Проведено исследование условий лизинга и качества работы лизинговых компаний в 2013 году

В марте 2013 года компания «Новые маркетинговые решения» провела исследование условий лизинга и качества работы лизинговых компаний (ЛК) по технологии «тайный клиент». Для этого был создан полноценный прототип компании-клиента, который намерен приобрести в лизинг грузовую технику и автобусы и с этой целью выбирает лизингодателя. Целью исследования являлось выявление предлагаемых ЛК финансовых и нефинансовых условий, а также оценка качества работы лизингодателей с клиентами. Для достижения данной цели прототип компании-клиента или «тайный» клиент обращался в лизинговые компании, запрашивал у них коммерческие предложения и типовые договоры, а также задавал вопросы, интересующие любого потенциального лизингополучателя.

«Тайный» клиент представлял собой холдинг, состоящий из «сильной» строительной компании с хорошей финансовой отчетностью и адекватной прибылью, «слабой» компании, которая осуществляет грузовые перевозки и имеет убыток, а также материнской компании. Наличие в холдинге двух компаний разного качества было необходимо для выявления готовности ЛК работать с убыточными компаниями, а также для определения лимитов финансирования для «сильной» и «слабой» компаний.

Собранные данные позволили составить представление о реальных условиях лизинга в разных компаниях, а также об уровне их клиентоориентированности.

Лучше, если клиент прибыльный, а автомобиль – не китайский

В ходе исследования было выявлено, что во всех регионах более 70% лизингодателей готовы финансировать «сильную» компанию, в то время как работать со «слабой» компанией намерены лишь около 30% ЛК. Что касается лимита финансирования, то наиболее щедрыми оказались лизингодатели за пределами ЦФО: они готовы были предложить «сильной» компании на 40% больше средств, чем ЛК в Москве и Санкт-Петербурге, а «слабой» компании – на 25% (см. рис. 1).

Рисунок 1. На какую сумму в среднем готовы профинансировать «сильную» и «слабую» компании ЛК столиц и регионов (млн. руб.)?

Источник: Новые маркетинговые решения

Подавляющее большинство лизинговых компаний предоставляют в лизинг не только российскую, европейскую и американскую технику, но также и китайскую. При этом, как рассказал Василий Кашкин, управляющий партнер агентства «Новые Маркетинговые Решения», их отношение к грузовым автомобилям и автобусам из Китая является очень разным. Некоторые ЛК при финансировании китайской техники предлагают намного менее выгодные условия, чем для аналогичных машин европейского или российского производства. В частности, минимальный аванс на рынке сейчас обычно составляет 15%-20%, а ряд ЛК могут согласиться и на меньший. А минимальный аванс для китайской техники иногда начинается от 30%-35%. Однако на рынке можно найти немало лизингодателей, которые предлагают для китайской техники такие же условия, как и для любой другой.

Где лизинг дешевле?

Что касается стоимости лизинга, то самыми дешевыми оказались услуги государственных и кэптивных лизинговых компаний. Провести сравнение было непросто, поскольку лизинговые компании обычно предоставляют информацию об удорожании, а эффективную процентную ставку (ЭПЦ) приходится вычислять самостоятельно. При расчете ЭПЦ из лизинговых платежей вычитались посторонние отчисления, такие как платежи за страховку, установку систем спутникового мониторинга, регистрацию автомобилей в ГИБДД, а также в ней учитывались аванс и комиссии.

«Оказалось, что показатель «удорожание» в среднем в 2,5 раза ниже, чем  эффективная ставка - рассказал Василий Кашкин - Также в ходе исследования мы торговались с лизинговыми компаниями, и когда они высылали нам новые, более выгодные коммерческие предложения, удорожание снижалось еще сильнее – в 2,65-2,7 раза. По китайской технике ЭПЦ была занижена почти втрое».

Среднее удорожание во всех регионах находится в пределах 10%-10,5% (см. рис. 2), а средняя ЭПЦ – в пределах 25%-25,5%, за исключением техники китайского производства, ЭПЦ для которой превышает 29% (см. рис. 3). Интересно, что торговаться стали лишь 37% компаний Москвы и Санкт-Петербурга, в то время как в регионах за пределами ЦФО компании не стали повторно высылать «тайному» клиенту более выгодные коммерческие предложения.

Рисунок 2. Среднее удорожание для ЛК всех регионов

Источник: Новые маркетинговые решения

Рисунок 3. Средняя ЭПЦ для ЛК всех регионов

Источник: Новые маркетинговые решения

Клиенты стали осознавать значение качества услуг

На российском рынке многие лизинговые компании уже предлагают сопутствующий сервис. В Москве и Санкт-Петербурге таких компаний вдвое больше, чем в регионах за пределами ЦФО. Многие лизинговые компании готовы предоставлять дополнительные услуги, такие как импорт имущества, организация транспортировки до места эксплуатации, таможенное оформление при ввозе на территорию РФ, страхование имущества, постановка на учет в соответствующих органах и многое другое.

Готовность ЛК предоставлять дополнительные услуги тесно связана с их клиентоориентированностью, которая также была проанализирована компанией «Новые маркетинговые решения». ЛК оценивались по таким параметрам как возможность дозвониться до нужного сотрудника, оперативность в отправлении коммерческого предложения, заинтересованность в клиенте, а также компетентность сотрудников. На основе этих параметров в исследовании был подсчитан общий рейтинг клиентоориентированности лизингодателей. Около 50% ЛК Москвы и Санкт-Петербурга получили за клиентоориентированность наивысший балл. В регионах «отличников» оказалось менее 30%.

Подробнее с исследованием можно ознакомиться на сайте агентства Новые Маркетинговые Решения в разделе «Готовые исследования» http://www.novmr.ru/ready/mistery_leasing_2013/

Справка о компании:

Агентство «Новые Маркетинговые Решения» работает в области маркетингового консалтинга. За 12 лет существования компании было реализовано более сотни проектов в области маркетинга, развития бизнеса, повышения продаж, исследований и связей с общественностью. Клиентами агентства являются банки, лизинговые и инвестиционные компании, производители и дилеры оборудования, транспорта и техники.

Подробнее на сайте www.novmr.ru