Нежелание публиковать цены онлайн. Простые способы преодолеть этот барьер
Опубликовать TweetИзучая причины, по которым B2B-компании не торопятся осваивать интернет, одной из отговорок моих респондентов было явное нежелание публиковать цены на своих веб-сайтах.
В блоге на MarketingShepra тоже подняли этот вопрос и привели результаты некоторых наблюдений:
- В 2006 году B2B-площадка ThomasNet выявила, что 74% посетителей сайта хотят видеть прайс-листы производителей, чьи профили открыты на портале. Вместе с тем, только 23% производителей опубликовали цены онлайн для всеобщего просмотра.
- Чуть позже, в 2006 году исследование от CMP Electronics показало аналогичные результаты: 61% опрошенных инженеров утверждали, что основной причиной посещения сайтов производителей — желание узнать цены.
- В июне 2007 года исследование Enquiro подтвердило, что цены на веб-сайтах — главное для B2B-посетителей. Изучая ИТ-решения в ценовом сегменте выше $50.000, посетители в миг хотели знать во сколько им обойдется внедрение.
С аргументами моих респондентов трудно не согласиться: «У нас нет фиксированных цен, мы корректируем их индивидуально под каждого клиента», «Без цен мы сохраняем гибкость в переговорах», «Мы боимся ценовой борьбы с основными конкурентами» и т.д. Но какой бы ни была причина, вы должны иметь в виду:
- Конкуренты уже знают стоимость вашей продукции / услуг, поскольку вынуждены продавать против них. По большому счету, если конкуренты не разведали цены — не бойтесь этих лентяев.
- Ваши потребители, при срочной необходимости, сориентируются в ценах самостоятельно, просто обратившись к коллегам из другой компании. Будьте уверены, при таком сценарии, гибкость в переговорах утеряна. Если дело вобще дойдет до переговоров.
- Даже если вы отказываетесь публиковать точные цены для всех, укажите примерный диапазон «от» и «до» — это сориентирует потенциального клиента на начальном этапе и не оставит у него ощущения неудовлетворенности от длительных поисков.
Хорошая новость заключается в том, что большинству ваших конкурентов приходится сталкиваться с такой же проблемой. Публикуйте цены онлайн — это может стать преимуществом для вас в 2008 году.
Эта запись опубликована в Воскресенье, Январь 13th, 2008 около 1:51 pm и размещена в рубрики Размышлизмы. Вы можете следить за обновлениями, подписавшись на RSS 2.0 ленту. Вы можете оставить комментарий, или цитировать запись с собственного блога.
Январь 13th, 2008 в 3:02 pm
Актуальная проблема и хороший пример.
Потенциально открытость в области цен дает гораздо больше прибыли, чем рисков.
А у Вас, кстати, есть информация для сравнения насколько, к примеру, продажи пресс-релизов на Вашем сайте повысились, после того, как цены были выложены в открытый доступ? Или у Вас сразу цены в открытом доступе были?
Январь 14th, 2008 в 9:39 am
А что же делать тем компаниям, который считают каждый заказ индивидуально, если у них цена складывается из многих мелких элементов и факторов?
Январь 14th, 2008 в 9:46 am
Такие компании могут внедрить расчетный калькулятор. Хорошие примеры есть на сайтах инвестиционных фондов и страховых компаний, где стоимость часто зависит от сотни факторов. Безусловно, нужно пользователю необходимо предоставить достаточно много параметров для расчета, но это займет не больше 10-15 минут.
Январь 14th, 2008 в 9:52 am
Быстро Вы отвечаете:) Вы постоянно в Сети? Да, видела я такие калькуляторы. Но это что касается страхования, а, допустим, компании, которые занимаются строительно-отделочными работами? Что им можно посоветовать?
Январь 14th, 2008 в 10:00 am
Оксана, б2блоггер — моя любимая работа
Возможно, строителям лучше использовать таблицу. Но если Вы дадите мне времени подумать до вечера, я обязательно что-то подскажу 
Январь 14th, 2008 в 10:03 am
Конечно дам:) Буду рада, если вы что-то подскажете:)
Январь 14th, 2008 в 10:04 am
Буду рада.
Январь 14th, 2008 в 10:07 am
Светлана, отличная идея. В открытом доступе цены с середины декабря, но предновогоднюю суету лучше в расчет не брать… Хотя сейчас, после праздников, продажи по релизам просто взлетели.
