРЕНЕРЕ

Ценовая политика семинара:

Стоимость участия: 3200 грн. для одного участника.

Двухдневная обучающая программа проходит в Киеве два дня с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-паузы.

В стоимость обучения входит:

• методический материал,
• кофе-паузы, обед,
• именной сертификат участника.

Возможные скидки, бонусы:

• участникам конференций TradeMaster - скидка 5 %
• при участии 2-х человек от компании - скидка 5%,
• при участии 3-х человек от компании и более - скидка 10%.

Задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию можно, связавшись по тел (067) 505 25 24, (044) 383-92-39, или пишите на адрес [email protected]