Итоги CRM-форума ГК «ИНТАЛЕВ»: Как реализовать системный подход к CRM и управлению продажами

Докладчики рассказали, как  превратить CRM в инструмент управления продажами.  Результатом комплексного внедрения системы CRM становится увеличение продаж даже во времена экономического спада.

Лейтмотивом доклада Бориса Старинского, директора украинского офиса «ИНТАЛЕВ», стала идея о том, что технологии управления продажами и взаимоотношениями с клиентами приносят прибыль, только если СRM-cистема реализована комплексно. Если целью внедрения СRM становится внедрение ПО, то компания вместо ожидаемого увеличения продаж получает в лучшем случае автоматизированную записную книжку. Для усиления продаж необходимо вписать СRM-систему в стратегию компании, выстроить организационную структуру и наладить внутренние процессы, постоянно совершенствовать навыками продавцов и только на финальном этапе автоматизировать систему в  специализированном программном продукте.

Время кризиса — время активной борьбы за клиента. То, что прежде во многих компаниях называлось продажами по сути являлось отгрузкой, а холодные звонки в отделах продаж были просто не в почете. В то время, как повышение активности отделов продаж — мощных ресурс для увеличения числа контрактов.

Лилия Горелая, управляющий партнер маркетинг-группы «OS-Direct», рассказала о проектах аутсорсинга коммуникаций с клиентами, которые реализовала компания.  По мнению Лилии Горелой, время квалифицированных продавцов — дорогой ресурс. Поэтому этап первого взаимодействия, информирования клиента, можно передать другому ресурсу. Тогда как задачей продавцов становится сугубо работа с клиентами, проявившими активную заинтересованность.

Сегодня во многих компаниях наряду с привычным отделом продаж появляется его активное дополнение. Задачей которого становятся холодные звонки и назначение встреч. Технологиям создания отдела активных продаж был посвящен доклад Анны Корпусовой, тренера и менеджера по HR «ИНТАЛЕВ Украина».

Татьяна Ринк («ИНТАЛЕВ Украина») и Александр Маруняк («Абис-софт») рассказали о успешном внедрении систем CRM. Оба проекта объединяло то, что внедрение затрагивало всю компанию.  В ходе внедрения работы велись по совершенствованию всех точек взаимоотношения с клиентами: маркетинга, продаж и сервисного обслуживания. Автоматизация была завершающим аккордом внедрения системы взаимоотношений с клиентами. При таком подходе удалось достигнуть главных целей — увеличить продажи и маржу, отвоевать долю рынка у клиентов.

В форуме приняло участие более 100 человек — руководителей и ведущих менеджеров украинских предприятий. Отзывы участников показывают, что тема управления продажами как никогда актуальна для предприятий. В рамках мероприятия были организованы неформальные круглые столы, где участники смогли задать вопросы экспертам и получить квалифицированные предложения для повышения качества управления компанией и внедрению CRM.