Слияние глазами дилеров — плюсы и минусы

     Любое слияние может повлечь за собой не только увеличение активов компании и рост продаж, но также и ряд проблем — экономических, организационных и даже психологических. [1] Зачастую реорганизация компании-производителя становится стрессовой ситуацией для ее дилеров: как правило, ломается привычный порядок ведения бизнеса и встают вопросы о  перспективах сотрудничества. Эти перспективы могут быть очень и очень заманчивыми. Так, например, благодаря даже не слиянию, а альянсу Renault—Nissan российские дилеры  японской компании смогли подписать дилерские соглашения  и с Renault.

     Приобретение компании «Венталл» компанией Ruukki произошло летом прошлого года, а в марте 2007-го объединенные дилеры собрались в Обнинске, чтобы обсудить результаты слияния и выработать общую политику продаж.  Часть дилеров работала исключительно с Ruukki или с «Венталлом»; другие совмещали продажу продукции и того, и другого производителя; среди дилеров, собравшихся в Обнинске, присутствовали представители   как многопрофильных холдингов, так и небольших фирм с узкой специализацией.

— Наша компания в основном занимается производством «полимерки» — металла с полимерным покрытием.  С «Венталлом» мы познакомились исключительно через Ruukki, поставляя металл для предприятий-переработчиков Центральной России, в том числе и для обнинского производства. Когда в 2003 году «Венталл» разработал систему «Спайдер» и мы оказались одними из первых, кто понял ее значение,   клиенты на нее появились практически сразу. «Балтийский Кровельный Центр» —  лидер по поставкам «Спайдера» в Санкт-Петербурге. На основе системы «Кондор» мы построили склад для компании «Аквафор», крупнейшего в России разработчика и производителя сорбентов для очистки воды и фильтров — сложный двухпролетный, со специальной опорой, длиной 48 метров. Для нас это слияние – хорошее известие, надеемся, что взаимное плодотворное сотрудничество продолжится и дальше.

— ООО «Мегаполис» — ныне официальный дилер Ruukki (ранее — «Венталла») в Белгородской области. Мы работаем исключительно с Ruukki и занимаемся продажей и монтажом быстровозводимых зданий. Конструкции «Венталла» широко представлены в Белгородской области.  а. Это универсальный  спортивный комплекс имени Светланы Хоркиной , построенный по индивидуальному проекту,   —  «лицо» Белгорода, различные сооружения сельскохозяйственного назначения, множество построек для  компании «БЭЗРК — Белтгранкорм»; здание птицефабрики ЗАО «Кочетковъ», свинокомплексы и комплексы для содержания крупного рогатого скота.

— Основной вид бизнеса, которым занимается наша компания, – это автомобили: мы продаем такие марки, как Ford, Nissan, Chevrolet. Помимо этого, производим  определенные виды резинотехнических изделий, занимаемся ремонтом трубопроводов и, конечно, монтажом конструкций. С «Венталлом» наше предприятие сотрудничает около 5 лет: началось все с постройки зданий для собственных нужд компании, и со временем сотрудничество на уровне поставок переросло в полноценные отношения «дилер» – «производитель». Сегодня это выделилось в самостоятельное направление.

Совместно с компанией «Венталл» мы построили ряд крупных официальных дилерских центров. Само понятие «официальный дилерский центр» накладывает определенные обязательства: проект здания непременно должен быть согласован с компанией-поставщиком. Автогиганты, как правило,  требуют высокого качества всех компонентов, которое гарантируется именем производителя. Поэтому сотрудничество с Ruukki, как с одним из крупнейших  в Европе металлотрейдером, для нас безусловное преимущество.

     На основе продукции Ruukki - «Венталл» мы возвели два больших дилерских центра для компании Renault, два — для компании General Motors, дилерский центр для Ford. Сейчас ведутся переговоры о согласовании конструкций центра Volkswagen в Курске. Особого внимания заслуживает еще один объект — один из крупнейших в центральной части России дилерский центр Nissan.

— Производственное объединение «Пермьпромоблстрой» —  инвестиционно-строительная компания, сфера деятельности которой отражена в ее названии: промышленное строительство. Исключительно промышленным направлением мы занимались до 2004 года, а затем вышли на рынок жилищного строительства. Нашей визитной карточкой является участие в строительстве крупнейших объектов в области —  это комплекс по переработке нефти «Пермьнефтьоргсинтез», офисное здание корпорации «Лукойл» и ряд других объектов. Везде мы применяли продукцию Ruukki – «Венталл». Думаю, тесное взаимодействие с крупнейшей европейской корпорацией пойдет на пользу заводу и, соответственно, его давним клиентам.

— Я лично работаю с «Венталлом» с 2003 года, и  благодаря этому сотрудничеству нами была создана «БизнесСтройЛига».  Мы занимаемся управленческим консалтингом в направлении «капитальное строительство». Наша компания обеспечивает реализацию всех стадий строительства проекта, начиная от замысла и заканчивая сдачей построенного полнокомплектного здания «под ключ». Особое место в деятельности «БизнесСтройЛиги» занимает сельскохозяйственное строительство, которое проводится в рамках национального проекта по развитию АПК.

