Интернет-технологии в B2B
Интернет-ориентированный маркетинг консалтинговых услуг
В возрастающей роли интернета в сфере В2В-торговли, предоставление консалтинговых услуг продолжает носить специфический характер. На «блогочай» для бесед об интернет-ориентированном маркетинге консалтинговых услуг приглашен Вячеслав Нефедов, директор по развитию консалтинговой компании «АМАНД».
B2Blogger.com: Каков характер продаж консалтинговых услуг и какая роль отводится интернету?
Вячеслав Нефедов: Мы занимаемся конкретным видом консалтинговых услуг - ERP-консалтингом. Это обоснование внедрений автоматизированных систем управления предприятием, внедрения, аудит, тренинги.
Услуги по автоматизации управления предприятиями - дорогие (в случае с Microsoft Axapta каждое автоматизируемое место обходится в 2-5 тысяч долларов) и несрочные, т.е. у клиента есть время на то, чтобы выбрать варианты, несколько раз обдумать действительно ли внедрение будет способствовать развитию компании. Именно поэтому обычный цикл продаж - полгода-год.
Задача Интернета в нашем бизнесе - приблизиться к потенциальным клиентам и партнёрам. ERP-система - продукт не «коробочный». В некоторых случаях внедрение способно вывести клиента на принципиально новый уровень, значительно снизить затраты, повысить качество управления, привлечь как новых клиентов за счёт повышения уровня обслуживания, так и новых инвесторов. В других случаях внедрение может нанести значительный ущерб. Известен случай, когда американская компания FoxMeyer Drug поставила цель с помощью внедрения ERP-системы обойти конкурентов и занять лидирующие позиции на рынке, но обанкротилась и подала на внедренцев в суд. Пикантность ситуации в том, что в том проекте использовалось безусловно отличное программное обеспечение - SAP R/3, внедряла одна из крупнейших в мире на тот момент консалтинговых компаний - Andersen Consulting (справедливости ради надо заметить, что эта компания тоже разорилась через некоторое время и была продана по частям).
Всё это говорит об одном - в нашем бизнесе информации мало не бывает. Надо общаться с потенциальными клиентами (оптимально - знать рынок, проблемы, основных игроков), надо давать клиенту много информации о своих услугах и помогать в ней ориентироваться. Чем лучше внедренец знаком с клиентом, тем дешевле продажа и эффективнее результат.
B2Blogger.com: Как вы выбираете направления, по которым сегодня ведутся основные продажи?
Вячеслав Нефедов: Критерий один - канал продаж должен выводить нас на целевую аудиторию максимально прямым путём. Обычные выставки неэффективны, большинство посетителей - наши коллеги или ИТ-специалисты, которые просто собирают информацию.
Наиболее эффективны, наверно, семинары. Есть также эффект от собственного Интернет-сайта, от журналов (особенно отраслевых), от тематических Интернет-порталов.
Очень большую пользу приносят партнёры. Хороший партнёр может сделать наше предложение уникальным, некоторые партнёры (учебные центры, например) имеют гораздо более широкий чем мы круг общения. Совместные акции способны дать нам потенциальных клиентов, а такому партнёру - повысить конверсию, больше продавать той же клиентской базе.
B2Blogger.com: Используете ли вы модель «чистых» интернет-продаж - насколько она выгодна?
Вячеслав Нефедов: Ещё пару лет назад я бы очень удивился такому вопросу и сказал бы, что «чистых» интернет-продаж в нашем бизнесе не может быть. Сейчас я уже так не считаю. В консалтинге есть чёткая привязка стоимости услуги для клиента к стоимости человекочаса консультанта. Обычная ставка для недорогого консалтинга - 50-100 евро в час. Связано это с низкой выработкой. Стандартная выработка консультанта - 8 дней в месяц. Возможность создания «пакетных» услуг решений и их продаж через Интернет могла бы значительно повысить эффективность бизнеса. Это одна из наших целей на ближайшие два года.
B2Blogger.com: Насколько остра конкуренция в сфере интернет-продаж консалтинговых услуг?
Вячеслав Нефедов: По нашим услугам я вижу только два «маленьких ручейка» Интернет-продаж - продажа обзоров рынка внедрений и продажа частных коробочных решений. Мы только планируем выходить на эти направления, но на сегодняшний момент мы не видим на них сколько-нибудь заметной конкуренции.
B2Blogger.com: В каких сегментах, на Ваш взгляд, возможны эффективные В2В-продажи через Сеть?
Вячеслав Нефедов: Обзоры, курсы, небольшие программы-дополнения к ERP-системам. Как мне кажется это могли бы покупать как небольшие компании, так и крупные финансово-промышленные группы.
B2Blogger.com: Какие затраты на интернет-деятельность несет ваша компания?
Вячеслав Нефедов: Квартальный бюджет - около 100 долларов если не считать моей зарплаты :) Мы исповедуем тот принцип, что в шахматах сила не нужна, а в нашем бизнесе прежде чем вкладывать деньги надо продумать что мы можем сделать без денег. Может быть, например, два подхода к тому как оказаться на первых местах в поисковых системах в Интернете:
- Покупать ссылки на сильных порталах, проплачивать рекламу;
- Делать хороший контент на сайте и публиковать статьи в Интернет-версиях журналов бесплатно (естественно, это должны быть хорошие и интересные статьи).
Нет ничего плохого в первом варианте. Но если зацикливаться на рекламе, а не на интересных текстах и удобном поиске ответов для клиента, то полученный результат будет кратковременным (только пока идёт реклама), да и далеко не каждый клиент «клюнет на шумиху», многих отвратят плохие тексты и непонятные описания. В случае, если делать интересные для клиента (и для партнёров) решения и правильно их описывать, то они «нашумят» сами.
Наш новый сайт обошёлся нам примерно в 50 долларов. Бесплатный движок и заказанный в Соединённых Штатах типовой дизайн.
B2Blogger.com: Планируете ли вы использовать корпоративный блог для увеличения темпов роста В2В-продаж?
Вячеслав Нефедов: Безусловно. Сложно заметить разницу в Интернете между сильными специалистами и слабыми если они используют скопированные друг с друга тексты-рекламы. Мы надеемся, что живое общение позволит нам тратить меньше времени (и своего и клиентов) на первоначальное знакомство.
B2Blogger.com: Какова, по Вашей оценке, динамика продаж в Сети и от чего она будет зависеть?
Вячеслав Нефедов: Будет расти. Интернет-магазин - гениальное идея. Я надеюсь, что в нашем бизнесе с повышением мастерства маркетологов, технических писателей, копирайтеров можно будет подавать консалтинговую услугу как готовый продукт. Зависит это и от производителей программного обеспечения и консультантов. Сложно продавать через Интернет продукт, который внедряется два года и даёт непредсказуемый результат. Отраслевое решение, заточенное под конкретный бизнес, внедряется быстрее и надёжнее, есть ещё несколько способов повысить качество решения. Это - основной приоритет для нас и мы собираемся в ближайшие полгода вывести на рынок несколько интересных продуктов с коротким циклом продаж, в том числе и через Интернет.
