29 октября состоялась конференция «DistributionMaster-2015: Новые пути развития бизнеса дистрибьютора»

Конференция была организована В2В Медиа-Группой TradeMasterGroup.

Рынок постоянно меняется, время с каждым днем бросает новые вызовы для его игроков — это экономическая нестабильность, рост цен, снижение потребительского спроса, жесткие условия розничных сетей, система налогообложения, трудности при растаможивании товара, дефицит нормального кредитования и это далеко не все факторы, которые создают препятствия для развития бизнеса как дистрибьютора, так и производителя. В таких условиях компании должны быть гибкими и оперативно реагировать на новые вызовы времени, ведь скорость и качество принятия управленческих решений являются основным фактором конкурентоспособности предприятия.

Модератором конференции был Алексей Жмеренецкий, координатор делового клуба «КОЛО», аналитик-консультант в сфере инновационных и гражданских проектов.

Конференция состояла из трех частей. Первый блок был нацелен на то, чтобы выявить «Перспективы и стратегии развития дистрибуционного бизнеса». Открыл конференцию своим докладом директор по продажам PG TRADE Мариан Стасык, который отметил, что при падении рынка FMCG в целом, ухудшении условий для дистрибьюторов со стороны производителей, сокращении маркетинговых бюджетов на продвижение продукции, коррупции на рынке, налоговом давление со стороны власти и общей депрессии игроков рынка, необходимо:

• быть дистрибьютору еще и логистом, развивать логистический бизнес;
• выводить собственные ТМ, которые станут настоящими брендами;
• иметь свое производство;
• расширять каналы сбыта: открывать свои торговые точки, интернет-магазины;
• заниматься консалтингом;
• уделять больше внимания экспорту.

Генеральный директор ESMA (European Sales & Marketing Association) Дэвид О'Нил (Ирландия) в докладе о европейских потребительских тенденциях и новых технологиях поделился 40-летним опытом работы в FMCG, 20 из которых проработал в Nestle в Ирландии, Великобритании и Швейцарии. Непосредственно господин О'Нил акцентировал внимание на путях развиваться дистрибуции в условиях кризиса, который компании под его руководством удалось успешно преодолеть, рассказал, какие продукты украинцы могут предложить в Европе, а также что предпринимать в условиях увеличения прямых контрактов между производителями и ритейлерами. Так, по его словам, нужно предлагать весь спектр услуг каждому партнеру, а именно:

• услуги по исследованию рынков;
• мониторинг цен;
• ведение ключевых национальных клиентов;
• марчандайзинг, продажи;
• управление местными брендами;
• теле-продажи, теле-маркетинг и др.

О возможностях развития дистрибуции украинскими компаниями за пределами страны был кейс Максима Гацько, директора по экспорту ПАО «Дом марочных коньяков «Таврия». Максим имеет опыт экспорта в более чем 30 стран, поэтому, руководствуясь значительным опытом, продемонстрировал проверенный на практике алгоритм («жизненный цикл») зарубежной дистрибуции:

• подготовка — маркетинговые исследования;
• поиск партнеров (посещение выставок, холодные звонки и рассылки, обращение в консульства и ТПП);
• дистрибуция (дистрибьюторам, сетям, в Duty Free и госмонополии);
• открытие представительства (полноценный офис/склад, интернет-магазин);
• производство (контрактное, собственное).

Сегодня ключевая задача владельца — обеспечить рост (продаж, развития и т.д.), поэтому Игорь Немировский, генеральный директор консалтинговой компании «Логолекс», экс-финансовый директор, миноритарный владелец Группы компаний «Автотехникс», назвал 7 главных рычагов прибыльного РОСТА и методы их достижения:

1. Формулирование амбициозных целей, виденья и стратегии.
2. Определение целевых клиентов, понимание их потребностей и обеспечение удовлетворенности — «клиенты на всю жизнь».
3. Эффективный менеджмент персонала и управление талантами.
4. Трансформация компании и команды трансформаций.
5. Человекоменеджмент нового поколения 3.0 — формирование команды быстрого реагирования и постоянные улучшения.
6. Поиск и устранение проблем.
7. Совершенные ключевые бизнес-процессы и процессная модель управления.

Инновационное решение для построения системы лояльности от производителя презентовал Николай Ляхович, руководитель проекта «Мобильный кошелек». С помощью сервиса производитель может коммуницировать с конечным потребителем, повышать его лояльности и, соответственно, значительно увеличивать продажи с помощью механизма CashBack. Кроме этого, значительно снижается стоимость промо-активностей (PUSH- уведомление и e-mailing), появляется уникальная возможность для ремаркетинга и ретаргетинга, защиты от подделок и контроля реализации товара онлайн.

Во время второго блока «Поиск совместных инструментов увеличения доходности производителя и дистрибьютора» Николай Дорощук, ведущий эксперт СНГ в построении прибыльной системы продаж, автор технологии системы продаж КПД, представил мастер-класс по управлению ростом продаж через дистрибьютора. Он дал практические рекомендации по построению системы продаж и ответил на такие вопросы:

• Как получить системный рост продаж по своему товару, если вы в общем прайсе дистрибьютора? 
• Какая из моделей лучше всего подходит для развития торговой марки производителя? 
• Какие данные нужны для экспресс-анализа?

