Организация маркетинга
Как повысить рентабельность продаж
Второй по важности задачей развития собственного бизнеса является повышение рентабельности продаж. Для этого существуют три основных приёма, рассмотрим каждый из них отдельно.
1. Работа с ценностью
Часто клиенты спрашивают у нас: «Как же продавать товар по максимальной цене?». Следует сделать небольшую ремарку. Есть разница между понятиями «цена» и «ценность». Цена — это то, за сколько Вы продаёте свой товар. Ценность — это сколько за него готов отдать потребитель. Товар покупается тогда, когда цена и ценность совпадают или приблизительно равны.
Если Вы не хотите изменять цену, то работайте в ценностью. Например, люди, которые занимаются сетевым маркетингом, никогда не называют прямо стоимость товара. Они изо всех сил рекламируют вам его чудо-свойства, показывают, что эта помада и увеличит ваши губы в три раза, и сделает их пухлее и краше вас во всём свете никого не будет! Постепенно ценность для потребителя возрастает, и он готов отдать вам в 10 раз больше, чем хотел вначале.
Нет, мы не призываем Вас бросить всё и начать именно так продавать. Просто это наиболее яркий пример работы с ценностью, а не ценой. Можно просто сделать работу с вами более удобной, предоставить дополнительные услуги. Грамотные и приветливые продавцы, бесплатная доставка, удобный дизайн сайта, чёткая работа — всё это привлекает клиентов.
2. Расширение количества позиций в чеке
Бытует стереотип, что самый эффективный способ увеличить рентабельность продаж — это увеличить количество позиций в чеке. То есть, чем больше клиент купит — тем больше вы заработаете. Всё просто. Чтобы эта схема работала без сбоев, необходимо иметь чёткий контакт с клиентом. Вы должны хорошо понимать, как он работает, ставить себя на его место.
Только при доверии клиента вы сможете продать ему больше. Если покупает — значит верит. Сделайте эту фразу своим девизом.
Кстати, некоторые хитрости, как продать клиенту дополнительный ассортимент товаров, я подробно описал в статье про кросс продажи.
3. Продажи более дорогого товара
Вы успешно продаёте дешевые турецкие или китайские вещи. В принципе Вас всё устраивает, но хочется повысить рентабельность и вы заказываете более дорогие. Как же заставить клиента купить их? Ругать товар ни в коем случае нельзя — клиент вообще перестанет у вас что-либо покупать тогда.
Не надо открыто предлагать клиенту более дорогой товар, просто узнайте его мнение об этом. Можно поиграть с клиентом, сказать ему, что при наличии более дорогих вещей дешёвые охотнее покупают. Помните, что увеличение рентабельности – не первый шаг к увеличению продаж. Начните сначала продавать что-нибудь. Шаг за шагом стройте свою суперуспешную корпорацию. Повышайте в месте с ценой и ценность, и у Вас всё получится.
