Dell EMC запускает новую интегрированную партнерскую программу

В основу программы положена принципиально новая единая стратегия, которая учитывает сегодняшние и будущие потребности партнеров. Программа разработана с учетом пожеланий партнеров со всего мира и построена на трех базовых принципах: простота, предсказуемость и прибыльность.

«Глобальный бизнес стремительно меняется, по мере того как заказчики все больше осознают необходимость инвестиций в цифровую трансформацию. Благодаря своим уникальным преимуществам Dell EMC вместе с партнерами могут оказать заказчикам действенную помощь в осуществлении этого перехода, — говорит Джон Бёрн (John Byrne), президент по глобальным каналам поставок Dell EMC. — Dell EMC предлагает нашим партнерам огромные возможности в виде ведущего в отрасли портфеля инновационных продуктов, услуг и решений. А новая программа Dell EMC дает партнерам необходимую поддержку для достижения успеха».

Майкл Коллинз (Michael Collins), старший вице-президент по каналам поставок Dell EMC в регионе EMEA, добавляет: «Мы приложили все усилия, чтобы сделать партнерскую программу Dell EMC самой привлекательной в отрасли. Мы предлагаем реальные средства и возможности, которые помогают партнерам добиваться успехов, обеспечивать прибыльность и получать признание. Мы работаем как единое целое с нашими партнерами, и наша новая программа — это инвестиция в их успех».

Уровни участия и специальный статус

Новые уровни участия призваны выделить партнеров Dell EMC на фоне конкурентов и предложить понятный путь к более высоким уровням. В программе предусмотрены три уровня — Titanium, Platinum и Gold, а в рамках уровня Titanium предусмотрен специальный статус Titanium Black.

Для партнеров из числа поставщиков решений предусмотрены привлекательные рибейты, стимулирующие развитие нового бизнеса, продажи услуг (включая консалтинг, развертывание, поддержку и обучение), участие в обучении и продажи всего спектра решений. По мере повышения уровня участия преимущества партнера увеличиваются.

Titanium Black — специальный статус, созданный для укрепления взаимоотношений с теми партнерами, которые наиболее эффективно работают с Dell EMC.

Унифицированная программа охватывает всю экосистему партнеров Dell EMC, включая поставщиков решений, поставщиков облачных услуг, стратегических партнеров по аутсорсингу, поставщиков OEM-решений, системных интеграторов и дистрибьюторов. Программа включает отдельные категории со своими преимуществами и поощрениями, которые соответствуют конкретному типу партнера и достигнутому уровню участия.

В эту глобальную стратегию развития экосистемы партнеров включена программа «Powered by Dell EMC», ориентированная на компании, которые внедряют технологии Dell EMC.

Дистрибьюторы

Дистрибуция является ключевым элементом стратегии поддержки наших партнеров, и Dell EMC инвестирует в развитие этого направления. Программа для дистрибьюторов предлагает комплексный набор преимуществ, включающий базовые рибейты, начисляемые за каждую сделку, акселераторы роста в зависимости от типов партнеров и рибейты по направлениям бизнеса и услугам. Кроме того, предусмотрены квартальные начисления из фондов для развития бизнеса (MDF) на поддержку продаж, формирование спроса и привлечение новых заказчиков. Все дистрибьюторы, авторизованные Dell EMC, получат статус Authorized Distributor, для поддержания которого требуется достижение минимального годового оборота, уровней продаж услуг и подтверждение соответствующих компетенций. В рамках новой программы Dell EMC планирует консолидировать список дистрибьюторов и теснее взаимодействовать с ключевыми глобальными дистрибьюторами, которые полностью ориентируют свой бизнес на компанию. Dell EMCˡ будет сокращать список локальных дистрибьюторов в масштабе отдельных стран.

Предсказуемость: правила участия

Dell EMC стремится поощрять партнеров за развитие нового бизнеса. Создание полностью интегрированного и оптимизированного процесса и применение Кодекса корпоративной этики в рамках объединенной компании позволяют гарантировать, что программа регистрации сделок будет по-настоящему защищать тех партнеров, которые активно продвигают продукты и решения Dell EMC своим заказчикам. После регистрации и одобрения сделки партнеры получают не только ценовые преимущества, но и защиту от прямых конфликтов при продажах.

