«Non-FoodMaster-2014»: Итоги Проекта по развитию канала продаж в сегменте Home Improvement

Инициатор и профессиональный организатор «Non-FoodMaster-2014» — B2B Медиа-группа TradeMaster® Group (TradeMaster.UA). Партнер контрактного производства — Портал об СТМ PrivateLabel-TM>.com. Партнер по разработке ПО и производству кассового оборудования для ритейла: «Резонанс».

Концентрация DIY-розницы (более 70 гипермаркетов) в руках нескольких игроков, высокая (порядка 40-50%) доля неорганизованной торговли в сегменте, а также европейская практика работы DIY-маркетов (где на каждые 50 тыс. городского населения предполагается размещение гипермаркета площадью 10-13 тыс. кв. м.), по словам Дмитрия КОССЕ, Партнера «Астра Бизнес Консалтинг», позволяют даже некрупным розничным игрокам развиваться на украинском рынке. Для этого эксперт рекомендует выбор форматов, в соответствии с мировыми трендами, и предложение покупателю недостающего сервиса, обслуживания, дополнительных консультационных услуг и новых категорий товаров. Среди возможностей для снижения зависимости поставщиков от крупных ритейлеров г-н КОССЕ указал на растущие перспективы работы с региональными игроками, особенно, в ценовом сегменте «средний» и «средний-».

Для минимизации возможных потерь розницы, Игорь ЧУМАРИН, Генеральный директор, «Агентство исследования и предотвращения потерь» (г. Санкт-Петербург), порекомендовал ритейлерам: избавиться от «рискового» функционала в системе учета товародвижения, проводить инвентаризацию отдельным независимым подразделением/специалистами, при пересчете учитывать реальное положение вещей с выборочной перепроверкой данных; наладить «тонкую» систему мотивации и ответственности.

Георгий ВОЛЫНСКИЙ, Председатель Правления «Резонанс», представил решение ResPOS (единый учетный сервер), которое позволяет при небольших инвестициях разработать скидочную систему, реализовать программу лояльности, а также проводить контроль ключевых показателей в торговой компании.

Андрей ИОАННО, управляющий ТЦ «АрАкс» (Киев), отметил, что для притока покупателей в мебельный ТЦ эффективно (до 30% в год) работает агрессивная наружная реклама (борды, растяжки, холдера), непрерывное проведение акций в центре продаж (розыгрыши сертификатов и подарков), а также Интернет-коммуникации с покупателем (SEO-продвижение, социальные сети, др.).

Об изменениях вектора мерчендайзинга поставщика в сторону качественной работы с «высокооборачиваемыми» торговыми точками, опыте разработки стандартов выкладки и оборудования под специфику точек продаж и эффективных активностях по продвижению новых товаров в крупных сетях — рассказал Николай КОВШ, Специалист по торговому маркетингу «Сен-Гобен Строительная Продукция Украина».

В рамках традиционной дискуссии, инструментами по развитию продаж поставщика в охвате всех доступных в Украине торговых каналов также поделились: Павел ЗМОЖНЫЙ, Директор ДП «Капарол Украина», Александр КАСПРУК, Начальник отдела продаж «Дикергофф/Украина/» и Дмитрий КОССЕ.

В ходе Конференции состоялись три мастер-класса от ведущих экспертов СНГ — по развитию модели закупок, эффективному ведению переговоров «сеть-поставщик» и примерам современных решений в области мерчендайзинга, позволяющим увеличить продажи.

Валерий ГЛУБОЧЕНКО, эксперт В2В Тренингового центра TradeMaster®, представил инструменты для решения важнейших задач поставщика по подготовке и проведению переговоров с ритейлером.

Екатерина БОГАЧЕВА, ведущий консультант СНГ по розничной торговле, поделилась основными трендами эффективного мерчандайзинга в мебельных и DIY-центрах, среди которых — оформление потолков торговой точки в темный цвет, оперирование искусственным светом, использование «островной выкладки», предложение покупателю комплексных решений.

Виктор ШИКОВ (Москва), Ведущий в СНГ Эксперт по планированию и прогнозированию, представил инструменты, позволяющие «согласовать» модель закупок между ритейлером и поставщиком таким образом, чтобы обе стороны могли сохранить прибыльность в сотрудничестве.