@ASTERA представляет результаты исследования "Лучшие дистрибьюторы 2010"

В 2010 году дистрибьюторский бизнес постепенно начал входить в стадию восстановительного роста. Вместе с тем возрастающие обороты дистрибьюторов уже не были связаны с общей тенденцией рынка, как это было характерно для докризисного периода, а зависели исключительно от эффективности работы той или иной компании. Результаты исследования "Лучшие дистрибьюторы 2010" позволяют сделать вывод о том, что большинство компаний, переживших кризис, научились достаточно гибко реагировать на изменения условий рынка. Это позволило им эффективно развивать собственный бизнес, а также создавать более комфортные условия для работы своих партнеров.

Работа на восстанавливающемся рынке требовала от дистрибьюторов более внимательного изучения рыночного спроса, тщательного финансового планирования и прогнозирования склада. Эффективность бизнеса в быстро меняющихся экономических условиях также во многом зависела от умения компании проявлять гибкость в своей товарной, ценовой и клиентской политике. Поскольку актуальность продуктового предложения приобрела критичное значение для рентабельности бизнеса, в течение года дистрибьюторы проделали большую работу по оптимизации своего портфолио, активно осваивая новые наиболее маржинальные сегменты рынка. На фоне "осторожных" инвестиций на ИТ со стороны корпоративного заказчика достаточно отчетливо проявился интерес дистрибьюторов к потребительскому сегменту. В работе с корпоративным заказчиком требовалось искать гибкие варианты взаимодействия с партнерами.

Столкнувшись с проблемой перезатоваривания складов в кризисный год, дистрибьюторы стали более тщательно планировать объемы поставок продукции. При этом отсутствие необходимого наименования могло привести к потере партнера и, соответственно, снижению объемов продаж. Поддерживать оптимальный баланс склада, избегая избытка и дефицита товара, было не так-то просто в условиях нестабильной экономики и изменчивого спроса. Тем не менее, большинство дистрибьюторов смогли избежать проблемы дефицита товаров, характерной для 2009 года. Среди дистрибьюторских компаний оказалось немало и тех, кто смог увеличить свои обороты за счет расширения портфеля партнерских брендов.

На фоне обострения конкуренции среди основных игроков ИТ-рынка дистрибьюторы стали уделять большое внимание развитию собственных компетенций, усилили маркетинговую и рекламную активность. Дистрибьюторы более охотно стали брать на себя обязанности, выходящие за рамки классической дистрибуции. В частности, такие традиционные функции вендора, как обеспечение технической поддержки предлагаемых решений, обучение технических специалистов и специалистов по продажам партнеров второго уровня, некоторые дистрибьюторы осуществляли собственными силами.

Тем не менее, было бы несправедливо не отметить активность со стороны вендоров в отношении развития канала продаж, которая также во многом способствовала его оживлению. После кризисного затишья вендоры стремились к увеличению своего бизнеса в России, требуя большей активности от дистрибьюторов, которые в свою очередь пытались сподвигнуть партнеров второго уровня на увеличение объемов заказов. Для привлечения спроса на свою продукцию компании-производители существенно увеличили инвестиции на проведение маркетинговых кампаний, а также стали уделять большее внимание повышению квалификации сотрудников партнерской сети и расширению спектра сервисных услуг.

Прошлогодняя двадцатка лучших дистрибьюторов прошла 2010 год практически в полном составе. Top20 в течение года покинули лишь две компании. Это говорит о том, что дистрибьюторы, которые сумели сохранить бизнес во время кризиса, не только остались на плаву, но и продолжили повышать эффективность своей работы. Из новых компаний в Top20 появились Oldi и Soft-Tronik.

Несомненно, в прошлом году условия для ведения бизнеса стали мягче по сравнению с кризисным периодом. К концу года многим дистрибьюторам удалось в значительной степени восстановить свой бизнес после кризиса. Вместе с тем, выполнение прежних обязательств в условиях экономической неопределенности требовало со стороны дистрибьюторов больших усилий. Таким образом, рейтинг компаний, получивших звание лучшего дистрибьютора в столь непростой период, может послужить ориентиром для выбора нового сильного партнера, готового к переменам и способного развивать бизнес в современных условиях.