Путеводитель переработчика

По словам экспертов, по сравнению с началом 2009 года объемы продаж пластиковых окон к концу года упали в среднем на 30-40%. А потребительские предпочтения значительно сместились в сторону бюджетных решений.

По данным агентства Symbol-Marketing, на момент начала кризиса в России насчитывалось около 3500 компаний, занимающихся переработкой ПВХ-профиля и изготовлением пластиковых оконных конструкций. Официальной статистики нет, но участники рынка утверждают, что с тех пор число производителей окон сократилось, по меньшей мере, на 10%. По оценке специалистов, в настоящее время примерно треть фирм, специализирующихся на выпуске ПВХ-окон, находится под угрозой разорения. Уже сейчас в регионах отчетливо наблюдается тенденция ухода с рынка части игроков, в первую очередь это – мелкие и средние компании, работающие на локальных рынках со слабо дифференцированным спросом.

Так как же сейчас выжить производителям окон? Как снижать издержки, где искать заказы и каких партнеров выбрать?

Опт или розница?

Одним из очевидных способов для производителей ПВХ-окон «остаться на плаву» считается получение крупных и долгосрочных подрядов с помощью участия в тендерах. Но коммерческие девелоперы редко проводят конкурсы, поскольку имеют устоявшиеся и прочные связи с партнерами. Кроме того, кризис привел, в первую очередь, к сокращению объемов коммерческой застройки. Так что примерно 90% общего числа тендеров сейчас проводятся государственными и муниципальными заказчиками.

«В условиях финансового кризиса значимость тендеров для оконных компаний многократно возросла. Существенно усилилась конкуренция: количество заявок на участие в конкурсах увеличилось примерно вдвое, – рассказывает Андрей Тихонов, специалист по работе с корпоративными клиентами группы компаний «Симплекс». – Кроме того, сейчас производители готовы к существенному снижению цен на свою продукцию. Многие откровенно демпингуют и, пытаясь сохранить положение на рынке, работают себе в убыток».

Однако шансы выиграть тендеры есть только у крупных компаний, которые могут предложить наиболее привлекательную цену, обеспечить необходимый объем производства и собрать представительный портфель документации для того, чтобы заявка была рассмотрена.

В такой ситуации компании делают ставку на возрождающийся спрос со стороны частных потребителей. «2010 год станет годом частника, так как коммерческий сектор еще долго будет пребывать в стагнации, – утверждает Лев Минуллин, заместитель коммерческого директора Группы компаний ПРОПЛЕКС, одного из основателей российского рынка ПВХ-профилей. – Строительных площадок в 2009 году заложено крайне мало, и ориентироваться на объектовое остекление в текущем году не приходится. Поэтому необходимо максимально увеличивать своё присутствие на рынке частного потребителя, то есть развивать дилерскую сеть и открывать по возможности собственные точки продаж. Кроме того, важно продолжать повышать уровень квалификации торгового персонала, чтобы в условиях жесткой конкуренции не демпинговать ради получения заказов. В нынешних условиях именно мастерство и профессионализм менеджеров по продажам и их квалификация выходит на первый план в борьбе за место под солнцем».

В трудное время – надежные партнеры!

Помимо прочих факторов, успех или неудачи на оконном рынке компаний-переработчиков во многом зависят от правильного выбора партнеров. Среди нескольких десятков производителей ПВХ-профилей, которые сейчас работают в России, непросто найти оптимального поставщика. Здесь нужно учитывать целый комплекс факторов, среди которых ценовая политика, известность бренда и широкая линейка продуктов. Не менее важна отлаженная логистика, ориентированность производителя профиля на стабильное качество и поддержку переработчиков профиля, начиная от обучения персонала и заканчивая поставками и наладкой оборудования.

Желая предложить потребителю как можно более широкий список брендов, нередко производители окон стараются наладить сотрудничество с несколькими поставщиками ПВХ-профилей. Но эксперты отмечают целый ряд негативных последствий такого подхода. Одновременная работа на нескольких профильных системах разных производителей увеличивает складские запасы, усложняет логистику, приводит к дополнительным потерям времени на переналадку оборудования и снижает срок его службы. Кроме того, обилие продаваемых брендов сильно усложняет работу торгового персонала, так как размывает целостность позиционирования. Менеджеру по продажам будет трудно объяснять покупателям, в чем преимущества одной оконной системы перед другой, особенно если они одинаковы по характеристикам и относятся к одной ценовой категории.

Так что лояльность одному бренду может оказаться выгоднее, чем попытка «усидеть на нескольких стульях». Оказавшись «под крылом» известного бренда и проявив себя в качестве надежного партнера, производители окон получают немало преимуществ. Среди них – снижение собственных затрат на логистику, рекламную деятельность и поиск маркетинговых решений, а также сокращение расходов на обучение персонала.

Ведущие производители ПВХ-профилей сегодня предлагают разнообразные программы помощи, которые могут оказаться большим подспорьем для переработчиков в это нелегкое время.

«В Группе компаний ПРОПЛЕКС существует несколько видов поддержки партнеров, – рассказывает Лев Минуллин. – Это обучение торгового персонала и технических специалистов, технический сервис (в том числе аудит производства), программные инструменты для проектирования (расчет ветровых нагрузок), совместные рекламные и промоакции, оформление точек продаж и т.п. В текущем году мы сосредоточим внимание на программах, позволяющих усилить присутствие наших партнеров на рынке частного заказчика. Особый акцент сделаем на обучении технических специалистов (замер, монтаж, проведение экспертиз) и торгового персонала. Тренинги по продажам будут иметь три направления: продажи по телефону; поведение замерщиков и специфика продаж окон из профиля PROPLEX».

Резервы и ловушки

По данным исследований компании «О.К.Н.А. Маркетинг», стоимость пластиковых окон за 2009 год снизилась в среднем на 10%. Из-за этого рентабельность бизнеса по производству окон из ПВХ сейчас не превышает 8-10%. В таких условиях производители окон изыскивают все новые возможности для сокращения издержек и снижения себестоимости продукции. Но ресурсы для экономии уже давно исчерпаны. В начале 2009 года поставщики сделали шаг навстречу переработчикам и снизили цены на ПВХ-профиль, но сейчас из-за подорожавшего сырья вынуждены вновь повышать их.

Некоторые участники рынка стали активно применять такие сомнительные методы удешевления производства, как использование неоригинальных комплектующих, выбор более дешевой фурнитуры.

Стоимость фурнитуры составляет не более 30% от цены окна. Но в процессе эксплуатации именно на нее ложатся наибольшие нагрузки. Не стоит забывать и то, что немалая доля претензий потребителей возникает именно из-за недостатков работы фурнитуры. Так что попытка сэкономить на этом компоненте может обернуться для компании потерей клиентов и, в конечном итоге, возможно, и уходом с рынка.

Как считают эксперты, финансовый кризис, при всем его негативном воздействии на строительную индустрию (в частности, на сегмент пластиковых окон) оказал и определенное очищающее влияние. Участники рынка волей-неволей вынуждены сокращать издержки, повышать эффективность бизнеса, искать новые пути увеличения продаж. Время безудержного роста спроса на оконные конструкции прошло, но рынок ПВХ-окон еще очень далек от насыщения. И те производители окон, которые сумеют пережить нынешние потрясения, повысят свою конкурентоспособность и получат шанс стать лидерами отрасли.

Пресс-служба Группы компаний ПРОПЛЕКС