Особенности B2B-среды

Покупательское поведение в B2B-сфере

Адрес в Интернете: http://b2blogger.com/articles/b2b/print/9.html

Процесс совершения покупок в сфере отношений между организациями имеет много общего с процессом покупок на потребительском рынке. Модель «проблема-поиск-оценка-решение» для потребительских покупок со значительным вовлечением покупателя часто предусматривает привлечение членов семьи во многом так же, как и в B2B-покупках – представителей самостоятельной хозяйственной единицы, наделенной правом принятия решений (DMU). В семье могут быть подобные роли: инициатор, лицо, оказывающее влияние, пользователь, человек, принимающий решение, и покупатель. Семья тоже является организацией.

В коммерческих организациях роль «сторожа» может быть решающей, потому что процесс совершения покупок в бизнесе, вероятнее всего, будет гораздо лучше систематизирован и упорядочен, чем процесс совершения потребительских покупок. Под этим подразумевается, что менеджер по закупкам больше знает о продуктах, которые приобретает организация. Кроме того, в этой сфере между покупателем и продавцом устанавливается более тесная взаимосвязь, чем на потребительских рынках. Традиционными задачами B2B прямого маркетинга являются создание и определение характеристик потенциальных покупателей, прием заказов и развитие клиентов. Вместе с тем есть и ряд проблем, связанных конкретно с данными о B2B рынках.