Практические советы по формированию отдела продаж в новом номере журнала «Управление сбытом»

Высшие учебные заведения нашей страны, к сожалению многих компаний, имеющих отделы продаж и сбытовые подразделения, не имеют в числе прочих такой специализации как «менеджер отдела продаж». Тогда как профессия эта в настоящее время более чем востребована. Вот и приходится руководителям самим разрабатывать для себя критерии квалификации труженика отдела сбыта, продумывать организацию обучения и... каким-то образом узнавать уже на первом собеседовании того самого, настоящего продажника. Статьи и мнения экспертов, собранные в июньском номере журнала «Управление сбытом», призваны помочь начальникам отделов продаж и руководителям сбытовых подразделений в этом нелегком деле — поиске и найме сейлз-менеджеров.

Итак, начнем сначала. Как искать хорошего продавца? Об этом Вы узнаете из статьи Рината Хайруллина, владельца тематического каталога статей nicemanager.com, автора и ведущего бесплатной мультимедийной рассылки «Продавай Красиво!»:

«Если вам нужен полностью сформировавшийся успешный сейлз, который к тому же будет обладать достаточным уровнем мотивации и нацеленности на результат, да еще и с «набитой» базой клиентов, вам придется изрядно попотеть. Существует ли какой-нибудь универсальный текст вакансии, который гарантированно привлечет подобного менеджера? Едва ли. В любом случае вам нужно подготовиться к тому, что через HR отдел пройдет целая галерея «менеджеров по продажам», прежде чем вы найдете действительно нужного вам работника. Если вообще найдете. Все же, мы живем не в сытой западной Европе или штатах – у нас не так много людей, обладающих необходимым уровнем знаний и опыта...»

Ольга Кузьмина, наш постоянный автор, бизнес-тренер, продолжает тему, рассуждая о том, как узнать правильного кандидата на вакантную позицию уже на собеседовании:

«При наборе сотрудников в отдел продаж каждый руководитель, конечно, формирует для себя основные критерии отбора. В моем опыте и опыте некоторых моих коллег качества «идеального продавца» часто были похожи, и представляли собой примерно такой набор:

• амбициозный;
• с активной жизненной позицией и позитивным мышлением;
• стрессоустойчивый;
• «легкий на подъем»;
• целеустремленный;
• с приятным внешним видом и грамотной речью и т.д. и т.п.

Подобный набор прекрасных качеств я всегда формулировала при наборе продавцов, и оценивала кандидатов четко по нему. Однако несмотря на такой, казалось бы, красивый «портрет» сотрудника, я вынуждена признать, что часто допускала кадровые ошибки. Случалось такое, что соискатель соответствовал при собеседовании всем заявленным критериям, но планы по продажам в последствии не выполнял! В чем здесь секрет? Мой ответ, полученный методом проб и ошибок, может показаться очень простым. Самое главное качество для продавца, без которого все остальное не имеет смысла – это его мотивация не на процесс, а на результат...»

Если вам повезло в поиске новых менеджеров отдела продаж или руководителей ОП, то закономерен второй вопрос. Сколько же платить новому сотруднику? Все зависит от квалификации. Валерия Чернецова, руководитель отдела аналитики рекрутингового портала Superjob.ru, предлагает вниманию читателей исследование, проведенной их организацией по данному вопросу, а также расчет примерной заработной платы менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж не только по Москве и Санкт-Петербургу, но и по регионам:

«Соискатели, претендующие на пост директора по продажам впервые, должны иметь опыт руководящей работы в отделе сбыта не менее 3 лет. Обязательными условиями являются знание основ маркетинга, отличное владение техникой продаж и методами повышения эффективности бизнеса. Начинающие директора по продажам должны иметь высшее образование, уверенно владеть компьютером и демонстрировать отличные переговорные навыки.

Соискателям, делающим первые шаги на данном поприще, столичные телекоммуникационные компании предлагают зарплату от 55000 до 90000 руб. В московских организациях, продающих фармацевтическую и медицинскую продукцию, директора по продажам смогут заработать от 45000 до 80000 руб. в месяц, в сегменте «продукты питания» чуть больше – от 50000 до 90000 руб. На предприятиях, торгующих промышленным оборудованием, а также одеждой и обувью, начинающие руководители могут рассчитывать на зарплату от 60000 руб. до 90000 руб., в фирмах, реализующих строительно-отделочные материалы, – от 60000 до 75000 руб. ...»

Помимо поиска и найма торгового персонала необходимо также озадачиться еще одним вопросом: а есть ли у Вас корпоративный стандарт общения, который Вы могли предложить новому сотруднику, чтобы его работа максимально соответствовала Вашим ожиданиям? Например, как проходит приветствие в Вашей организации? Этот вопрос рассматривается в статье Татьяны Кузнецовой, ведущего бизнес-тренера и консультант компании «Апгрейд-Сервис» www.service-up.ru, руководителя проекта «Речевые модули: от простого к сложному»:

«Не соглашусь с мнением, что грамотное приветствие нужно только крупным компаниям. Даже если вы работаете пока в режиме «один за всех», приветствие оказывает существенное влияние на впечатление, которое складывается о вас. Оно может быть типовым, однако вся соль будет в том, с какой интонацией вы или ваши сотрудники его произносят: насколько оно энергично, бодро и четко.

В 90% случаев разработка корпоративных стандартов и алгоритмов продаж начинается именно с формулировки приветствия или нескольких его вариантов. Начало разговора задает тон всей беседе с клиентом и влияет на результат. Ассортимент слов для приветствия ограничен и оставляет мало места для творчества. И все же лучше, если у вас будет типовой «добрый день», чем длинное и оригинальное приветствие, которое сотрудники будут с трудом выговаривать, а клиенты устанут слушать....»

Помимо означенных тем, мы как всегда предлагаем Вам решение и прочих актуальных для отдела продаж вопросов: чему учить продавцов? Как выявлять потребности клиента? Как грамотно провести стратегический анализ рынков? Как работать с современным потребителем? Ищите ответы в нашем новом номере!

Информацию о журнале и условиях подписки можно узнать на сайте: http://www.sellings.ru/