Программа ISG Incumbency подразделения Infrastructure Solutions Group для коммерческих заказчиков
Dell EMC предлагает партнерам стратегию расширения бизнеса в новых и существующих сегментах рынка, которая реализуется как подлинное расширение наших трудовых ресурсов. Dell EMC трансформирует свою действующую программу, обеспечивающую закрепление заказчика за партнером по продуктовой линейке СХД (LOB Incumbency for Storage), в программу ISG Incumbency в сегменте коммерческих продаж, которая предоставляет закрепление за партнером соответствующих заказчиков по всем направлениям бизнеса ISG, включая серверы, сетевые решения, системы хранения, резервное копирование, конвергентные/гиперконвергентные системы и решения. Программа ISG Incumbency обеспечивает более высокий уровень предсказуемости, чтобы партнеры могли активно развивать свой бизнес вместе с Dell EMC. Программа ISG Incumbency позволяет нам вместе гибко вести конкурентную борьбу и побеждать вместе с нашими партнерами.

Чтобы помочь партнерам планировать расширение бизнеса и защитить инвестиции, Dell EMC в октябре 2016 года запустила программу преемственности направлений бизнеса для систем хранения (LOB Incumbency for Storage). Эта программа учитывает хронологическую статистику партнеров и фиксирует взаимоотношения, сложившиеся между партнерами и заказчиками, чтобы свести к минимуму прямые конфликты и обеспечить согласованность действий отделов продаж Dell EMC и соответствующих партнеров.

Сейчас эта программа трансформируется в более комплексную модель взаимодействия (ISG Incumbency), которая не предполагает преемственности обслуживания заказчика для отдельных направлений бизнеса. Теперь для соответствующих коммерческих заказчиков будет поддерживаться преемственность всех направлений бизнеса ISG, включая серверы, сетевые решения, системы хранения, резервное копирование, конвергентные/гиперконвергентные системы и решения. Программа ISG Incumbency обеспечит защиту всего решения для ЦОД и будет стимулировать кросс-продажи всего портфеля решений ISG. Кроме того, партнеры получают возможность оформить преемственность в отношении новых заказчиков или новых направлений бизнеса применительно к существующим заказчикам для всего портфеля решений ISG. Условия реализации программы ISG Incumbency в настоящее время разрабатываются; подробности будут опубликованы позднее.

Услуги

Партнеры могут укреплять взаимоотношения, обеспечивать большую выгоду для заказчиков и повышать прибыльность, когда они дополняют собственные предложения услугами Dell EMC. Новая программа предоставляет партнерам выбор, как использовать возможности роста при помощи услуг. Одни партнеры могут перепродавать услуги Dell EMC и таким образом зарабатывать существенные рибейты и повышать свой уровень участия. Другие партнеры, прошедшие сертификацию по услугам в сфере консалтинга, поддержки и развертывания, могут предоставлять услуги совместно с Dell EMC или самостоятельно.

Простота: унифицированный портал для партнеров

Для удобства партнеров создан единый портал партнерской программы Dell EMC, который предусматривает различные интерфейсы для каждого уровня и содержит весь спектр корпоративной информации. Портал начнет действовать с 20 февраля 2017 года.

Через портал партнеры Dell EMC получат доступ к необходимым инструментам и ресурсам, включая:

• Отслеживание рибейтов и фондов MDF;
• Инструменты для продаж и маркетинга;
• Руководства по программам и инструменты для проведения мероприятий;
• Описание преимуществ и требований, адаптированных для конкретных стран;
• Часто задаваемые вопросы;
• Обучение и компетенции;
• Регистрацию сделок;
• Услуги и ресурсы поддержки;
• Инструменты для ценовых предложений и закупок.

Прибыльность: вознаграждение и фонды MDF

Потенциальная прибыльность — фундаментальный принцип этой программы, предлагающей партнерам выгодные рибейты. Базовые рибейты начисляются за каждую сделку, а рибейты за рост бизнеса выплачиваются партнерам, успешно развивающим соответствующие направления бизнеса Dell EMC. Помимо базовых рибейтов и рибейтов за рост партнеры, расширяющие свой портфель решений за счет услуг, получают дополнительные рибейты. Дополнительные инвестиции в размере 150 млн. долларов направлены на поддержку рибейтной программы и фондов MDF — как заработанных, так и по запросу.

Инвестиции в развитие бизнеса поставщиков услуг

По мере того как компании ускоряют переход на цифровые технологии и облачные модели предоставления услуг, Dell EMC расширяет свое присутствие в этом сегменте, делая дополнительные инвестиции в категории «Поставщики облачных услуг» в новой партнерской программе. Эти инвестиции направлены на увеличение ресурсов для вывода продуктов на рынок, развитие инженерного отдела поставщика облачных решений, а также на новую программу рибейтов за достигнутые уровни продаж и фонды MDF, как заработанные, так и по запросу.

