Еще месяц назад хотел рассказать читателями блога историю о том, как одному из предприятий семейного бизнеса применение Интернет-технологий добавили миллион грн. к общему обороту продаж за год.

Так получилось, что моя маркетинговая деятельность связана с семейным бизнесом по производству и обслуживанию сварочного оборудования и машин термической резки металла. Наше предприятие создавалось как сервисная организация при существовавшем когда-то заводе Кристалл - серийном производителе сварочного и газорежущего оборудования. На учрежденном нами Кристалл-Сервисе приходилось заниматься реализацией «залежавшегося» на складах завода готовой продукции, поставками, ремонтами, наладками и модернизациями произведенных Кристаллом сварочных полуавтоматов и постов, переносных машин для газовой резки, портальных машин с ЧПУ для фигурного раскроя металла по программе.

По-началу мы пользовались наработанными личными контактами и получали звонки от главных сварщиков и работников отделов снабжения ряда предприятий с просьбами выслать рекламные проспекты и прайс-листы по факсу или почтой. Затраты на такую рассылку не были значительными, но занимали достаточно много времени в целом, если учитывать, что приходилось заниматься этим каждый день, когда «лишнего» персонала как такового не было и всю рутинную работу приходилось делать самостоятельно. Нам нужен был ресурс, на котором можно было разместить свои проспекты с подробным техническим описанием, дабы уменьшить телефонную «нагрузку». Когда снабженцы и главные сварщики звонили с просьбами снова отправить им материалы, мы адресовали их на корпоративный сайт, где они получали всю исчерпывающую информацию.

Время проходило, Кристалл-Сервис постепенно обрастал производственными мощностями и мы стали позиционировать себя на рынке не как сервисную организацию, а как одного из производителей. Уже через 3 месяца существования сайта мы начали получать «новые» звонки, родом «из интернета». Вскоре количество таких звонков составило более 50% от всех входящих и где-то 80% из всех заявочных. Мы понимали, что переживаем своеобразную экспансию «сетевого» рынка и начали работать не только с кругом устоявшихся клиентов. Появилась острая потребность всё больше и больше отвечать на запросы потенциальных потребителей. Мы шагнули дальше и сайт позволил потенциальным клиентам самостоятельно находить ответы на 70% возникших у них вопросов, предлагаемых в настоящее время нам и касающихся технической стороны. Соответственно, мы получили возможность сконцентрировать усилия на оставшихся 30% проблем, связанных, в основном, с документальными формальностями.

Начался этап «электронной коммерции». Под электронной коммерцией и продажами через Интернет мы всегда понимали лишь оформление заявки-заказа, которая оплачивается обычным традиционным способом. Документы всё равно приходилось оформлять на бумаге, особенно, если речь шла о ВЭД. Но, такой подход существенно сократил время оформления сделки: от 1-3-х месяцев переговорного процесса и согласования технических деталей до 1-2-х недель - разница в затратной части очевидна

Это означало, что у нас появилась возможность предлагать оборудование по цене, на 15-20% ниже установленной при традиционном способе оформления заказа.

Так как мы пользовались механизмом гибких цен в зависимости от модификации и комплектации продукции, наши расценки становились более справедливыми: клиенты платили стоимость тех работ, которые требовались для выполнения их конкретных заказов. Обычно рынок характеризовался стандартизированным оборудованием и при установлении цены в индивидуальных запросах не принимались во внимание расходы на дополнительные работы. Иными словами, покупатели стали платить только за то, что они в действительности получали.

С постоянной аудиторией в 30 человек в день, оборот продаж с помощью сайта, как дополнительного маркетингового канала, составил за год больше 1 млн. грн., что приближается к 35% общего объема реализации. Добиться хороших показателей в b2b-продажах через Интернет-каналы Кристалл-Сервису удалось лишь потому, что электронная коммерция была интегрирована в уже устоявшийся бизнес. Мы использовали Сеть как инструмент, точно также, как используем телефонную связь, факс и почту. Мы не надеялись, что «интернет умеет продавать», а концентрировались на потребностях наших клиентов и возможностях сокращения операционных затрат.

По-моему, у нас получилось