«Атомэнергомаш» выбрал «1С:CRM»

Более 200 сотрудников коммерческих и маркетинговых подразделений консолидировали усилия по участию в конкурсах и заключению новых контрактов с клиентами. Централизованы процессы продаж, обеспечено быстрое и понятное взаимодействие дочерних компаний в ходе предконтрактной работы. Унифицирована политика в сфере маркетинга. Повышены достоверность и актуальность прогнозов продаж. Все это позволяет холдингу работать с клиентами как единое целое.

АО «Атомэнергомаш» (АЭМ) — одна из ведущих энергомашиностроительных компаний России, поставщик эффективных комплексных решений для атомной, тепловой энергетики, газовой и нефтехимической промышленности. В состав компании входят около 30 энергомашиностроительных предприятий, включая научно-исследовательские, инжиниринговые, производственные и строительно-монтажные организации. АЭМ является машиностроительным Дивизионом ГК «Росатом».

АЭМ стремится к повышению эффективности продаж, непрерывно участвуя в конкурсах и заключая новые контракты с клиентами. На одном из этапов развития холдинга стали четко видны разрывы в предконтрактной работе дочерних компаний. Потребовалось централизовать процессы продаж в единой системе, обеспечить взаимодействие ДЗО в ходе предконтрактной работы, снизить трудоемкость формирования портфеля заказов, который ранее готовился в таблицах, повысить актуальность и достоверность прогнозов продаж. Холдинг решил автоматизировать подготовку сводных отчетов по прогнозам продаж для контроля выполнения показателей в онлайн-режиме. В единой базе планировалось консолидировать всю маркетинговую информацию со всех дочерних компаний — о заказчиках, конкурентах, продукции и объемах поставок.

Реализовать поставленные задачи стало возможным в новой системе, которая создана на базе решения «1С:СRM» с помощью специалистов «1С-Рарус». 27 предприятий машиностроительного Дивизиона автоматизированы за 5 месяцев по каскадной проектной технологии. Более 200 сотрудников коммерческих и маркетинговых подразделений предприятий АЭМ перешли на работу в системе «1С:СRM».

В их числе — работники компаний «АЭМ-технологии», «ЗИО-Подольск», «ОКБМ Африкантова», «СвердНИИхиммаш», ЦНИИТМАШ, ЦКБМ и др. Каждое ДЗО получило доступ к своим данным, а корпоративный центр АЭМ — ко всей информации по Дивизиону с возможностью мониторинга показателей продаж.

Ключевые итоги проекта

Унифицирован бизнес-процесс продажи и обеспечена его поддержка. Система позволяет фиксировать выявленные возможности на рынке (конкурсы и заказчики), рассматривать и оценивать их, контролировать участие в конкурсах и заключение договоров. По всем потенциальным возможностям в системе ведется фиксация статусов, историй работы с заказчиками, перспектив, а также финансовая оценка.

Собраны комплексные базы данных:

• Сформирована централизованная база данных по всем заказчикам, партнерам, конкурентам и контактным лицам. Она позволяет каждому ДЗО оперировать обширной и достоверной информацией в ходе работы над потенциальными контрактами и конкурсами. Обеспечена сохранность информации внутри Дивизиона. Открыты новые возможности для продвижения продукции АЭМ и организации коммуникационных мероприятий.
• Вместе с базой данных по клиентам и партнерам создана отдельная база данных по объектам энергетики: АЭС, ТЭС, объектам нефтехимии, судостроения и другим. Она доступна для всех ДЗО, подключенных к системе «1С:CRM». Таким образом собрана вся история работы Дивизиона с каждым объектом энергетики.

Обеспечена совместная работа предприятий на этапе анализа потенциальных конкурсов или полученных заявок от заказчиков. В «1С:CRM» фиксируется каждый результат участия в конкурсе вместе с причинами и оценкой конкурентов. Вся информация стекается в корпоративный центр АЭМ, сотрудники которого в любой момент времени могут оценить ход предконтрактной работы и посмотреть прогноз по контрактации.

Сформирован достоверный и актуальный портфель заказов по заключенным договорам. Непрерывно актуализируется прогноз показателей по продажам. Информация может быть представлена как по конкретному подразделению, бизнес-направлению, так и по каждому ДЗО и всему Дивизиону. По факту занесения в систему информации о новых конкурсах, ключевых событиях и результатах продаж происходит автоматическое оповещение ответственных лиц. Существенно сократился объем работ каждого ДЗО и Дивизиона в целом при подготовке сводных отчетов по прогнозам продаж и портфелю заказов.

В системе сегодня оперативно формируется достоверная отчетность: сводный прогноз выполнения плана, прогноз выполнения плана по выручке, оценка портфеля заказов, текущий статус контрактации, анализ результатов продаж.

Как уточнил Андрей Кривошеев, Начальник управления маркетинга АЭМ: «В результате внедрения CRM повысилось качество работы с партнерами и контрагентами, сократились сроки принятия управленческих решений, улучшилось взаимодействие между компаниями. Также нам удалось объединить информационные активы холдинга в сфере маркетинга: исследования и аналитика по рынкам, продуктовые и корпоративные презентации, рекламные материалы и буклеты, аналитические отчеты, инвестиционные проекты и программы клиентов».