Маркетинг для химии

Одежда, ткань и наполнители стульев, автомобильные шины, фильтры сигарет – все это изготовлено из химических волокон; мебель, посуда, напольные покрытия и покрытия в принципе, обои, экраны мониторов – все произведено на базе (или с помощью) химического сырья. Даже продукты сельского хозяйства выращены с помощью минеральных удобрений и средств защиты растений, поставленных химическими заводами. Другими словами, любая из сфер жизнедеятельности человека немыслима без химических и нефтехимических продуктов.

Сама развитость химических производств любой страны тесно связана с развитием страны в целом. Особенно этот тезис можно отнести к России, которая является крупнейшим экспортером углеводородов – важнейшего сырья для химии и нефтехимии. Экспорт продукции более высокого передела, означает, экспорт продукции с более высокой добавленной стоимостью. Кроме того, наличие таких производств может гарантировать независимость от поставок того или иного продукта из-за рубежа. В этой связи сейчас наблюдается повышенный интерес к развитию химических и нефтехимических производств, а следовательно, к исследованиям рынка в данной области, проведение которых, как и любых других маркетинговых исследований, имеет свои важные особенности.

Главная отличительная черта связана с тем, что исследуемый продукт во многом унифицирован. Казалось бы, этот факт лишь упрощает задачу исследователя. Однако, во-первых, это не всегда так, во-вторых, истекает из большого количества факторов, только усложняющих задачу. Несмотря на это – первая особенность связана с особенностями самого продукта – во многих случаях исследуемый продукт унифицирован, он не нуждается в торговой марке, гарантом его качества и, если хотите, брэндом является сам завод изготовитель, много лет выпускающий продукт, заданные свойства которого удовлетворяют того или иного потребителя.

Большинство продуктов химической и нефтехимической промышленности в широком понимании (если мы не говорим о бытовой химии или, например, о строительных красках) часто является сырьем для самих химических предприятий, где оно перерабатывается в продукты более высокого передела. Только после нескольких стадий это сырье приходит к конечному потребителю в виде продукции текстильной, деревообрабатывающей, пищевой, строительной, сельскохозяйственной, машиностроительной и всех других отраслей. То есть потребителем часто является химическая компания, ориентированная на выпуск продукта более высокого передела, или же сам нефтехимический завод, который ее произвел.

Нет такой области реального сектора экономики, где бы не использовалась продукция химической и нефтехимической промышленности, но вся она является лишь сырьем. При этом один и тот же продукт может использоваться, например, и в деревообрабатывающей, и в стекольной промышленности, и в металлургии, и во многих других отраслях.

Из этого тезиса вытекают вторая и третья особенности проведения исследований на рынках продуктов данных отраслей:

2. Необходимость изучения и прогнозирования спроса в большом количестве направлений применения одного и того же продукта, возможно, различного по своим модификациям и свойствам.

3. Невозможность проведения исследований без знаний применяемых процессов, технологий и способов получения веществ более высокого передела.

Как уже было упомянуто, потребители большинства химических продуктов (тем более, если мы говорим о базовых продуктах) – это химические предприятия. При этом один и тот же продукт возможно получить при помощи различных процессов и используемого сырья. Из этого исходят следующие особенности маркетинговых исследований в области химии:

4. Необходимость изучения сырьевых аспектов, а так же возможностей, связанных с использованием продуктов-субститутов.

5. Необходимость знания аппаратурного оформления заводов и процессов, на них применяемых.

Стоит понимать, что поставщики сырья на химические и нефтехимические заводы – это компании монополисты – будь то углеводородное сырье, будь то горнохимическое сырье. Кроме того, сами химические компании часто являются региональными монополистами. В этой связи возникает следующая особенность, во многом объясняющая аспекты ценообразования на ту или иную продукцию.

6. Необходимость выявления отношений и связей между потребителями и поставщиками сырья.

Исторически сложилось, что подавляющая часть крупнотоннажных химических и нефтехимических производств расположена в Приволжском федеральном округе. Можно сходу назвать два десятка городов и градообразующих предприятий, расположенных именно здесь. Однако, несмотря на столь высокую концентрацию (как мы говорили, часто потребителем той или иной химической продукции является другое химическое производство), конечные потребители расположены и в Центральном ФО, и по всей России, и за рубежом. Из этого следует, что роль транспортных издержек в ценообразовании огромна, их доля достигает 20-25%. Из этого утверждения следует тезис:

7. Для проведения исследования существует необходимость в изучении транспортной инфраструктуры и логистических возможностей в рамках конкретного предприятия.

По большому счету, аспектов в проведении исследований на рынках химической и нефтехимической продукции гораздо больше, однако, мы перечислили лишь основные из них. Стоит лишь отдельно в дополнение отметить, что при проведении таких исследований любая ошибка должна быть исключена, особенно, если она связана с технологией или свойствами самого вещества. Она дискредитирует компанию, выполнившую проект в глазах химиков, если не навсегда, то на длительный срок. Это связано, в первую очередь, с менталитетом читательской аудитории.

Автор:

Дмитрий Данилов,

Руководитель аналитического отдела,

Академия Конъюнктуры Промышленных Рынков,

Тел.: (495) 918-13-12, (495) 911-58-70
E-mail: mail@akpr.ru
WWW: www.akpr.ru