Виктор Копченков порекомендовал прочесть книгу Евгения Калинина «RTFM» про то, как организовать IT-бизнес. Читается очень легко, фактически на одном дыхании «from cover to cover».

Откровенно признаться, меня поразила своей простотой формула определения цены:

Установите себе простое правило. Никаких скидок. Вообще.

Особенно если повод для скидок - недовольство клиентов качеством сервиса. Если клиенты недовольны, значит производство перегружено. Если производство перегружено — значит, оно является дефицитным ресурсом. Если это дефицит — его нужно продавать дороже. Это же очевидно!

Пожалуй, такое сильное впечатление в последний раз оставалось только от прочтения «Верблюды и песочница» Джоэла Сполски в переводе Егора Егорова. Я вынес от туда совершенно противоположное мнение, поэтому оба материала ОБЯЗАТЕЛЬНЫ к прочтению!

Если вы начинающий B2B-маркетолог или специалист по продажам, вам будет интересно узнать как заполучить первых клиентов. Об этом написано в совершенно простой и доступной форме. Позволю себе процитировать раздел «LG, LC, AM, FE, BE. OMG».

Нужно просто разделить процесс продаж на несколько этапов, чтобы сначало привлекать клиента простым продуктом, который легко продается и без всякого уровня доверия, а потом, продемонстрировав на этой первой продаже свой профессионализм и надежность, получить возможность продавать более сложные и дорогие сервисы.

Продукт, который продается на первом шаге, называется Front End. Это то, что вы выставляете на витрину — точно так же, как в супермаркете на витрине или на самом видном месте у входа стоит дешевый и привлекательный товар. Задача этого товара — привлечь покупателя в магазин, а там уже он купит не только это, но и множество других, уже не столь дешевых продуктов.

Точно так же продаются и сложные услуги. На витрине вы выставляете что-то простое, дешевое и не требующее для осуществления продажи тесного контакта с клиентом. Например, при продаже услуг по поддержке 1С таким Front End’ом может быть подписка на регулярные обновления. Это продукт, который всем понятен, не требует от поставщика очень высокой квалификации, его более или менее все равно, у кого покупать. Выставив на эти обновления цену чуть ниже, чем у конкурентов, вы получаете первую продажу, возможность разговаривать с клиентом, и тогда уже продавать ему что-то более сложное.

Это «что-то более сложное» называется Back End. Когда у клиента уже есть положительный опыт взаимодействия с вами, вы можете продавать ему сложные продукты — будь то регулярная поддержка или какие-то большие проекты. И здесь уже цена может — и должна — быть гораздо более высокой. Всё честно — клиент может либо купить у вас, зная, что здесь всё будет качественно и надежно, либо пойти искать на рынке, у кого дешевле — с риском наткнуться на кого-то, у кого не всё хорошо с надежностью и качеством. А такой клиент, которого интересует только цена, вам, собственно, и не нужен.

Итак, разделение предлагаемых вами продуктов на Front End и Back End позволяет привлечь клиента дешевым, простым и безопасным продуктом на витрине, дать ему возможность убедиться в том, что с вами можно работать, после чего вы уже начинаете предлагать ему более сложные и дорогие продукты, а он может вам доверять и поэтому готов эти продукты покупать именно у вас.

Для того, чтобы реализовать эту схему, вы делите процесс продаж на три блока: Lead Generation (LG), Lead Conversion (LC) и Account Management (AM).

Lead Generation — процесс привлечения потенциальных клиентов, Здесь вы находите людей, которым могут быть интересны ваши продукты и услуги. (Lead, англ. — то, что ведет куда-то, в данном случае — к продаже).

Lead Conversion — превращение потенциальных клиентов в просто клиентов, первая продажа.

Account Management — работа с существующими клиентами, вторичные продажи.

На этапах LG и LC вы продаете новым клиентам Front End, на этапе AM вы продаете существующим клиентам Back End.

…

Желаю вам такого же удовольствия от прочтения, которое испытал я сам и пусть книга станет для вас руководством к действию!

Кстати, на блоге появился Google Friend Connect, так что добро пожаловать в друзья! Мало? — ловите меня в твиттере: @b2blogger