В Киев пройдет Master-тренинг «Управление дистрибуторами: 12 шагов к построению успешной системы продаж товаров и услуг с помощью дилеров и дистрибуторов»

Целевая аудитория:

• владельцы компаний
• генеральные директора
• руководители отделов по работе с дилерами
• коммерческие директора
• директора по продажам
• руководители различного уровня, которые продают свою продукцию и услуги, используя дилеров, дистрибьюторов и других торговых посредников.

Программа Master-тренинга

Модуль 1. Основные понятия управления каналами сбыта

• Почему производители используют непрямые каналы сбыта. Выбор прямого или не прямого канала сбыта
• Распределение ролей и ответственности в канале сбыта между производителем и дистрибутором
• Определение каналов сбыта. Описание участников каналов сбыта. Чем отличаются дилеры, дистрибьюторы и другие торговые посредники
• Начало создания канала сбыта:
• Как узнать, что хочет ваш потребитель и что хочет ваш дистрибьютор
• Как выбрать стратегию охвата рынка
• Как структурировать свои продажи в соответствии с рынком или его сегментом
• Как способствовать развитию отношений внутри канала сбыта
• Как соблюдать главную формулу канала сбыта
• Почему программы управления каналами сбыта терпят крах

Практические кейсы

Модуль 2. Создание и развитие каналов сбыта

• Плюсы эффективного конструирования канала сбыта. 12 этапов последовательного конструирования канала сбыта
• Анализ общей ситуации на рынке и внутренних факторов, влияющих на создание и управление каналами дистрибуции на территории
• Анализ стратегии конкурентов. Выявление прямых и косвенных конкурентов: три стадии анализа конкурентов
• Классификация сведений о конкурентах
• Определение потребностей покупателей. Сегментация покупателей
• Стратегия конкурентной борьбы и жизненный цикл рынка. Дифференциация товара или услуги
• Решающие критерии выбора канала сбыта. Список пожеланий будущим дистрибьюторам
• Где искать партнеров по каналу сбыта: поиск партнеров (где, как и кого)
• Выбор стратегии охвата рынка. Всегда ли "Чем больше, тем лучше"?
• Соблазны для кандидатов в дистрибуторы: бизнес-политика, которая привяжет ваш канал сбыта к вам: бизнес предложения, соответствующие ожиданиям дистрибьютора
• Пакет убедительных предложений для дистрибутора (29 вариантов предложений)
• Убедительная презентация предложения дистрибьютору. Тайная власть и внутренний круг
• Подписание соглашения о работе. Рекомендации по содержанию Дистрибуторского Соглашения

Практические кейсы

Модуль 3. Управление каналами сбыта

• Менеджмент и коммуникации в канале дистрибуции
• Правила установления великолепных партнерских отношений в канале сбыта
• Механизмы эффективной коммуникации в канале сбыта
• Пять механизмов управления каналом сбыта
• Смягчение конфликта между прямыми и непрямыми каналами сбыта
• Единая ценовая политика в каналах сбыта
• Оценка канала сбыта
• Смена канала сбыта
• Конфликт и власть в канале сбыта
• Власть над каналом сбыта
• Конфликт в канале сбыта
• Как справиться с кризисами в канале сбыта
• Концепции и факторы, мотивирующие канал дистрибуции
• Две основные промоушн — стратегии в канале дистрибуции
• Поощрительные программы — бонусы, скидки, премии
• Тренинги по продажам и продукту

Практические кейсы по темам модуля

Учебная цель тренинга:

В ходе обучения программе "Управление дистрибуторами" участники овладеют:

• Целостным алгоритмом пошагового планирования, создания и развития сбытовой сети компании для достижения стратегических и тактических целей продаж на территориях сбыта.
• Навыками создания результативных каналов сбыта, максимально соответствующим особенностям потребителей, продукта и компании и управления ими для достижения наилучших результатов представленности продукта.
• Методами решения конфликтов в каналах сбыта, поиска и отбора лучших дистрибьюторов, управления дистрибьюторами, получения власти в каналах сбыта.

В ходе обучения участники разработают пошаговый план действий по:

• организации вашей дилерской сети;
• развитию вашей дилерской сети;
• повышению эффективности (увеличение продаж и покрытия) вашей дилерской сети.

А также получат и научатся применять:

• готовые решения, модели и стратегии;
• шаблоны, схемы, инструменты для достижения поставленных задач;
• практические примеры (бизнес-кейсы) поведения успешных компаний.

Александр Пронишин — бизнес-тренер, эксперт по продажам

Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена Tacis Managers Training Program.

Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Дипломированный специалист по управления проектами развития бизнеса по методу Logical Frame Work Approach, диплом получен в GFA Group (Гамбург, Германия). Бoлeе 200 выпoлнeнных конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине и России.

Oпыт антикризисного управления и оптимизирующих pеoрганизаций бoльшиx предприятий c разветвленными cтруктурами и многопрофильных холдингов.

Победитель конкурса «Лучший автор 2009 года», «Лучший автор 2010 года» международного сообщества менеджеров E-xecutive.ru.

Автоp 20-ти обучающих авторских программ:

• стратегии рaзвития бизнecа,
• финансы и управленческий учет,
• стратегическое управление продажами,
• бизнес-процессы,
• проектный менеджмент.

10 причин, почему клиенты выбирают тренинги Александра Пронишина:

1. Он самый практичный бизнес-тренер в Украине и всегда нацелен на результат. Бизнес практика с октября 1992 года!
2. За 10 лет он провёл более 700 успешных корпоративных и открытых тренингов, как для отечественных, так и для иностранных компаний.
3. На его открытых тренингах и семинарах обучение прошли сотрудники более 1000 компаний – от огромных корпораций до частных предпринимателей.
4. Он проводил свои тренинги и семинары в 45 городах Украины, России, Беларуси, и очень хорошо понимает как столичный, так и региональный менталитет, как покупателей, так и продавцов.
5. В своих программах он использует эффективные, проверенные практикой передовые мировые и авторские методики и разработки.
6. Учит только тому, что умеет сам!
7. В ходе проведения обучения он объясняет всё простым и понятным языком с множеством ярких примеров.
8. Для практических заданий берутся конкретные коммерческие ситуации компаний, для которых проводится обучение.
9. В ходе его тренингов участники получают не только знания и умения, но и мощную мотивацию на применение их в своей практической деятельности.
10. В отличие от других бизнес-тренеров, которые занимаются только проведением тренингов, он постоянно совершенствует свою бизнес практику в ходе многочисленных консалтинговых проектах.
11. Обучаясь у Александра Пронишина, вы получаете не отдельно взятые тренинги, а комплексный учебный продукт – от пред-тренинговой подготовки, до системного пост-тренингового сопровождения, инструментами контроля применения новых знаний и использования полученных навыков.

Стоимость участия 3900 грн. для одного участника.

Двухдневная обучающая программа проходит в Киеве два дня с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-паузы.

В стоимость обучения входит:

• методический материал
• кофе-паузы, обеды
• сертификаты участника.

Возможные скидки, бонусы:

участникам конференций TradeMaster - скидка 5 %

при участии 2-х человек от компании - скидка 5%

при участии 3-х человек от компании и более - скидка 10%

Можно задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию, связавшись по

тел.(067) 505 25 24,(044) 383 50 34

[email protected]

Татьяна Ильенко