Главное — участие. Тендеры

Мы обратились за комментариями к Андрею Тихонову, специалисту по работе с корпоративными клиентами группы компаний «Симплекс». Наш выбор не был случаен. ГК «Симплекс», представляющая собой комплекс современных производств, диверсифицированный по видам продукции, работает на российском рынке строительных технологий и услуг с 1992 года и имеет огромный опыт участия в тендерах.

- Организация тендеров для выбора поставщиков и подрядчиков уже стала обычной практикой в некоторых отраслях отечественной экономики. Однако многие руководители до сих пор с опаской относятся к такой форме взаимоотношений с заказчиками, предпочитая привычную схему реализации продукции и услуг. Можно ли сегодня, на ваш взгляд, добиться успеха в бизнесе, не покидая «тихую гавань»?

            - Я думаю, что это вопрос эволюционного развития. В определенный момент  времени возможности расширения бизнеса в пределах «классической» схемы оказываются исчерпаны, и если есть желание двигаться вперед, то надо выходить на новый уровень работы. Без этого просто невозможно дальнейшее развитие. Конечно, серьезные решения всегда сопровождаются определенными сомнениями. Однако опасения, о которых вы говорите, - это не более чем болезнь роста.

            - Как давно компания «Симплекс» участвует в тендерах и в каких?

            - Уже больше трех лет, с того момента, когда законодательством был определен регламент проведения конкурсов и информация о них начала публиковаться на регулярной основе. В основном (порядка 95% от общего объема) это тендеры на остекление.

            - Изменилась ли значимость тендеров для компаний, работающих на строительном рынке, в условиях финансового кризиса?

            - Многократно возросла. Рынок стал меньше, причем в основном за счет сокращения объемов коммерческой застройки. Чтобы поддерживать стабильный объем производства, нужно брать государственные и муниципальные подряды, а их можно получить, только выиграв конкурс.

            - Означает ли это, что конкуренция на тендерах усилилась?

            - Да, во всяком случае, на рынке оконных конструкций значительно. Количество заявок, подаваемых на участие в конкурсах, возросло примерно вдвое. Кроме того, сейчас производители готовы к существенному снижению цен на свою продукцию. Многие откровенно демпингуют, некоторые компании, пытаясь сохранить положение на рынке, уже работают себе в убыток.

            - Что в этих условиях необходимо для успешного участия в конкурсах?

            - В первую очередь, нужно хорошо налаженное и оптимизированное производство. Например, мы расширили свою производственную базу, ведь заказы бывают очень большими. При прочих равных условиях крупные производители обычно имеют преимущество, так как способны дать более интересную цену. Небольшой организации выиграть труднее, однако она может добиться успеха при поддержке партнеров, например, получив под свое участие в конкурсе дополнительные скидки на сырье и комплектующие. Я знаю, что сегодня такая форма сотрудничества практикуется. Например, наш партнер, Группа компаний ПРОПЛЕКС, один из основателей российского рынка ПВХ-профилей, оказывает содействие своим переработчикам при участии в тендерах. Но, в любом случае, цена - не единственный критерий. Также очень важно имя компании, ее положительная репутация и известность на рынке.

            - А какова сегодня структура этого рынка?

            - Примерно 90% от общего числа тендеров составляют конкурсы, проводимые государственными и муниципальными заказчиками самого разного уровня. В качестве примеров могу привести тендеры на остекление здания Института белка РАН в Пущино, больницы в г. Долгопрудный, колледжа в г. Ивантеевка. Это конкурсные заказы, которые получила наша компания.

            Коммерческие организации, как правило, имеют постоянных подрядчиков, с которыми у них за длительное время совместной работы возникает своеобразный симбиоз, например - общие финансовые интересы. Поэтому конкурсы они объявляют редко, обычно при очень больших заказах или если что-то «не срослось» с постоянным партнером.

            - Есть ли разница между государственными и коммерческими конкурсами?

            - Огромная. С государственными заказчиками сегодня работать намного проще. Коммерческие организации не обязаны размещать информацию о тендерах и аукционах в открытом доступе. Иногда бывает очень трудно узнать даже о времени проведения конкурса. Для оперативного получения информации приходится пользоваться услугами коммерческих сайтов для профессионалов, где подписка стоит не менее 30 тыс. руб. в месяц, например: www.alltenders.ru, www.trade.su, www.bob.ru и т.д. А для государственных структур размещение информации в открытом доступе является обязательным условием. Для этого тоже используются специализированные сайты (www.gz-mo.ru, tender.mos.ru, www.zakupki.gov.ru и др.), но они открыты для всех желающих. Поскольку все прозрачно, то намного сложнее, например, провести недобросовестный конкурс. К тому же, его результаты всегда можно опротестовать, чего нельзя сделать на коммерческом тендере. Наконец, государство в любом случае выполнит свои обязательства по оплате. Иногда, конечно, возникают какие-то временные трудности, но специально препонов никто не создает. С коммерческими структурами все по-другому. Они могут затягивать оплату всеми возможными способами: не подписывать акт, предъявлять претензии и т.п.