Программа Cloud Partner Connect

Программа Dell EMC Cloud Partner Connect облегчает формирование взаимоотношений перепродажи между поставщиком решений и поставщиками облачных услуг. Это позволяет поставщикам решений расширять спектр предложений, включая в него лидирующие на рынке облачные услуги, с минимальными вложениями и при поддержке Dell EMC.

Поддержка OEM-партнеров

Каждый OEM-заказчик имеет свои уникальные требования к оборудованию. Категория «OEM-партнер» создана специально для того, чтобы лучше учитывать специфику OEM-поставщиков Dell EMC и их заказчиков. Компания Dell EMC тщательно выбирает OEM-партнеров исходя из их ресурсов и возможностей, которые помогают OEM-заказчикам эффективно выводить свои продукты на рынок. Эти партнеры дополняют портфель предложений Dell EMC своими сервисами, такими как интеграция аппаратного и программного обеспечения, окончательная сборка и тестирование, возможности финансирования, управление ресурсами, комплектация и доставка, техническая поддержка и решения для канала поставок.

Финансовые решения Dell EMC Working Capital
Совместно с ведущими финансовыми учреждениями Dell EMC предлагает более выгодные условия оплаты и расширенные кредитные возможности, чтобы дать партнерам возможность быстрее развивать свой бизнес.

Мнение представителя Dell EMC

«Новая партнерская программа Dell EMC вобрала в себя все лучшее из прежних программ. Вместе с тем она включает новый инструментарий, который позволит партнерам эффективнее, проще и быстрее совершать сделки, получать прибыль и предлагать заказчикам оптимальные решения из обширного портфеля решений Dell EMC, — комментирует Константин Исаакян, директор по дистрибуции и каналам поставок, Dell EMC в России, Казахстане и Центральной Азии. — Простота, предсказуемость и прибыльность — то, что позволяет рассчитывать на интерес к программе и успех со стороны партнеров, который, в свою очередь, является нашим общим успехом».

Мнение аналитика

«Новая партнерская программа Dell EMC ориентирована на рост и прибыльность партнеров, — говорит Кевин Роун (Kevin Rhone), директор подразделения Channel Acceleration компании Enterprise Strategy Group. — Эта новая интегрированная программа включает лучшие достижения прежних программ. А с точки зрения поддержки партнеров и поощрений это, несомненно, большой шаг вперед, не имеющий аналогов в отрасли. Нет сомнений, что эта программа принесет большую выгоду партнерам и Dell EMC и станет стимулом дальнейшего роста в отрасли».

Мнения партнеров

«Новая интегрированная партнерская программа Dell EMC даст экосистеме глобального реселлера и системного интегратора Arrow возможности повысить уровень обслуживания заказчиков и увеличить прибыльность, — комментирует Бенджамин Клей (Benjamin Klay), вице-президент группы инфраструктурных систем по корпоративным решениям в Arrow Electronics. — Dell EMC выделяется на фоне конкурентов благодаря обширному портфелю выгодных решений и демонстрации своей готовности учитывать потребности партнеров».

«Для партнеров программа Dell EMC — это беспроигрышный вариант, который позволяет нам сфокусироваться на развитии нашего бизнеса, — говорит Соня Сент-Чарлз, генеральный директор Davenport Group. — Прозрачность и доступ к множеству продуктов и услуг, предназначенных для ЦОД, помогают нам успешно решать многие задачи наших заказчиков и дают новые возможности зарабатывать благодаря различным вариантам повышения статуса в программе».

«Цифровая трансформация стимулирует развитие нашего бизнеса, а благодаря исключительно широкому спектру решений Dell EMC мы можем соответствовать любым требованиям заказчиков, — говорит Боб Мёрфи (Bob Murphy), президент компании Presidio North. — Новая партнерская программа Dell EMC позволяет нам гибко предлагать решения и прогнозировать будущее развитие, что очень важно для нашего бизнеса. Учитывая заложенные в программе возможности поддержки и участия, я смотрю в будущее с большим оптимизмом».

«Новый партнерский статус (Titanium Black) станет для нас источником новых возможностей. Думаю, мы вместе сможем многое сделать для внедрения инноваций, — говорит Джим Каванаг (Jim Kavanaugh), генеральный директор World Wide Technology, Inc. — Меня воодушевляет возможность ускорять темпы развития во всем мире».