     Первый же проект, реализованный нами с «Венталлом», получился достаточно крупным. В марте 2003 года заводом было запатентовано здание системы «Спайдер-В». В это же время решался вопрос о строительстве за Уралом завода по производству сухих строительных смесей. Мы обратили свое внимание на продукцию «Венталл» - и не ошиблись. Первая очередь завода была смонтирована  уже в феврале 2004-го. С тех пор, в рамках партнерства с заводом, мы постоянно сотрудничаем с крупными заказчиками, среди которых —  такие производители молочной продукции, как  Вяземский молочный комбинат в Хабаровске, молочный комплекс в Кемеровской области; в данный момент размещается заказ от Кузбассразливугля. Безусловно, интеграция с такой крупной и известной европейской компанией, как  Ruukki, откроет новые продуктовые ниши на рынке металлоконструкций.

     Однако не все так просто: при интеграции компаний не только расширяется ассортимент предлагаемой ими продукции. «Сливается» также система обслуживания клиентов, и дилеры признают, что успех партнерства зависит во многом от качества обслуживания крупных оптовых потребителей. Проблема, которая волнует дилеров, — это возможные изменения в схеме работы Ruukki с партнерами.

— Узнав о слиянии, мы поначалу были удивлены, — говорит Дмитрий Самохвалов, —  но вскоре поняли, что Ruukki купила более чем интересный актив. Однако сейчас прямые поставки из Обнинска прекращаются, и мы будем работать через представительство Ruukki в Санкт-Петербурге. Успех нашего сотрудничества зависит от того, насколько эффективно объединенная компания организует обратную связь. Пока что мы планируем работать в основном, в «венталловском», направлении. Однако в случае, если Ruukki сможет предложить хорошее персональное обслуживание, то мы, безусловно, рассмотрим перспективу продажи фасадных и кровельных материалов марки Ruukki в Ленобласти.

— Чем «берет» «Венталл»? Это прежде всего уникальная технология строительства зданий — без сварки, с использованием исключительно болтовых соединений. Но, помимо достаточно высокого уровня качества, преимущество этой компании —  очень хороший уровень коммуникаций: люди, отвечающие за связь с дилерами, доступны и оперативны, — мнение Сергея Никитина. — Было бы замечательно, если бы этот уровень сохранился и после интеграции компаний.

— Наш первый договор с заводом «Венталл» был заключен на строительство в Перми автоцентра Ford, — вспоминает Сергей. — Через 7 месяцев на месте чистого поля стоял центр площадью 3,5 тыс. квадратных метров. Это чудо стало возможным потому, что «Венталл» не только поставлял продукцию вовремя, но в дополнение к этому придерживался так называемой «параллельной» схемы работы: во время выполнения какого-то этапа работ «Венталл» изготавливает продукцию для следующего этапа и т.п. Подобная схема обеспечивает очень быстрый монтаж конструкции, быстрее, чем у любой другой аналогичной компании. При этом мы монтировали здание, даже не имея под рукой сварочного аппарата, чего  теоретически при строительстве не бывает.  Кстати, возведение конструкций наподобие тех, что поставляет завод, позволяет существенно сократить сроки строительства и оформления, начинать строительство, имея на руках только разрешение на подготовительные работы.

— При запуске проекта мы с «Венталлом» начинаем работать параллельно, — объясняет Надежда Крылова. — Сразу же после согласования проекта с заказчиком «БизнесСтройЛига» размещает заказ на заводе. То есть проектирование и изготовление конструкций проводится одновременно. После этого мы организуем монтаж. Если же проводить все стадии проекта традиционным способом, то есть последовательно, то это займет в 2-3 раза больше времени. Существенно облегчает процесс и то, что продукция «Венталла» имеет техпаспорт, — таким образом, можно считать, что полнокомплектное здание — это полуфабрикат, практически готовый к употреблению, ведь количество согласований резко уменьшается.

    Как видно, слияние не изменило коренным образом планы развития ни той, ни другой компании, что само по себе можно рассматривать как положительный момент. Что же касается основных потребителей продукции  Ruukki — «Венталл», дилеров, то с их стороны однозначной оценки поглощения пока нет. Тем не менее, ясно одно: подавляющая часть дилеров объединенной компании рассматривает интеграцию завода и крупнейшего европейского холдинга, чьи предприятия выпускают широкий спектр компонентов и решений из металла, как несомненный плюс. Ведь теперь дилеры, ранее распространявшие товары, производимые только одной компанией, автоматически становятся дистрибьюторами обеих. 

—  Факт того, что «Венталл» стал частью Ruukki, можно рассматривать как переход на другой, высший уровень бизнеса, — замечает Сергей Никитин. — Через слияние «Венталл» может получить мощные инвестиции, не только финансовые, но и интеллектуальные, новые схемы продвижения товара, и в итоге — выйти на высокий европейский уровень. Еще один момент —  если раньше мы предлагали только полнокомплектные здания, то сейчас можем предложить нашим потребителям вдобавок и продукцию Ruukki. В нашей компании для этого выделено отдельное направление, уже сформирован штат, который будет заниматься только направлением Ruukki - «Венталл». Мы уже знаем, как применить наши силы, и если не терять времени, то наша компания сможет стать одним из российских лидеров в области быстрого домостроения. «Пермьпромоблстрой»  разрабатывает перспективное направление и, по моему мнению, через год-два у объединенной Ruukki будет столько дилеров, что мы станем конкурировать друг с другом.

     По экспертным оценкам, внутренний рынок металлоконструкций на сегодня оценивается в  700 млн. евро и растет на 15-20% в год.

Елена Гришина