            - А чем обусловлены такие различия?

            - Они закреплены законодательством. Существует федеральный закон № 94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд», который и определяет порядок проведения торгов государственными структурами. Это наша настольная книга.

            - Какие виды тендеров практикуются в системе государственных заказов?

            - Сегодня существует 3 основные процедуры. Это запрос котировочных заявок, конкурс и аукцион. Первая схема применяется в тех случаях, если сумма контракта не превышает 500 тыс. руб. Фактически, это конкурс прайс-листов: заказчик получает предложения от участников и выбирает из них лучшее по цене. После подачи заявки корректировать ее нельзя. В случае, если сумма подряда находится в пределах от 500 тыс. до 1 млн. руб., проводится конкурс. Заявки подаются в закрытой форме в течение оговоренного времени. Цена фиксируется в момент прекращения приема заявок. После этого конкурсная комиссия вскрывает их и определяет победителя. Наконец, если сумма контракта превышает миллион рублей, то проводится классический аукцион (иногда в электронной форме), цена меняется при непосредственном участии всех претендентов.

            - Какое время обычно проходит между размещением информации о приеме заявок и проведением конкурса?

            - Как минимум три недели. Это время дается участникам на подготовку и предварительные расчеты. Ведь, например, стартовая цена или условия контракта могут быть невыгодны для некоторых производителей.

            - А по каким критериям решение об участии в тендере принимается в компании «Симплекс»?

            - Мы стараемся участвовать во всех конкурсах. Если не выиграть, то хотя бы отработать заявку, понять рынок, узнать цены, которые предлагают конкуренты. Очень важно постоянно быть «в тонусе». Для участия в аукционе нужно очень хорошо знать рынок, чтобы прогнозировать минимально возможную цену.

            - То есть вы просто собираете информацию о конкурсах, рассылаете заявки и ждете результатов?

            - Ни в коем случае, такой подход абсолютно непродуктивен. Очень многое зависит от того, насколько активны ваши действия. Если просто оставлять заявки, не общаясь с членами комиссии, не изучая нужды и потребности заказчика, не проявляя заинтересованность, то результативность будет крайне низкой, даже у крупной компании. Процентов 30 успеха - это хорошее впечатление, оставшееся у организаторов от общения с представителем компании-участника.

            - Приносит ли это реальные плоды?

            - Безусловно. Сейчас мы выигрываем порядка 3-5 конкурсов и аукционов в месяц. Я считаю, что для оконного рынка это неплохой результат.

            - Какой пакет документов должен сопровождать заявку участника?

            - Максимально полный. Не следует ограничиваться стандартным пакетом, регламентированным законом (лицензия, сертификаты на продукцию и пр.). Нужно стараться предоставить организаторам как можно больше информации и документов, включая отзывы заказчиков, благодарственные письма и т.д. При этом все должно быть красиво оформлено и иметь презентабельный вид: цветные копии сертификатов, рекламная продукция, техническая документация. Могу сказать по своему опыту: если конкурс честный, то чем больше документов ты отдаешь, тем лучше к тебе отношение.

            - Вы говорили, что важна репутация компании-участника. А каким образом ее проверяют и сколько это занимает времени?

            - Согласно закону, федеральные органы исполнительной власти ведут реестры недобросовестных поставщиков - «черные списки» компаний, которые в прошлом не выполнили своих обязательств. Осуществляется проверка по этой базе, и если организация там есть, то она просто не допускается к участию в конкурсе. Происходит все быстро, обычно в течение дня после подачи последней заявки.

            - Могут ли организаторы запросить у участников дополнительную информацию и попросить представить продукцию?

            - Да, такое бывает, например, по оконному профилю, по его качеству, по испытаниям. Но обычно организатор включает всю интересующую его информацию в заявку и нужно стараться предоставить ее сразу в полном объеме. При необходимости следует предварительно получить необходимые материалы у своих поставщиков. Например, мы всегда заблаговременно и в достаточном количестве получаем техническую документацию, сертификаты и презентационные материалы по ПВХ-профилю PROPLEX, который используем в своем производстве. Иногда (в основном на коммерческих конкурсах) при предварительном знакомстве представляем образцы продукции, рассказываем о производстве, демонстрируем презентационные фильмы.

            - Как оформляется контракт с победителем тендера? Когда компания приступает к выполнению заказа? Как осуществляется оплата произведенных работ?

            - Все это должно быть прописано в условиях конкурса. Обычно договор подписывается в течение недели после окончания торгов. По государственным тендерам обычно производится 30% предоплата, а оставшиеся 70% перечисляются в течение 10 дней после подписания акта о выполнении работ. Но в последнее время многие компании начинают работать и без предоплаты.

            - Что бы вы посоветовали компаниям, решившим впервые попробовать свои силы на поприще конкурсного бизнеса?

            - Главное - участие. Причем участие активное и организованное: начиная от изучения рынка и потенциальных заказчиков и заканчивая качественной подготовкой документации. И конечно, добросовестное отношение к своей работе и принятым на себя обязательствам.

                                                                                  Пресс-служба Группы компаний ПРОПЛЕКС