Правда, не только от того, что цены видны до регистрации. Вероятно, начался активный процесс + началась кампания по продвижению. Я создал несколько посадочных страниц для различных групп пользователей, для которых критерии принятия решений дифференциированы. На следующей недели буду сравнивать каналы.
Январь 14th, 2008 в 9:30 pm
Третий совет просто гениален! Редко когда находишь что-то интересно в подобных статьях, обычно это какие-то всем известные факты, но этот материал меня действительно порадовал! Спасибо!
Январь 15th, 2008 в 4:12 am
Полезная статья, сейчас уже довольно много компаний не стесняются публиковать свои цены.
Январь 15th, 2008 в 10:11 am
Только что смотрела телефоны в инете, примерно 50% магазинов попадались просто без цен, это очень раздражало. и вообще не понятно, сайты были вроде не обзорные, а цену найти на них не удалось
Январь 16th, 2008 в 7:33 am
Ваша статья мне понравилась и она очень актуальна для нас, спасибо! Мы сейчас как раз стоим перед Гамлетовской проблемой: 2b or not 2b
то есть публиковать или не публиковать реальные цены?
Специфика такая: производство стандартных столярных изделий, торгуем со странами СНГ и Прибалтикой.
Политика сбыта у руководства такова: Общий прайс существует, но только для внутреннего использования. В регионе “А” сильная конкуренция и низкие цены - там мы продаем по минимальным ценам. В регионе “Б” среднерыночные цены выше, чем в “А”, так зачем же им давать цены региона “А”, если в регионе “Б” можно продать дороже и больше заработать? В результате получается, что из-за опасения прозвона конкурентов мы почти всегда даем завышенный прайс, как бы оставляя возможность поторговаться, уступить, сделать скидку. Или вообще не даем под разными предлогами, если есть уверенность что это прозвон. Боюсь так мы теряем настоящих клиентов..
До сего момента на сайте компании была страничка с примерными ценами. Для кого-то они казались слишком высокими, для кого-то слишком низкими. И постоянно приходилось объяснять звонящим, что цены примерные, все рассчитывается индивидуально в зависимости от объема, комплектации и т.п.
Пока решили оставить на сайте высокие цены и сделать форму запроса для желающих получить точный прайс, где обязательно указывались бы координаты фирмы (чтобы была возможность проверить их и отсеить обзвонщиков конкурентов). Но мне кажется, что все равно это будет людей раздражать и отсеивать часть потенциальных клиентов - ведь если клиент откроет сайты 5-10 фирм с аналогичным нашему товаром, то скорее всего он поведет переговоры с теми 2-3 у которых будут реальные цены.
Вопрос на засыпку: Как угодить посетителю сайта и при этом не сдать информацию конкуренту?
Январь 16th, 2008 в 9:38 am
а что сможет сделать конкурент, если узнает ваши точные цены??? не снизит же он свои…
Январь 16th, 2008 в 9:47 am
2 funtik
Почему же не снизит! Если захочет меня выкинуть с рынка - сделает акцию, скидки, потерпит на пределе рентабельности 2-3 месяца, зато пересадит моих покупателей на себя, а потом подтянет до уровня моих цен, но уже мои покупатели будут надолго его и мне придется думать чем их назад переманить.. А у нас продукция такая, что однажды купив продолжаешь поддерживать ассортимент и “пересесть” на другого поставщика тяжело..
И вот так с пары рынков меня вытеснят - и привет, я банкрот.
..Это только одно самое важное преимущество, которое получает конкурент, зная мои цены. Про все прочие маркетинговые войны я молчу.
Нет, карты в руки конкурентам я давать не собираюсь..
Январь 16th, 2008 в 11:41 am
Итак, Алена, попытаемся разобраться коллективно )) Есть четкое препятствие: мы не можем идентифицировать посетителя кем он является - клиентом или конкурентом?
Во-первых, можно принимать посетителей через аккаунты. Проходишь регистрацию - получаешь большее представление о ценах. На этом этапе грани между клиент / конкурент ещё нет, но уже есть грань между потенциальный клиент / реальный клиент. Существующим клиентам (учетные записи на клиентов с идентификаторами) без вопросов пора показывать цены. Даже некую систему скидок можно внедрять: демонстрируете как в зависимости от объема закупок снижается для них цена. Потенциальным клиентам указываете диапазон и тоже демонстрируете систему скидок.
