Особенности B2B-среды
Взгляд на выбор консультантов
Автор Виктор Копченков
Я регулярно вижу процесс выбора консультантов, рекламистов, ресерчеров и т. п. Причем, время от времени я смотрю на процесс как с позиций консультанта, так и с позиции заказчика. В итоге появились некоторые наблюдения, которые могут полезными для обеих сторон процесса.
Стремление обслуживаться у компаний из первых строчек рейтингов является результатом нормального желания получить лучший результат. Но в то же время тут есть ловушка. Если вы будете мелким клиентом, чей заказ не входит в число приоритетных, вполне вероятно довольно большое число сбоев и досадных оплошностей, портящих настроение и негативно влияющих на результат. Оптимальным же является когда вы войдете в число приоритетных клиентов вашего консультанта.
Следующей крайностью является стремление максимально удешевить проект. Неприятность кроется в том, что можно снизить стоимость стоимость проекта до такого размера, что ваш консультант может оказаться не в состоянии выполнить все обязательства. При этом, позиция 'я его прогнул - он подписал договор - пусть теперь отвечает' на самом деле проигрышная для вашей компании. Ведь вам же нужен рентабельный результат, а не формальная отметка о наличии консультанта. Поэтому при торгах за цену целесообразно интересоваться за счет чего происходит снижение цены - за счет отказа от резервов на форс-мажор, упрощения технологии, переключения на более дешевые ресурсы. Все-таки важно не перегибать палку.
К первым двум ситуациям можно и отнести ситуацию, когда выбор совершается в диапазоне, где с одного края стоят гуру, а с другого - студенты.
С одной стороны, гуру это круто. Никто не спорит. Но необходимо понимать, что гуру от «обычного» профессионала с сопоставимым опытом отличается в основном «раскрученностью» имени и ценой.
Со студентами ситуация следующая: обращение к ним зачастую создает лишь иллюзию экономии средств. Как типичный пример можно привести веб-сайты. Многие студенты могут технически правильно сверстать сайт. Но почти 100%, что этот сайт не будет работать на маркетинговые цели компании просто потому что у этих студентов нет достаточного опыта в маркетинге. Таким образом экономия может обернуться недополученной прибылью.
Часто консультантов оценивают по прошлому опыту. Это правильно. До некоторой степени. Дело в том, что нормальный консультант новый проект может сделать лучше, чем предыдущие. Поэтому есть смысл не просто узнавать что было сделано, но есть смысл интересоваться какой опыт и каким образом будет привнесен в ваш проект. Если ваши цели находятся в будущем, то и подбирать консультантов необходимо исходя из будущего.
Заказчиком свойственно переоценивать уникальность своих организаций и бизнесов. На самом деле каждое предприятие состоит из людей и каждая компания развивается по законам динамики систем. Поверьте, между компаниями из разных отраслей гораздо больше общего, чем зачастую кажется их владельцам.
Любой заказчик знает свой бизнес лучше любого консультанта. Как правило, это справедливо, если компания работает достаточно давно. Но консультант отличается от вас тем, что знает как работает множество компаний и, во-первых, может привнести нечто новое и полезное, во-вторых, консультант может обеспечить вам свежий взгляд на вашу компанию и ее бизнес. И второй пункт это то, чего как правило и не хватает тем, кто знает свою компанию слишком хорошо.
Выше, конечно же, перечислены далеко не все нюансы, на которые необходимо обращать внимание. И по каждому из них можно написать по целой книге, наверное. Если есть чем дополнить - дополняйте :)
