Как вернуть клиента в русло, если он надумал отказаться?
Опубликовать TweetВ сегменте B2B есть один действенный способ, который позволяет значительно преобразовать конверсию потенциальных клиентов, надумавших отказаться от вашего предложения. Если менеджер вел переговоры и в ответ услышал фразу в стиле «Мы подумаем» таким тоном, что стало ясно — они отказались, — следует взять на вооружение этот метод.
Спустя пару часов или день, в зависимости от ситуации, следует перезвонить потенциальному клиенту с предложением:
«Мой шеф только что вставил мне “пистон”, узнав о том, что я позволил Вам уйти. Поскольку он сильно заинтересован в сотрудничестве, мне позволили оперировать индивидуальными условиями…»
Это предложение можно модифицировать, предлагая какую-то скидку, рассрочку, оплату по факту выполнения работ, персональное поощрение и т.д.
Очень часто такой подход позволяет вернуть 20-30% тех потенциальных клиентов, которые по каким-то причинам надумали отказаться от сделки. Не предприняв этот шаг, они точно не будут с вами сотрудничать.
Возьмите на заметку, это реально работает! 
Эта запись опубликована в Воскресенье, Сентябрь 11th, 2011 около 2:39 pm и размещена в рубрики Размышлизмы, Самоменеджмент. Вы можете следить за обновлениями, подписавшись на RSS 2.0 ленту. Вы можете оставить комментарий, или цитировать запись с собственного блога.
Сентябрь 12th, 2011 в 2:15 am
Интересный метод! Но не проще ли предложить индивидуальные условия изначально, если чувствуешь, что клиент начинает “думать”?
Сентябрь 12th, 2011 в 2:24 am
Иногда не хочется заранее сдавать позиции, а тем более козырять скидкой до принятия решения - клиент поймет, что реальная стоимость услуги / товара - цена без скидки.
Сентябрь 12th, 2011 в 10:32 am
Как-то не очень честно получается.
Сентябрь 12th, 2011 в 10:45 am
Андрей, ничего личного - это бизнес
Сентябрь 12th, 2011 в 12:22 pm
Это очень верный подход, и не раз проверенный в действии. Приступая к переговорма разумно припасти в тылу “граничные условия”, на которых вы готовы выйти из сделки. И, естественно, начинать переговозы с гораздо более выгодных условий для себя. Так, в конце сделав ему “скидку” - выдавая свои граничные условия - вы останетесь наверняка в плюсе и довольны, а опонент по4увствует свою действительную важность. Хвалёныйц “индивидуальный подход”
Сентябрь 23rd, 2011 в 6:06 am
дедовский метод, наиболее верный, как по мне
Сентябрь 25th, 2011 в 10:57 am
А врать обязательно?
Если сказать правду: нам настолько интересно с вами работать, что мы тут хорошенько подумали и готовы на…
Чем хуже работает?
Привычка свалить на несуществующего злого босса (поставщика, подрядчика) - верный признак будущей безответственности. Если будут проблемы (по закону Мерфи, они обязательно будут), этот босс всплывет снова - не разрешил, не обеспечил и пр.
Сентябрь 25th, 2011 в 11:32 am
Полностью соглашусь с Сергеем.
С одной стороны зачем вам такой клиент, которому нужно постоянно что-то “парить”? С другой стороны - зачем клиенту компания/услуга с такими подходами?
Сентябрь 26th, 2011 в 2:37 pm
Сергей, я уверен что послание можно адаптировать под ситуацию - не перегибая с аргументами. Дело не в том, чтобы ярче соврать клиенту, а в том, чтобы правильно использовать возможность, даже когда кажется что она утеряна.
Андрей, мне нравится, когда компании добиваются моего внимания и ценят как клиента. Хуже, когла ложат на потенциальных клиентов…
Сентябрь 28th, 2011 в 6:37 am
Один факт,что клиенту перезвонили уже принесет бонусы.Внимание все любят. Реальные бонусы в виде скидок тоже хорошо работают.Все по честному.Да и клиент до этого с вами работал и решение покинуть Вас еще в стадии созревания.Поэтому важно не упустить время и не поторопиться.Вот где изюминка.
Январь 2nd, 2012 в 2:11 pm
Взял на заметку, уверен, что сработает!
Апрель 21st, 2012 в 1:19 am
Не понял в чем собственно “метод”? То, что описали обычный менеджмент. “Метод” основан на том, что бывают многоступенчатые продажи, когда продажа одним контактом не существляется?
Или в основе “метода” некомпетентность селза, когда клиенту вначале выставляется заведомо высокая цена, а дальше, вторым звонком, предлагается уже нормальная.
Или в том, что клиенту чисто психологически лучше работается с менеджером лохом, которому к “пистонам” не привыкать?
Метод от греч. methodos — путь — совокупность приемов и операций. Где, собственно, метод, - как совокупность приемов?
Май 26th, 2015 в 1:54 am
Согласен с Сергеем и Андреем.
Тут дело просто в человечексом факторе: одним нравится, когда им лижут попец, другим нужно решить вопрос. Если предложение невыгодно, звонок меня будет раздражать.
Если меня держат за идиота и уверяют, что кто-то дал им эксклюзивные полномочия - значит, они знали про это изначально. Я знаю себя, знаю сколько я стОю и попытка польстить будет выглядеть по-идиотски.
Посему метод хорошо лишь для первой группы людей.