Сайты B2B компаний: какие возможности упускаются?
Опубликовать TweetЗадачи веб-сайтов в сегменте B2B всегда более ёмкие в сравнении с веб-сайтами компаний, действующих на потребительских рынках. Это, с одной стороны, оправдывает сложность взаимодействия. В действительности же, более сложный сценарий изучения специфических товаров требует повышенного внимания к подаче информации и более глубокой проработке пользовательских интерфейсов. Таким образом, сайты B2B компаний должны быть более простыми и удобными, ведь, они вовлечены в серьезный процесс — помогают пользователю усвоить сложную специфику продукта.
Наконец, решения, принимаемые пользователями на таких веб-сайтах, могут иметь долгосрочные последствия. Справедливо расчитывать не на разовый момент покупки, а на возникновение долгосрочных взаимоотношений между продавцом и покупателем, поскольку возникают пост-продажные этапы: потребность в техническом обслуживании, необходимость в комплектации, необходимость в запасных частях и расходных материалах.
Исходя из соображений, что на принятие решений влияет множество критериев, сайты B2B компаний должны предоставлять более широкий спектр информации. Начиная от технических параметров, практических рекомендаций и клиентских отзывов, заканчивая видео-материалами, данными о затратной части, включая стоимость, дальнейшие вложения на дополнительные материалы, услуги и сервисы. Ответы должны быть для различных типов пользователей, у которых отличные друг от друга мотивы: инженеру важно вписаться производительностью в технологический процесс, специалисту отдела закупок важен срок поставки, руководителю предприятия важна стоимость внедрения, а владельцу бизнеса — отдача от предстоящих затрат.
Причиной, тормозящей развитие, выступает различие между потребительским и промышленным сектором. К примеру, B2B компании не рассматривают себя как участников электронного бизнеса. Они уверены, что веб-сайту не нужна торговая тележка в условиях сложного торгового процесса. Они не публикуют цены онлайн, поскольку придерживаются гибкости в переговорах — все сделки имеют индивидуальный характер. В конце-концков, они попросту опасаются ценовой конкуренции.
Невозможность завершить сделку несколькими кликами, не означает, что B2B компании должны игнорировать веб-представительства. Обратите внимание на то, что интернет делает бизнес более технологичным. А в любом технологичном бизнесе, спросом руководит грамотное предложение. От того, как построено предложение в интернет-среде, зависит успешность в современном бизнесе.
Эта запись опубликована в Вторник, Февраль 5th, 2008 около 4:02 am и размещена в рубрики Размышлизмы, Кейсы. Вы можете следить за обновлениями, подписавшись на RSS 2.0 ленту. Вы можете оставить комментарий, или цитировать запись с собственного блога.
Февраль 7th, 2008 в 6:02 am
Я согласна с тем, что сайты компаний, предоставляющих услуги b2b, выполняют скорей имиджевую функцию. Вопрос в том, как же правильно и, главное, без потерь, именно “в яблочко”, организовать общение со своим клиентом в вебе, повысить посещаемость сайта, тем самым, привлечь новых клиентов не по схеме рекомендаций?
Февраль 7th, 2008 в 12:34 pm
Чтобы организовать общение “в яблочко”, нужно целиться в клиента. На помощь могут прийти посадочные страницы с персонализированными либо уникальными ссылками (PURL). Например, нашли тусовку бухгалтеров на клерке или на лиге, купили там рекламные показы, а пользователей принимаете не на сайт company.com, а на company.com/from-klerk… это если грубо. В общем, для каждой рекламной кампании выбираете свои посадочные страницы. Будь то email-рассылка, баннерная реклама, адрес на рекламных проспектах, контекстная реклама или реклама на конкретном сайте. Для каждой аудитории — свои посадочные страницы. Разбивайте по критериям выбора и создавайте бесконечное множество кампаний — лишь это позволит прицелиться.
Февраль 8th, 2008 в 7:43 am
Спасибо за полезную информацию.
Февраль 11th, 2008 в 12:18 pm
А почему бы не организовать общение с клиентами тет-а-тет в закрытой части сайта (логин/пароль)? Для b2b не должно быть большой проблемой проверить пользователя off-line, например, телефонным звонком. А без регистрации не открывать цены и другие конкурентные приимущества.
По сути клиенты на сайте делятся на 2 категории - ознокомление с продукцией и покупатель.
Как показывает мой скромный опыт многие владельцы сайтов закрывают некоторые параметры своих товаров [http://openingnewshop.com/archives/18]. Как вывод: не стоит всех под одну гребёнку.
Февраль 11th, 2008 в 1:09 pm
Замечательный пример персонального клиентского обслуживания на OvationMarketing:
Февраль 13th, 2008 в 5:31 am
интересно
Февраль 18th, 2008 в 10:27 am
я так и не понял что такое B2B компании?
Февраль 21st, 2008 в 9:44 am
blog to buisness. эх Женя Женя. недалекий вы ,видимо, человек:) не обижайтесь. шучу.
Февраль 22nd, 2008 в 3:50 am
сейчас нужно разворачивать свой бизнес и в нете, очень прибыльно. сайтами щас нужно заниматься плотнее, чем обчными методами ведения бизнес
Февраль 23rd, 2008 в 3:13 pm
To Mixail: B2B это не blog to buisness а business to business. Поэтому в недалекости не стоит никого обвинять.
To Евгений: B2B компании - это или коимпании, обслуживающие другие компании, или компании торгующие с другими компаниями.
Май 23rd, 2008 в 7:54 am
Сложность в достижении удобства пользовательского сценария и неизбыточной достаточности объема информации состоит ИМХО в проблемах взаимодействия разработчиков сайта и непосредственно персонала компании.
Четкое определение целей и задач сайта, организация взаимодействия с продающим и маркетинговым персоналом, тестирование и согласование - это выход, но сложный. К сожалению, на данном этапе развития подобных технологий в России (Имеется в виду наличие готовых универсальных решений и опыта по кастомизации) большего предложить невозможно, и риск высок.
Главное - понимать степень риска отдельных этапов разработки и учитывать их при планировании (грубо говоря, не пускать креативщиков и дизайнеров к работе до определения базовых характеристик и целей проекта.) И контроль, контроль, контроль…
Я бы отказался от разработки сайта такого уровня, если нет маркетолога, продавца и инженера и опытом работы в этой компании не меньше года, а многие берутся…
Май 24th, 2008 в 2:33 am
У нас что не компания, так внятные цели может поставит лишь собственник
С другой стороны, я уже описывал ситуацию, когда дизайнер или программист вместо маркетолога берется за создание форм на сайте. Это очень близко к тому, что ты описал.
Июль 10th, 2008 в 1:05 pm
любопытно все это и очень познавательно
Июль 15th, 2008 в 6:14 pm
За последний год сегмент B2B решений начал активно развиватся.
Вот пример полноценной платформы для построения системы B2B взаимодействия -
PORTAL B2B PROCESSOR .
Июль 16th, 2008 в 5:02 am
Виктор, спасибо за ссылку. Мне интересно изучить возможности этого портала и по результатам написать заметку на B2Blogger.com
Ноябрь 13th, 2010 в 1:32 pm
Несмотря на то, что статье уже пару лет, актуальность не потеряла. Более того в воем проекте мы закладываем как основные те упущения, которые по мнению автора большинство b2b систем упускают
Апрель 11th, 2012 в 2:41 pm
Безперечно що правильні цілі дають правильний результат. Тому знаючи добре клієнта можна допомогти йому сформувати цілі, що дасть 30% успіху. Решту 70% можуть гарантувати тільки працівники.