Быть иль не быть скидкам, или о чем говорит поведение потребителя, обсудили на FMCG Industry Forum 2013

Открыл форму своим приветственным словом Максим Матяш, Региональный директор, SAP в Украине, Молдове и Грузии. Г-н Матяш сообщил, что на данный момент важнейшим для компании SAP является рынок FMCG, и поэтому он с удовольствием готов поделиться с аудиторией форума богатым международным опытом работы компании-лидера.

Аналитическая секция, посвященная процессам развития FMCG ритейла в Украине, началась докладом  Юлии Ермаковой, Retailer Services Group Account Manager компании Nielsen Ukraine. Доклад на тему «Тенденции развития FMCG рынка в контексте потребительских настроений» презентовал свежую аналитическую статистику FMCG-рынка со стороны потребителя и сетей. В начале доклада г-жа Ермакова проанализировала европейскую розницу, обратив внимание на то, что по статистике, к концу 2012 года европейский FMCG-рынок стал стогнировать с точки зрения объемов продаж. Также в своей презентации Юлия рассказала о реакции украинского потребителя на растущие цены на продукты питания. По приведенным данным, большинство покупателей отметили всеобщий рост цен, потому около 1/3 потребителей активно начали искать скидки, а каждый пятый покупает только необходимые продукты.

Продолжила секцию своим выступлением Виктория Бондарец, Старший Руководитель проектов, Roland Berger Strategy Consultants, которая подготовила доклад на тему «Эволюция форматов FMCG ритейла – мировой опыт и новейшие тенденции для Украины». По словам Виктории, на данный момент сектор «Consumer Goods & Retail» является одной из крупнейших отраслей нашего государства, европейские тенденции достаточно быстро оказывают влияние на украинский сектор розничной торговли. Среди основных г-жа Бондарец назвала тенденции здоровья, удобства, экологичности, виртуальности, индивидуализации и демографии. Также Виктория сообщила, что формат «магазин у дома» постоянно растет в Западной Европе, и в скором времени будет наиболее выигрышным форматом в Украине. В заключение своего доклада г-жа Бондарец уделила внимание высоким темпам роста он-лайн ритейла в Европе, и объяснила, что этот канал следует рассматривать как интегрирующий и взаимодополняющий.       

Следующим в рамках первой секции был доклад от Ольги Буренко, Советника инвестиционно-банковского департамента  Dragon Capital. Выступление было посвящено инвестиционной привлекательности украинского рынка FMCG ритейла. Г-жа Буренко рассказала о ключевых тенденциях развития продуктового ритейла в Украине и привела статистику по показателям привлекательности украинского рынка и форматам продуктового ритейла. На данный момент в Украине доля международных игроков в общем организованном обороте незначительна, и, по словам г-жи Буренко, ожидается дальнейшая консолидация рынка в основном за счет укрепления локальных ритейлеров и увеличения их рыночных долей, однако, покупка одного из крупнейших игроков рынка может стать наиболее быстрым и эффективным способом выхода международного ритейлера на украинский рынок.

Продолжил выступления Виталий Бойко, Партнер компании UTG (Украинская Торговая Гильдия), докладом на тему «Выход новых игроков FMCG ритейла и динамика открытия магазинов локальных операторов в 2013 году (в контексте развития торговой недвижимости)». Г-н Бойко презентовал участникам интересные факты, которые доказывают высокий уровень покупательской способности сограждан, и назвал украинцев «одними из самых активных потребителей в Европе». По статистике, предоставленной докладчиком, Киев входит в тройку лидеров среди городов Восточной Европы по количеству строящихся торговых центров. Рекордно низкий уровень инфляции и  рост заработных плат в 2012 году обеспечил высокую активность потребительского рынка и один из самых высоких темпов роста розничного товарооборота Украины на фоне других стран СНГ. Среди основных тенденций продуктового ритейла в2013 г. г-н Бойко назвал такие как развитие новых форматов магазинов (деликатес, формат «у дома», винный супермаркет, рыбный супермаркет и т.д.), а также появление «малых форматов» известных гипермаркетов.

