Маркетинг во время кризиса
Кризис как возможность достижения максимальных результатов при минимальных затратах
На самом деле задача, вынесенная в заголовок, всегда считалась приоритетной при планировании рекламных кампаний, особенно в области БТЛ и трейд-промоушна. Еще совсем недавно, в относительно благополучный период, когда продажи росли вместе с ростом рынка, клиенты и агентства много внимания уделяли креативности непрямых кампаний, что, безусловно, очень хорошо и правильно, но, с другой стороны, затратно и не всегда соразмеримо с полученными результатами.
Внезапно наступивший кризис – очень хороший повод для некоторого «отрезвления» и заказчиков и подрядчиков, «момент истины» для БТЛ механик и программ.
Сейчас, когда продавать товар стало гораздо сложнее, а промо - бюджеты сократились до минимума, не пострадают только те агентства, которые смогут предложить клиентам реально «продающие» программы и показать, как каждая вложенная в программу копейка приносит прибыль. То есть, акцент перемещается, прежде всего, на эффективность акций и на креатив, который реально поднимает продажи.
Одна из самых эффективных механик – использование консультантов в торговых точках. Консультант не только рассказывает потребителю о преимуществах товара непосредственно рядом с полкой, но и следит за правильной выкладкой продукции, пополняет полку товаром со склада, размещает рекламный материал. Например, наш опыт задействования таких консультантов-мерчендайзеров для ТМ «Куяльник» показал, что продажи в точках во время акции увеличились на 300%.
В последние месяцы многие компании сталкиваются с необходимостью сокращения расходов. Как правило, первой статьей сокращения является «полевой» персонал компании - ее «глаза», «руки» и «ноги» – мерчандайзеры и торговые представители. А продолжать работу в «поле» жизненно необходимо. Именно сейчас, как никогда важно следить за остатками продукции в торговых точках, выкладывать продукцию со складов супермаркетов на полки (а в ритейле собственного персонала не хватает катастрофически), оперативно отслеживать Out Of Stock и оперативно влиять на их исправление, нужно брать заявки в торговых точках «не VIP» розницы, наконец, нужно размещать уже произведенный POS материал (и отслеживать его распространение). Ведь основная задача в ситуации кризиса – не «провалиться» в общую «яму» и максимально удержать текущие позиции на рынке.
Автор Сергей Костюк
Агентство «Баскет» предлагает рынку уникальную услугу по оптимизации затрат по содержанию полевых команд. Если до кризиса качественный собственный мерчандайзер обходился компании в 600 - 800 у.е. в месяц, то, доверив работу в ритейле Агентству «Баскет», Клиент получит возможность платить около 320 - 400 долларов в месяц за специалиста такого же уровня.
Предложить такую услугу рынку Агентству позволяет инновационная система организации труда полевого персонала «Basset». С одной стороны, это аппаратно-программный комплекс, который позволяет клиентам получать всю необходимую им информацию по торговой точке в режиме он-лайн (просто зайдя под собственным паролем на сервер агентства). С другой стороны – это уникальный подход к контролю персонала и оплате труда. Каждый визит в каждую точку фиксируется беспристрастными электронными приборами, вплоть до отслеживания маршрута каждого мерчандайзера по GPS-координатам. Таким образом, единственным критерием оплаты труда персонала является эффективность визита, а клиенты агентства «Баскет» оплачивают не «человеко-часы», а реально достигнутый результат в торговой точке.