Во-вторых, публикуя цены онлайн, просто поясните потенциальным клиентам почему они такие. Дайте прочувствовать клиенту ту сверх-ценность, которую вы заложили в товар: мгновенное обслуживание, приветливый персонал, бесплатная доставка, профессиональное сервисное обслуживание после покупки и много-много других факторов, по которым можно сегментировать клиента. Покажите клиенту предыдущие примеры обслуживания заказчиков. Нарисуйте таблицу, в которой будет сравнение всех тех преимуществ, чтобы клиент видел за что с него берут именно такие деньги. И поверьте, он сделает выбор в вашу пользу, даже если у конкурента будет дешевле.
В-третьих, понижая цены в ответ, конкуренты подписывают смертный приговор соглашаются оставаться ведомыми. Если посетитель не соглашается покупать по вашей цене, значит это не ваш сегмент. Дифференциация критериев, даже ценовых, очень полезная штука
Скрывая цену — теряете клиентов. Это очень просто.
Алена, вернемся к вашему случаю. Для разных географических регионов создайте разные веб-сайты и оптимизируйте их под поиск таким образом, чтобы получать целевой траффик. И даже в этом случае, объясните клиентам почему цены в регионе «А» дороже цен региона «В». Мотивируйте расходами на доставку, налоговой базой, таможенными тарифами, пошлинами и сборами. Раскрывайте формулу цены — здесь, в конце-концов, кроется доверие, за которое платят больше
Январь 16th, 2008 в 11:58 am
Александр, спасибо за дельные советы! Большинство из них к нам применимо, хотя бы частично. Во всяком случае Вы натолкнули меня на новые темы для размышления. Чувствуется Ваша вовлеченность в тему, заинтересованность, а это очень ценное качество в любом специалисте! Удач!
P.S. Будут новые идеи, пишите.
Январь 17th, 2008 в 6:18 am
Да, идеи полезные эт точно. Видно, что человек любимым делом занимаецо:)приятно видеть такое участие
Январь 27th, 2008 в 3:40 pm
В случае, если канал сбыта построен через дистрибуторскую сеть, публиковать цены производителя в открытом доступе ни в коем случае нельзя.
Январь 28th, 2008 в 11:05 am
А по-моему, большинство сходится на том, что все-таки публиковать цены выгоднее, нежели их скрывать, тем самым теряя клиентов.
Январь 28th, 2008 в 11:21 am
2Nub
Да нет как раз-таки.. Терять потенциальных покупателей и реальных покупателей - это не одно и тоже! А вдруг мой дилер в городе А узнает что у него цены тупо на 15% выше чем в городе Б он подумает, или вообще что у него цены якобы “дилерские” те же что и для простого смертного? с такой обманщицей он работать не станет…
Так что это задачка про синицу в руке и журавля в небе.. с одной стороны..
Июнь 16th, 2009 в 6:58 am
Мы тоже долго не решались выкладывать цены, но потом поняли, что больше теряем, чем приобретаем такой политикой. В результате выложили для одного из наших подразделений вот в таком виде:
http://www.rainbow.by/service/smd/price/
Август 7th, 2009 в 6:27 am
По Вашему совету выложил цены. Наблюдал за заходами. Так на страничку “Цены, купить” заходит один из 10-14 визитеров. Остальные роются в “рекомендациях” и пр.технических примочках… И вроде же чистый В2В, оборудование.
Август 7th, 2009 в 6:44 am
2 Soft Start Не бойтесь экспериментировать: поменяйте ссылку “Купить, цены” на “Цены” или “Стоимость”, без слова “купить” - потому что это призыв к действию, а посетитель может оказаться не в той стадии, когда принято решение купить. Он изучает технические параметры, стоимость, возможность монтажа, условия доставки. Не торопите его.
Август 18th, 2009 в 12:54 pm
Александр, спасибо, завтра “Купить” приберу, ибо оборудование не покупается импульсно, это точно. Попутно еще вопрос : там же, есть условия акционной скидки, но никто, за искл. пары посетителей в неделю, условиями скидок не интересуется. Или слово “Скидка” уже увязло у всех на зубах?!