Автоматизация отделов сбыта лидера фармацевтического рынка, компании «Катрен», с помощью Terrasoft CRM

CRM-проект был направлен на достижение нескольких целей. Во-первых, это автоматизация программы стимулирования сбыта и удержания клиентов. Во-вторых, хранение детальной истории взаимодействия с каждым клиентом, а также возможность анализа базы для планирования дальнейшей работы по каждому клиенту. И, наконец, повышение исполнительной дисциплины, мотивации персонала за счет планирования объемов продаж и контроля активности сотрудников.

«На старте проекта консультанты Terrasoft изучили текущие бизнес-процессы компании, после чего, совместно со специалистами Катрен, сформировали концепцию автоматизации деятельности ее подразделений. Отличительной особенностью проекта стала параллельная реализация его этапов (в целом проект предусматривал 3 этапа), что позволило получить первые результаты от его внедрения в максимально сжатые сроки», - рассказывает Андрей Шеховцов, руководитель проектного департамента группы компаний Terrasoft.

В ходе первого этапа были разработаны стандарты сегментации, планирования, способы контроля совершенных сотрудниками звонков и визитов. Объективная картина проделанной работы формируется посредством сопоставления визитов, зафиксированных в системе Terrasoft, с реальным маршрутом движения специалистов. Такая возможность обеспечена благодаря интеграции Terrasoft CRM с системой определения местоположения МТС-Поиск.

Второй этап проекта был посвящен автоматизации системы сегментации клиентов (торговых точек). Принадлежность торговой точки к тому или иному сегменту значимости рассчитывается в системе автоматически. В зависимости от сегмента торговой точки определяется дальнейшая плановая активность по этому клиенту (удержание, развитие). Как результат, в Terrasoft CRM автоматически формируется график звонков и посещений для конкретного сотрудника. Интеграция с АТС Avaya позволила получать данные о реальном количестве совершенных звонков и, в сопоставлении с плановыми значениями, формировать отчеты о фактических трудозатратах на развитие клиентов.

В рамках третьего этапа проекта осуществлена интеграция с решением Business Explorer для получения агрегированной информации по всем показателям, связанным с деятельностью торговых точек. Реализация интеграции позволила не только вести плановые количественные показатели торговых точек, но и получать аналитические отчеты по фактическим результатам выполнения планов в автоматическом режиме.

О результатах проекта рассказывает Марина Фрейлих, руководитель отдела сбыта компании «Катрен»: «Для повышения эффективности бизнеса наша компания стремится использовать все, без исключения, возможности CRM-системы. С Terrasoft работа менеджеров отделов сбыта стала систематизированной и управляемой. Программа призвана быть «учителем и помощником» менеджера, помогая ему планировать и управлять своими качественными параметрами деятельности. Появилась возможность контроля загрузки персонала и поддержания менеджерами высоких стандартов качества, установленных в Катрен. CRM-система помогает осуществлять планирование и контроль маркетинговых мероприятий, вести базу клиентов и поставщиков, хранить историю взаимодействия с ними. Благодаря интеграции Terrasoft c системами МТС-Поиск, Avaya и Business Explorer у нас появилась возможность работать в едином информационном пространстве».

Справка о компании «Катрен»
Компания «Катрен», основанная в 1993 году, на сегодняшний день входит в тройку лидеров российского фармацевтического рынка по объему валовых продаж. По итогам 2009 года, компания занимает 18,8% фармрынка России без учета дополнительного лекарственного обеспечения (данные DSM Group).

«Катрен» - это ежедневно обновляющийся ассортиментный перечень, широкая сеть филиалов и представительств, доверительные отношения с клиентами.