О потребительской революции в сфере ритейла рассказал в своем выступлении Алексей Нечипоренко, Архитектор бизнес решений компании SAP Ukraine. Доклад был посвящен инновационным решениям в бизнесе в так называемом «режиме реального времени». Г-н Нечипоренко объяснил, насколько важно быть на связи со своими клиентами, поддерживать существующие программы лояльности, персонализировать данные. Эти процессы отнимают большое количество времени и ресурсов, а если данные не получены мгновенно, они становятся бесполезными. Девизом доклада прозвучал призыв следовать инновациям, ведь именно они являются «акселератором бизнеса», и только следуя тенденциям рынка можно сделать свою компанию инвестиционно привлекательной и конкурентноспособной. После своего доклада Алексей Нечипоренко пригласил для розыгрыша ценных призов Юрия Курлянчик, Генерального директора компании «АГЕЛЕС». Г-н Курлянчик поздравил счастливых обладателей подарков от компании SAP Ukraine и продолжил программу форума в качестве модератора следующей секции.

Практическую секцию, посвященную опыту развития системы продаж от лидеров FMCG рынка, открыл Александр Махорт, Менеджер по работе с международными клиентами компании SC Johnson Ukraine. В своем докладе, посвященном эффективным инструментам, в которые готовы инвестировать поставщики FMCG товаров с целью повышения продаж, г-н Махорт презентовал этапы развития продаж, инновационные решения привлечения потребителя в торговых точках. Среди наиболее распространенных инструментов были названы: промоушен в торговых точках, кросс промо, продакт плейсмент, мега дисплеи, а также скидки и бонусы за покупку. Делая вывод об эффективных инструментах, докладчик отметил необходимость воздействия на чувства потребителя, использования инновационных решений, таких как СRM программы, а также вкладывание ресурсов в развитие персонала, ведь эффективный персонал – это движущая сила ритейл-бизнеса. Г-н Махорт обратил внимание, что без анализа поведения потребителя, без таргетирования рекламы, самые инновационные инструменты будут неэффективны.

Продолжил выступления Дмитрий Писарев, Региональный менеджер по продажам компании Ферреро Украина практическим докладом, посвященным альтернативным каналам сбыта на кондитерском рынке и оценка их эффективности. Докладчик презентовал проект доставки «Новый Год», который был внедрен компанией Ферреро в предновогодний период. В данном проекте использовали несколько каналов коммуникаций для обращения с предложением к корпоративным клиентам, такие как прямая почтовая рассылка (листовки), е-mail рассылки (по базе данных) и сайт-визитку. По результатам осуществленной кампании, 65 организаций закупили подарки на общую сумму 570 тыс. грн. с НДС, а дополнительные продажи составили около 4% от sell out при общих расходах на проект менее 5% от дополнительного объема продаж. Г-н Писарев заверил, что на текущий момент интернет-продажа является эффективным каналом коммуникации и уже может посоревноваться в объемах с традиционными каналами продаж компании Ферреро Украина.

Татьяна Скоробогатова, Экс-директор по маркетингу компании «Геркулес», презентовала свой доклад под лозунгом-призывом  «Будь проще, и продажи к тебе потянутся». В своем выступлении г-жа Скоробогатова презентовала варианты активностей в ритейле. Докладчица обратила внимание, что ценовые акции – это стратегия  сетей, и продвижение товара с помощью акции «Скидка», это убыточный инструмент, так как в результате производитель не  укрепляет свой бренд. Г-жа Скоробогатова считает, что лучшим инструментом привлечения покупателя является ко-маркетинг, но предостерегла, что выбирая  подарок-сопровождение необходимо помнить, что он  должен быть с добавленной эмоциональной  стоимостью.

Следующим в рамках FMCG Industry Forum 2013 выступила Татьяна Ковтун, Руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами компании Colgate Palmolive с докладом на тему «Будущее уже наступило». В рамках доклада г-жа Ковтун сделала обзор рынка за последние годы и сообщила о тенденции роста количества магазинов ключевой розницы и возобновления активности после кризисных лет. Также Татьяна обратила внимание на глобальные тенденции, которые внесли ключевые изменения в рост конкуренции, уменьшение лояльности покупателей и фокусе на поведении покупателя. В результате упомянутых изменений, докладчица предложила поставщикам новые приоритеты в работе. Среди них Татьяна Ковтун назвала изменения в инвестиционной политике, формирование новой структуры отдела продаж и новых навыков сотрудников. Сотрудничество необходимо развивать во всех департаментах на всех уровнях продаж, финансов,  логистики,  маркетинга. По словам г-жи Ковтун, при таких изменениях выиграют и покупатель, и магазины с лояльными покупателями, и поставщики.

Заключительным в практической секции было выступление Федора Янышева, Генерального директора компании Yanyshev (Россия), который презентовал доклад «Вывод нового продукта на рынок России. Опыт построения сотрудничества в России с FMCG Retail». Г-н Янышев рассказал о факторах, влияющих на выбор каналов сбыта, среди которых назвал позиционирование и стратегию, производственные мощности, финансовые ресурсы, а также прогнозирование и структуру внутренних бизнес-процессов. По словам спикера, полная информация о продукте дает возможность правильно планировать продажи, а понимание возможностей дистрибьюторов позволяет их правильно мотивировать для того, чтобы построить эффективное сотрудничество. Г-н Янышев посоветовал нарабатывать статистику продаж в альтернативных каналах сбыта, и объяснил, что для этого необходимо искать новые ниши и продавать продукт в тех каналах, где еще нет конкурентов.

Далее в рамках форума  были организованы три параллельных дискуссии за круглыми столами. Участники обсудили инструменты роста продаж с ведущими профессионалами индустрии товаров повседневного спроса. Модерировали работу дискуссионных столиков эксперты: Дмитрий Писарев, Региональный менеджер по продажам компании «Ферреро Украина», Татьяна Скоробогатова, Экс-директор по маркетингу компании «Геркулес» и Федор Янышев, Генеральный директора компании «Yanyshev».

Уже традиционно, в заключение FMCG Industry Forum состоялась Биржа Контрактов, которая объединила на переговорах интересы поставщиков FMCG-товаров и представителей национальных и региональных торговых сетей относительно поставок продукции, а также производства Private Label. Во время переговоров заинтересованные стороны провели ознакомительную встречу и получили возможность договориться о поставке брендов и производстве продукции под собственной торговой маркой. Среди участников Биржи контрактов присутствовали представители сетей: Фуршет, Новус Украина, ПАККО ХОЛДИНГ («Пакко» и «Вопак»), Адвентис ( «Караван»), Эко маркет, Varus, РУШ ( «Ева»), Арго Р (Наш Край), Арго Р (Наш Край).

За дополнительной информацией:

Вероника Бендяк

тел./факс: +380 44 390 76 70

e-mail: [email protected]

Компания Meeting Point благодарит за поддержку Генерального партнера «SAP», при участии партнера «АГЕЛЕС», партнеров форума «Диана Люкс Логистик» и «DB Schenker», а также имиджевого партнера «КонвиПак».

Информационную поддержку форума оказывали Генеральный телевизионный партнер Первый Деловой телеканал, Генеральный медиа партнер ALL Retail, Генеральный специализированный партнер RetailStudio, Специализированный медиа партнер «Дистрибуция и логистика», специализированные партнеры «FOOD UA», «FOOD Technologies & Equipment», Информационные партнеры журналы «Ритейл», «Брутто», «Мир продуктов», «Мир упаковки», порталы Pharma.net.ua, B2Blogger.com и ЕвропейскаяБизнесАссоциация (ЕВА).

........................................................................

* Организатор: компания Meeting Point – лидер в организации и проведении ежегодных деловых мероприятий в ключевых секторах бизнеса Украины и СНГ. Календарь бизнес-событий  Meeting Point  - это более 30 ежегодных международных отраслевых форумов и B2B конгрессов. Мероприятия Meeting Point посетили более чем 30000 сотрудников украинских и зарубежных компаний, более 500 ведущих компаний являются стратегическими партнерами деловых мероприятий Mee