Лидер рынка дистрибуции — компания SAVSERVICE — продемонстрировала два кейса: «Инновационные разработки для дистрибуторского бизнеса и их влияние на продуктивность рабочего персонала» и «Корпоративное онлайн-обучение: тренды и практики использования (кейс SAVSERVICE)». Алексей Ефименко, руководитель подразделения мониторинга бизнес-процессов, презентовал инновационную разработку, которая с помощью планшета позволяет компании сэкономить время, человеческие ресурсы и оптимизировать затраты, ведь были составлены маршруты, автоматизированы полевая работа руководителя с ТП и контроль. Итоги внедрения инновационных решений превзошли все ожидания:

• месячная аналитика сократился с 3 дней до 2—3 часов (в 8 раз);
• повысились навыки ТП в среднем на 3 % за квартал по организации;
• результаты по бизнес-целям во время ПО превзошли ожидания в 2 раза (в деньгах продажи показали рост от 188 до 264 %, по SKU — до 365 %).

А руководитель проекта компании SAVSERVICE (ДП «САВСЕРВІС СТОЛИЦЯ») Татьяна Маркина, которая вошла в ТОП-3 лучших докладчиков, рассказала присутствующим об особенности платформы Asnovator и как сделать обучение более эффективным, продемонстрировав это на реальном примере с учетом мировых тенденций. Ведь Asnovator — это единая база знаний компании, скорость и корректность передачи новых знаний, возможность делиться информацией и размещать универсальные тренинги, увеличение производительности отделов обучения и подробная аналитика результатов.

Также в рамках второй части прошла дискуссия, во время которой на вопросы участников отвечали ТОП-менеджеры ведущих компаний Украины — Наталья Гельштейн, коммерческий директор ООО «Данон», Николай Заруцкий, начальник отдела традиционной дистрибуции компании «Хенкель баутехник (Украина)», Анатолий Скворцов, руководитель департамента продаж PepsiСo, Алексей Друзенко, директор по развитию ГК АЛБО.

Завершающим был третий блок — «Эффективное управление маркетингом и продажами дистрибьютора». Ведущий эксперт по системному построению бизнес-процессов компании Ярослав Степченков презентовал кейс «Переход в управлении продажами к модели «Целевой прибыли», в котором на примере внедренных механизмов продемонстрировал работу с факторами выполнения. Да, есть факторы неподконтрольные компании, но разработка продукции, использование капитала и трудовых ресурсов, маркетинг, долгосрочная стратегия и планирование достижений целей компания может контролировать, а как это сделать, было оглашено во время доклада.

Эффективные управлять продажами невозможно без инструментов сквозного планирования цепи поставок, о которых и рассказал Андрей Печерских, директор ООО «Центр Бизнес-Технологий». В набор инструментов планирования входят прогноз спроса, анализ влияния ТМА и внешних факторов; согласование прогнозов, планов маркетинга и продаж разных уровней; расчет потребностей в цепях поставок и планирование логистических операций пополнения; передовое производственное планирование с учетом производственных ограничений; планирование пополнения и управление закупками сырья и материалов. Результаты внедрения были показаны на примере компании ДАНОН, которой благодаря заявленным инструментам удалось снизить уровень списаний на 17 %, сократить запасы на 30 %, повысить уровень обеспеченности клиентов, повысить уровень свежести продукции для отгрузки клиентам и т.д.

Об инновациях в трейд-маркетинге, совместных активностях производителей и дистрибьюторов, которые не дадут шансов остаться товару незамеченным, были доклады Татьяны Скоробогатовой, ведущего эксперта по трейд-маркетингу, и Владимира Нестеренко, начальника службы торгового маркетинга ООО «Биотрейд». Так, Татьяна рассказала, как организовать функционал трейд-маркетинга своими силами без специального отдела, а Владимир представил примеры новых успешных трейд-маркетинговых активностей, собранных по всему миру.

Сергей Даценко, бизнес-партнер «РК «Радуга», продемонстрировал участникам модель PITA. Она помогает компаниям определить пробелы в текущих показателях Клиента и возможности для его развития (сравнить одного Клиента с другим), смоделировать сценарий «Payoff» (окупаемость инвестиций), чтобы оценить возможности, если предпринять определенные действия, а также выступает в роли учетной карты для отслеживания эффективности управления категориями и показателями Клиента.

В2В Медиа-Группа TradeMasterGroup выражает искреннюю благодарность всем партнерам, которые приняли участие в подготовке и проведении Конференции: Генеральному партнеру Непродовольственному направлению дистрибуции компании САВСЕРВИС (ДП «САВСЕРВИС СТОЛИЦА», ДП «САВСЕРВИС КАРПАТЫ»); партнеру инноваций ООО «Центр Бизнес-Технологий»; партнеру построения систем лояльности для производителя ООО «Мобильный кошелек»; партнеру по перевозкам компании Деливери; партнеру кофе-брейка JURA; генеральному новостному партнеру Интерфакс-Украина.

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA