Коллекторы предлагают банкам пересмотреть правила проведения тендеров

В среднем украинские банки проводят в год 10 – 15 тендеров среди коллекторских компаний, желающих получить на обслуживание портфели задолженности. При этом распространенный набор критериев для отбора коллекторов зачастую не дает возможности банкам сделать правильный выбор и исключает из списка потенциальных партнеров компании, имеющие реальную возможность эффективной работы.

У основной массы банков стандартный перечень критериев отбора составляют:

1. Цена.
2. Наличие специализированного программного и аппаратного обеспечения.
3. Количество операторов в колл-центре.
4. Покрытие регионов Украины.
5. Объем долгов в работе.
6. Срок работы на украинском рынке.

По словам директора компании «ЭОС Украина» Алексея Тесленко, такие принципы оценки довольно поверхностны и не дают объективного представления о реальных возможностях и потенциале компаний. «В основном, это количественные показатели, хотя в действительности внимание банки должны обращать не на текущие объемы работы и персонала, а на возможности коллекторской компании, при необходимости, масштабировать операции. Ни одна компания не будет держать ресурсы про запас. И если в работу коллекторам планируют передать большой портфель, персонал под него будут набирать отдельно, ведь каждый существующий сотрудник уже имеет свой участок работы», – акцентирует Алексей Тесленко. Среди таких критериев директор «ЭОС Украина» называет наличие у компании помещения на случай расширения, резерв линий колл-центра, качество работы HR-отдела и системы обучения новых сотрудников. «Весь коллекторский бизнес построен на умении быстро наращивать и сокращать обороты в случае необходимости. Главное, чтобы заказчик убедился в правильности работы этой системы», – считает г-н Тесленко.

Если говорить о ценовом принципе отбора, то размер комиссии, которую просит за свои услуги коллекторская компания, также не может являться ключевым фактором, влияющим на выбор в пользу того или иного партнера. «Профессиональный коллектор может работать и за 2% комиссии, но при этом он будет обслуживать только самую перспективную выборку долгов из портфеля. Такой подход сокращает затраты компании на взыскание, но в то же время уменьшается и сам процент сборов. Т.е., думая, что он снижает маржу коллектора, банк, на самом деле, снижает потенциальную отдачу от операций. А маржа коллектора в % остается такой же», – отмечает Алексей Тесленко.

По мнению экспертов, наиболее оптимальным является проведение тендера на обслуживание долгов в два этапа. Причем первый этап является открытым и доступным практически для всех компаний, у которых есть хорошая репутация, наличие технологий и минимального опыта работы на украинском или международном рынках. На втором этапе компаниям, желающим принять участие в отборе, выдаются одинаковые тестовые портфели долгов сроком на 2 – 3 месяца. Цена устанавливается для всех одинаковая. По результатам обслуживания этих портфелей заказчик уже может объективно судить о возможностях каждого из кандидатов. Выбирая лидера по итогам анализа практических действий коллекторов, заказчик получает наиболее эффективных партнеров по выгодной цене. «Такой подход к выбору коллекторов требует от банков больше усилий и ресурсов, чем отбор по стандартным 7 критериям, однако и результаты будут в несколько раз объективнее и надежнее. Так, разрыв по эффективности работы с долгами у участников таких тестовых испытаний может доходить до 30%», – акцентирует Алексей Тесленко.

На сегодняшний день лидеры рынка уже проводят тендера в два этапа. По опыту их сотрудничества с коллекторскими компаниями, отобранными таким способом, можно сказать, что подобная последовательность действий является проверенной и единственно верной при выборе партнера на аутсорсе. Те банки, которые все еще выбирают коллекторов по общепринятым правилам, очевидно, недополучают часть прибыли.

Справки:

EOS Group – международный холдинг, предоставляющий услуги по возврату задолженности физических лиц. Представительства группы компаний EOS находятся в 22 странах мира: 40 дочерних и аффилированных компаний в Германии, Бельгии, Болгарии, Китае, Греции, Великобритании, Голландии, Македонии, Австрии, Польше, Румынии, России, Украине, Швейцарии, Сербии, Словакии, Словении, Испании, Чешской Республике, Венгрии и США. Компания предлагает услуги предприятиям различных видов деятельности – от «голубых фишек» до компаний малого и среднего бизнеса. Имеет более 20 000 клиентов по всему миру. Штаб-квартира и самый крупный рынок находятся в Германии. Оборот компании в 2010 г составил 314.0 млн. евро.

FinPR – первая в Украине специализированная компания в сфере финансового PR и коммуникационного консалтинга. Компания предоставляет комплексные услуги по информационному сопровождению клиента с целью наладить его деловую репутацию, тем самым повышая инвестиционную привлекательность.

Антонина Ермейчук,
руководитель проектов
компании FinPR
Тел.: +380 (44) 390-73-18/19,
e-mail: [email protected]